【培訓對象】
醫療設備行業營銷體系相關人員，包括銷售區域經理、銷售總監、分銷經理、分銷總監、產品專員、產品總監、市場專員、市場總監、商務專員、商務總監、售后服務總監、營銷副總經理、公司總經理等。

【培訓收益】
通過學習，可以使學員了解、掌握如何進行分銷管理

課程五

《分銷管理》

銷售方式分類

產品、目標客戶、產品的銷售階段、企業的發展戰略等決定了銷售方式

三種銷售方式

不同銷售方式的優缺點及其適用場景

直銷

分銷

分銷的優勢：6個放大器，3個縮小器

直銷與分銷混合銷售

直銷與分銷的關系

同一產品線，中高端產品直銷，中低端產品分銷時

案例：GE

同一產品線既有直銷又有分銷時

案例：東軟早期

中端產品的渠道選擇

案例：GE的永磁MRI和經濟型雙層CT

代理商、分銷商、經銷商在法律上的差別

代理商

分銷商、經銷商

分銷管理組織結構

分銷隊伍及崗位職責

分銷總監及分銷區域經理的崗位職責

分銷經理的崗位職責

分銷隊伍的任職資格要求

分銷總監及分銷區域經理

分銷經理

分銷經理責任區域的劃分原則

分銷策略

獨家分銷商制vs多家分銷商制

案例：GE多家分銷商制、東軟某些區域獨家分銷商制

分銷價格體系

分銷價格體系

分銷崗位價格權限

一般分銷價格空間

確定分銷價格體系時需考慮的因素

廠家與分銷商的關系

分銷商征招

分銷商征招的八個途徑

分銷商征招途徑的評價及選擇優先級排序

分銷商征招的七個基本步驟

哪類產品的分銷商更適合我們？

分銷商希望選擇什么樣的廠家合作？

分銷商選擇標準確立的基本依據和原則

分銷商選擇的基本要求

分銷商選擇評價表

征招分銷商時須準備的銷售工具

分銷協議

分銷任務指標的確定原則

分銷任務指標的確定方法

分銷商的支持和培養

分銷商支持的主要內容

賦能，共同成長

分銷商的日常管理

日常管理的主要內容

MPC Review三步法

丟單管理

銷售漏斗

銷售預測

分銷商之間沖突的處理原則

終端客戶的價格保護

分銷商吃貨

分銷商做中介

分銷商的考核

分銷商考核評價表

分銷商分類管理

分銷商的激勵策略

分銷經理的考核和激勵政策

案例：GE分銷經理的激勵方法

Ø  擁有二十多年、豐富的醫療設備研發、生產、營銷管理經驗。

Ø  曾在東軟醫療任營銷中心總經理，負責全國、全線產品的營銷管理工作，曾參與東軟醫療營銷管理體系的創立和建設。

Ø  曾在GE醫療CT Modality任Product Specialist，負責CT產品的市場工作。

Ø  曾創建并管理沈陽萬泰醫療設備公司，任總經理，負責研發、生產、銷售全自動生化分析儀和輸液信息監測系統。

Ø  曾在明峰醫療系統股份公司任副總裁，負責營銷管理體系的創建及營銷管理。

Ø  2005年出版醫療設備行業第一部營銷管理專著《營銷真功——GE醫療、東軟醫療營銷管理感悟》。2020年，在2005年第一版的基礎上完成了第二版《營銷真功——源于實踐并經實踐驗證的營銷管理方法論》。

• 精準營銷管理

   

  1.5小時 現代營銷管理理念精準營銷的概念顧問式營銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價值論客戶是銷售最好的老師 系統闡述現代營銷理念，導出精準營銷及其技巧工具的設計原則和根本出發點。后續的介紹都會響應本章的理念。3小時 精準客戶分析腦白金的精準營銷客戶信息的維度設計客戶購買力分析客戶的購買習慣分析客戶的決策流程..

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• 網點負責人核心營銷管理技能提升訓練

   

  導引：一、銀行零售個金條線的管理和營銷的現狀和痛點二、零售轉型的四大意識改變1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經營意識4. 服務意識第一講：品牌的建立一、為什么要在客戶心中樹立以專業為核心的品牌形象，解決的是什么問題痛點解析：利益型客戶的追求是什么？客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務引導性案例..

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  保險營銷管理：年金險“渦輪驅動”期交績效提升訓練營項目課程背景：自“強監管”時代開啟，產品爆雷、金融難民，為何中國大眾富裕家庭的理財成長之路需要面臨諸多的困局與尬局？究其原因資產配置以房為主的不合理、金融投資以收益為主的不理性、家庭基石無年金的不可靠，理財顧問如何開展投資教育培養客戶正確的理..

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• 品牌戰略與營銷管理

   

  第一部分：品牌規劃與管理一、品牌的概念1、什么是品牌？ 2、品牌的價值3、品牌的內涵二、品牌的特征1、品牌是企業的一種無形資產2、品牌具有一定的個性3、品牌具有排它專有性 。4、品牌是以消費者為中心的 5、品牌是企業競爭的一種重要工具三、品牌的種類1、制造商品牌和中間商品牌 2、區域品牌，國內品牌，國際..

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• 企業品牌營銷管理

   

  1.品牌和品牌管理a)什么是品牌，品牌為什么重要b)品牌能夠給企業帶來什么c)市場經濟催生品牌營銷的發展d)雙刃劍的作用：品牌化的挑戰和帶給我們的機會e)新生代和老字號：新老企業品牌的對比分析2.從抽象到具體：如何更好地理解品牌的價值a)從市場競爭的角度：品牌是客戶手中的分辨器b)從企業經營的角度：品牌是企業手中的..

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  一、 順大勢做大事——把握行業規則制定企業營銷戰略 行業發展脈絡及趨勢分析 行業競爭格局及態勢分析 行業消費趨勢及產品演變分析 行業經典案例分析把握行業發展和成功規則 行業價值鏈增值空間及發展戰略規劃 立足企..

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