【培訓(xùn)對象】
全體銷售人員、市場部人員

【培訓(xùn)收益】
掌握市場銷售策略
掌握產(chǎn)品介紹及快速成交策略
提升分析目標(biāo)客戶、分析競爭對手的能力
掌握經(jīng)銷商開發(fā)的步驟、方法和策略
掌握經(jīng)銷商管理要領(lǐng)，確保區(qū)域市場銷量持續(xù)增長
提升廠家地位，解決經(jīng)銷商管理疑難問題，實現(xiàn)廠商共贏
學(xué)習(xí)、整合、轉(zhuǎn)化，找到一套適合自己產(chǎn)品的銷售體系
掌握經(jīng)銷商管理的方法和技巧
正確處理經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系

《市場銷售策略及經(jīng)銷商開發(fā)與管理》
主講：吳興波
前 言
面對“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，您是否有一整套強有力的開發(fā)策略？
在產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日益激烈的今天，如何有效突圍？
在誰掌握渠道，誰就掌握了未來的“渠道為王”時代，經(jīng)銷商怎么管控？
營銷政策不能貫徹到底，錢被經(jīng)銷商拿走了，該做的事卻沒做！
每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，該如何激勵？
大經(jīng)銷商太牛，常常獅子大開口；小經(jīng)銷商太弱，扶不起來，扶起來又跟你鬧“起義”！
經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型出發(fā)，如何同廠家共赴同盟之道！
課程類別
銷售策略、銷售技巧、營銷策劃、市場開發(fā)、市場管理
培訓(xùn)對象
全體銷售人員、市場部人員
培訓(xùn)形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓(xùn)時間
1.5天，每天不少于6標(biāo)準課時
培訓(xùn)目標(biāo)和效果
掌握市場銷售策略
掌握產(chǎn)品介紹及快速成交策略
提升分析目標(biāo)客戶、分析競爭對手的能力
掌握經(jīng)銷商開發(fā)的步驟、方法和策略
掌握經(jīng)銷商管理要領(lǐng)，確保區(qū)域市場銷量持續(xù)增長
提升廠家地位，解決經(jīng)銷商管理疑難問題，實現(xiàn)廠商共贏
學(xué)習(xí)、整合、轉(zhuǎn)化，找到一套適合自己產(chǎn)品的銷售體系
掌握經(jīng)銷商管理的方法和技巧
正確處理經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系


課程綱要
第一部分：市場銷售策略
一、顧問式銷售策略
1. 銷售態(tài)度需要更新
2. 孫子兵法告訴了我們什么
3. 我們?yōu)槭裁茨懬?
4. 銷售需要勇敢面對
5. 先開槍，后瞄準
6. 世界上最重要的一位顧客是誰
7. 頂尖銷售人員的素質(zhì)修煉
8. 業(yè)務(wù)中的20/80法則現(xiàn)象
二、 顧問式銷售理念
1. 問題引發(fā)思考？！
2. 銷售概念
3. 銷售三要素
4. 買賣關(guān)系
5. 客戶之核心感覺
6. 顧問式銷售的核心
7. 關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作
8. 信任乃合作之粱
9. 建立信任的五個緯度
三、產(chǎn)品介紹策略
1. 快速有效的溝通
2. 溝通的原則、效果、策略
3. 溝通的三要素
4. 溝通的關(guān)鍵
5. 介紹產(chǎn)品并塑價值
6. FAB產(chǎn)品陳述法則
7. 競爭管理公式
四、快速成交策略
1. 達成銷售重要四階段
2. 快速成交策略
3. 提出成交請求的最佳時機
4. 十二個締結(jié)成交的策略
5. 成交前、中、后
6. 價格談判策略
第二部分：經(jīng)銷商的開發(fā)
一、經(jīng)銷商（渠道）概述
(一) 建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略
1. 一個中心
2. 兩個基本點
3. 三項原則
4. 四個目標(biāo)
(二) 企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？
1. 經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素
2. 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準
(三) 為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？
1. 選擇經(jīng)銷商太浮躁
2. 沒有標(biāo)準
3. 缺乏管理與服務(wù),
(四) 經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)
1. 經(jīng)銷商的開發(fā)管理公式
2. 開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭。
3. 開市場就是找大戶。
(五) 區(qū)域市場的經(jīng)銷商重組
1. 橫向擴張
2. 縱向深挖
3. 市場重組
二、經(jīng)銷商的開發(fā)
(一) 經(jīng)銷商開發(fā)前的準備
1. 市場背景的了解
2. 區(qū)域市場的規(guī)劃
3. 公司獨特優(yōu)勢的提煉
4. 認識對手
5. 了解公司在市場上的影響力
6. 了解公司市場遺留問題
(二) 尋找，選擇目標(biāo)經(jīng)銷商
1. 經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析
2. 經(jīng)銷商的主要類型
3. 目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析
4. 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準
5. 判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
(三) 火眼金睛，看清客戶類型，對癥下藥
1. 從客戶自身綜合實力分
2. 從客戶決策者的個性特征分
3. 從客戶利益需求分
4. 從合作心態(tài)分
5. 總結(jié)：“到什么山唱什么歌！見什么人說什么話！”
(四) 開發(fā)經(jīng)銷商的流程
1. 遴選：合適的經(jīng)銷商在哪里
2. 初步溝通：留下好印象
3. 考察：各標(biāo)準如何印證
4. 評估：綜合評估，一票否決
5. 談判：在相互理解和信任基礎(chǔ)上的深度溝通
6. 建立合作關(guān)系
(五) 開發(fā)經(jīng)銷商的步驟
1. 顧問式銷售理念
2. 快速建立信賴感
3. 了解需求，介紹產(chǎn)品
4. 銷售過程中的異議處理
5. 快速成交技巧
6. 合作后的關(guān)系維護
第三部分：經(jīng)銷商服務(wù)與管理
一、 銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
1. 經(jīng)銷商對廠家的重要性
2. 廠家對經(jīng)銷商的重要性
3. 經(jīng)銷商與廠家的正確關(guān)系
4. 廠家業(yè)務(wù)人員和廠家的關(guān)系
5. 廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的關(guān)系
 酒肉朋友PK顧問式銷售
 要市場還是要交情：“過河拆橋”和“切分封地”
二、企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系分析
1. 公司在經(jīng)銷商心目中的地位
2. “專營、主營、兼營”的差別
三、經(jīng)銷商服務(wù)與管理三步曲
1．布局和選擇
2．引導(dǎo)和培養(yǎng)
3．管理和控制
四、經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)與策略
1. 經(jīng)銷商經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變：“坐商”轉(zhuǎn)“行商”
2. 經(jīng)銷商的正規(guī)化
 “游擊隊”還是“正規(guī)軍”
 經(jīng)銷商的公司化運營
 經(jīng)銷商團隊成員的招聘和培養(yǎng)
 經(jīng)銷商團隊的監(jiān)督和考核
五、經(jīng)銷商管理的四種策略
六、經(jīng)銷商的激勵和調(diào)整：胡蘿卜加大棒/強壓/疏導(dǎo)
七、廠家和經(jīng)銷商同盟之道
1. 沒有永遠的朋友，只有永遠的利益
2. 常來常往，經(jīng)銷商拜訪
3. 市場問題的及時處理
4. 銷售政策兌現(xiàn)及時到位
5. 區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
6. 心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷
7. 優(yōu)秀經(jīng)銷商評比與獎勵等
8. 信用管理：看得見的支持

中國本土營銷、管理專家
國家認證高級企業(yè)培訓(xùn)師、培訓(xùn)規(guī)劃師
河南/山東等國內(nèi)多家企業(yè)培訓(xùn)總顧問/企劃總顧問
河南中小企業(yè)局講師團成員
全國多家培訓(xùn)機構(gòu)簽約培訓(xùn)師、咨詢師

具有豐富的企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗、卓著的工作業(yè)績和扎實的理論功底；在營銷與管理、執(zhí)行力及職業(yè)化素養(yǎng)等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，為哈藥集團、昌河汽車等組織提供培訓(xùn)或咨詢服務(wù)

曾任國內(nèi)某知名企業(yè)銷售總經(jīng)理，河南賽普科技有限公司合伙人，中國本土營銷、管理專家，具有豐富的企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗、卓著的工作業(yè)績和扎實的理論功底。

在營銷與管理、執(zhí)行力等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，為哈藥集團、昌河汽車等組織提供培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導(dǎo)入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 設(shè)備預(yù)防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標(biāo)及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

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  【課程背景】項目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復(fù)雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項目型銷售之所以復(fù)雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類..

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• 一線班組長綜合素養(yǎng)與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當(dāng)好“頭狼”——從團隊成員到團隊領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)型1.一線班組長的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據(jù)能力坐標(biāo)，你屬于哪一類？3)班組長的全新角色及所需要的技能；4)班組長常犯的錯誤；5)班組長的六項職能轉(zhuǎn)變。2.一線班組長的自我..

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