【培訓對象】
醫藥銷售管理人員、醫藥銷售人員

【培訓收益】
幫助學員把握醫藥市場發展的趨勢和節奏，提升業務能力和團隊管理能力，學習兄弟企業的成功經驗，為華海藥業的業績提升和企業建設，提供幫助。

 第一部分：個人管理
一、 優秀員工的價值體現與實現過程
目標: 你的理想與志向
執行：計劃與自律之間的協調
人際: 至少和你的業績一樣重要
興趣：你的強項和你的激情
二、 員工素質提升的核心因素
“狼性心態”與求勝欲望
優化人脈與資源，創造并展示自我的價值
個人職業的生涯規劃中的“三字經”
三、 醫藥企業“狼性員工”的心態塑造
優秀的營銷團隊需要“狼性員工”
激情自信：激情無限、超強自信
專注耐心：專注目標、耐心十足
目標導向：行動熟練、直擊核心
協同拼博：團隊協作、拼博競爭
忠誠服從：絕對忠誠、堅決服從

員工的情商管理
問世間“情”為何物：情商的內涵是什么？
從中外成功人士，看情商所發揮的作用
如何從五個方面，去提升自身的情商能力
情商與智商的關系
四、 提升自身素質，打造三項核心能力
加強溝通能力的學習，提升團隊工作效率
時間管理能力與工作效率的提高
在實際工作中，去培養自身的健康成熟的心態
第二部分：團隊建設
一、 團隊管理中的目標設定
銷售團隊的核心目標是什么
目標的設定標準與衡量模式
目標的設定誤區有哪些
團隊管理的定性目標：狼性團隊的打造標準
二、 如何從優秀的銷售員工轉化成合格的銷售管理者
銷售管理人員的角色認知分析
銷售角色轉化的四大核心因素
了解人性，從了解自我開始
什么是個人與團隊的利益最大化原則
從人性的兩大原則中去學習管理
三、 醫藥企業塑造狼性文化，提升團隊執行力
優秀員工的價值體現與實現過程
“執行利”的建設：合理的績效管理機制
“執行力”的建設：人員內在驅動力的提升
四、 如何精準地發現問題，去提出解決方案
第一個節點：做正確的事情，緊盯目標，把握好工作的大方向
第二個節點：設定工作階段，明確工作進程，確保工作的推進
第三個節點：熟悉工作的操作流程，把握關鍵工作環節
第四個節點：銷售工作的質量把控，確保客戶的滿意度
五、 醫藥企業打造“狼性管理”模式，培養高績效團隊管理者
“榜樣激勵法”：以榜樣為動力，激發員工
“目標激勵法”：以目標為標準，考核員工
“尊重激勵法”：以表現為基礎，鼓勵員工
“寬容激勵法”：以諒解為基礎，喚醒員工
“競爭激勵法”：以爭勝為手段，鞭策員工

第三部分：商務談判
一、 國家政策對海外醫藥市場的機會與挑戰
國家醫藥政策對企業進軍國外市場的影響有哪些？
疫情大環境對工作開展帶來的機遇和挑戰
二、 在醫藥背景下商務談判的核心是什么
醫藥商務談判的本質是什么
成功的談判的要素
不同背景客戶談判的風格分析
案例分析
三、 醫藥商務談判的準備
談判一定要雙贏嗎？
醫藥談判無處不在
確立談判原則
成功談判者的基本素質
醫藥商務人員在商務談判中的禮儀規范
國內外客戶在談判過程中的表現有哪些不同
四、 醫藥商務談判的過程管理
如何辨別不同的對手
談判中的議價技巧
談判中的身體語言暗示
如何有效激發與處理談判對手的情感
如何解決談判中的沖突
五、 醫藥商務談判的跟蹤管理
商務談判的跟蹤：談判結束也許才是工作的開始
商務談判過程中不可犯的錯徐
談判協議的制定與執行
商務談判的角色演練
第四部分：大客戶管理
一、 我們的客戶在哪里
重點客戶的劃分依據
企業不同部門中的重點客戶標準
重點客戶的需求分析
重點客戶的心理描述與行為特征
新的市場環境變化對客戶需求的影響
案例分析
二、 大客戶培養的幾個關鍵階段
大客戶發展的五個階段
關于海外大客戶的劃分標準
大客戶的內部管理程序
針對大客戶管理的決策分析
三、 做好針對大客戶的顧問式銷售
了解客戶的需求和潛在要求
客戶的需求勱機及個性化需求分析
打造公司產品，為客戶提供解決方案
處理大客戶的常見的異議和疑議
與大客戶溝通的流程分析
大客戶銷售實戰演練分析
四、 打造客戶管理團隊：大客戶銷售的管理流程
關鍵客戶的選擇及優先排序
大客戶銷售組織和資源分析
理解產品及服務的價值和附加值
資源的分析與合理應用
關鍵客戶管理信息系統的建立與管理

北京大學醫學部EMBA特約講師
中國人民大學培訓學院特約講師
中國藥品代理商大聯盟首席營銷顧問
浙江康恩貝制藥有限公司市場顧問
江西天施康中藥股份有限公司市場顧問
北京中圣偉業藥業有限公司特聘營銷專家。

孫躍武先生畢業于南京中國藥科大學，從事專業醫藥營銷，醫藥市場營銷管理工作十余年，具有豐富的市場運作經驗。曾就職于西安楊森, 及日本與歐洲的知名企業.分別擔任市場部經理, 培訓部經理,全國銷售總監等職務。 

孫躍武先生主要致力于以下幾個方面的工作：
1.在新環境下的醫藥產品的營銷管理。
2.社區醫療的管理實務與終端拓展
3.OTC營銷管理實務
4.產品的深度分銷與渠道管理
5.新產品上市的規劃與成功運做。
6.專業銷售隊伍的建設與發展。

在多年的工作過程中，孫躍武先生積累了豐富的經驗和成功的市場案例。并已逐漸為越來越多的企業所熟知和認同，并為近百家的企業進行人員培訓。內容涉及市場營銷管理和團隊建設等方面，同時獲得了客戶的廣泛好評。  基于豐富的市場經驗和業內的良好口碑。孫躍武先生目前受聘于國內多家制藥企業市場顧問 

商務人員培訓課程：
1. 醫藥商業渠道的開發和管理
2.企業如何有效運做市場的深度開發(重點課程)
3. 商業銷售中的競爭營銷
4. 醫藥人陽光心態塑造
5. 商務銷售人員的工作技能提升
6. 商務經理的區域管理
7.代理商的專業化營銷培訓(重點課程)
8.如何進行有效的招商(重點課程)
9. 經銷商隊伍的篩選和有效的管理 
10. 商業大客戶的管理
11. 成功招商的關鍵運做

銷售代表培訓課程：
1. 醫院微觀銷售管理(重點課程)
2. 新形勢下醫院拜訪的效果提升(重點課程)
3. 社區醫療的發展趨勢與管理實務(重點課程)
4. 醫藥代表的情景銷售管理
5.銷售人員陽光心態打造
6. OTC代表的銷售技巧
7. 銷售代表的影響力培養
8. 醫院代表的競爭銷售技巧
9. 醫藥營銷中的商務禮儀
10. 醫藥代表的談判技能提升
11. 客戶的性格劃分與管理

銷售經理培訓課程:
1. 區域管理:如何提高銷售經理的管理技能(重點課程)
2. 如何提高銷售執行力(重點課程)
3. 新形勢下的情景領導(重點課程)
4.銷售人員的壓力管理
5.OTC營銷的區域管理
6. 如何進行有效的人員招聘
7. 銷售終端的維護
8. 銷售人員的壓力管理
9. 如何制定年度工作計劃
10. 醫藥經理人的大客戶管理
11. 銷售隊伍的團隊建設 

產品經理課程:
1. 產品經理基礎進階(重點課程)
2. 如何成功上市新產品(重點課程)
3. 區域醫藥市場的開發與管理(重點課程)
4. 微利時代的競爭營銷
5. 品牌管理,產品成功的關鍵
6. 有效制定年度營銷計劃與財務預算
7. 大型學會的組織技能與演講技巧
8. 產品經理的個人生涯職業規劃

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