【培訓對象】


【培訓收益】
在課程結束后，學員將學會以下技巧及收獲： ●了解購買心理學，掌握客戶購買的動機 ●了解各種不同的客戶開發方式，能夠平衡投入以創造最大的績效 ●理解優秀銷售人員的心理素質 ●分辨客戶、賬戶和商機的不同 ●掌握客戶開發的流程及目標管理 ●掌握電話陌生拜訪的技巧 ●處理客戶拒絕的技巧 ●如何規劃熟悉拜訪，促進客戶熟悉度 ●熟悉拜訪的技巧 ●個人陌生拜訪的技巧 ●社交媒體的運用

模塊 課程大綱 時間分 教學方法
課程導入 •開場（客戶方）
•破冰活動
•研討公約
•課程介紹
•討論：學員面臨的挑戰是什么？ 30分 •內容講解
•猜猜看
•小組討論
第一單元
購買心理的研究及客戶開發的途徑 •單元目的：了解客戶的購買心理，掌握客戶購買的動機
•銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動的過程
•三種購買的原因：改善、追求、避險
•客戶對于陌生拜訪的心理及處理策略
•活動：客戶的需求分析及價值主張 60分 •內容講解
•技巧演示
•小組討論
第二單元
客戶開發的心理建設 •單元目的：理解優秀銷售人員的心理素質，做好心理建設
•銷售人員可控事項
•七個心智模式
•活動：
-尋找激情 60分 •內容講解
•技巧演示
•個人活動
•小組討論
第三單元
銷售過程及目標設定 •單元目的：了解客戶開發的工作及過程架構的全貌，能夠知道做什么、如何做、為何做
•分辨客戶、戰區和商機的不同
•客戶開發的流程管理
•客戶開發的相關指標
•客戶開發的目標計算及設定
•銷售人員的時間管理
•活動：
-目標推算
-時間管理模擬 120分 •內容講解
•技巧演示
•個人活動
•小組討論
第四單元
市場探勘 •單元目的：從廣泛的市場尋找可操作的客戶清單
•從現有的客戶繪制客戶畫像
•定義價值提案
•發展過濾問句
•商機產生的種類
•活動：制作潛在客戶過濾問句 120分 •內容講解
•個人活動
•小組討論
第五單元
電話陌生拜訪 •單元目的：掌握電話陌生拜訪的技巧
•電話陌生拜訪的目的
•客戶討厭陌生拜訪的原因
•電話陌生拜訪的話術設計
•如何處理拒絕：寄資料、已有供應商、不需要
•突破守門人的技巧
•活動：話術的設計及角色扮演 180分 •內容講解
•技巧演示
•話術準備
•小組討論
•三人小組討論
第六單元
客戶分類 •單元目的：有效做好客戶分類，以獲取業績的最大化
•客戶分類的目的
•客戶分類的步驟
•活動：熟悉拜訪的設計 90分 •內容講解
•技巧演示
•話術準備
•小組討論
•三人小組討論
第七單元
區域及時間管理 •單元目的：幫助銷售人員掌握客戶拜訪的管理以提高工作效率
•銷售區域的定義
•設定銷售區域的原因
•區域及時間管理循環
•行程及路線
•區域客戶評估
•活動：分析及設計區域管理計劃 120分 •內容講解
•技巧演示
•話術準備
•小組討論
•三人小組討論
總課時長度 13小時 0分
休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時 

凌敬忠先生擁有30多年的工作經驗，從擺地攤和洗碗工開始，經過多年的努力打拼，如今已經成為北上廣深一線城市的知名金牌講師。曾經服務的公司包括：中國臺灣柯達、遠傳電信、中國臺灣 DHL、互動王公司、上海倍晟、中國臺灣省照相商業同業公會、大陸亞諾士、創愿信息等。獲得安德魯大學和 INSEAD 大學的工商碩士學位。獲得中國臺灣交通部最佳業務管理獎和兩項發明專利。
凌敬忠先生曾經做過7年柯達的內部講師，之后做專職企業培訓講師超過15年。凌老師講授的課程包括：高效領導力、當責領導力、教練領導力、激勵領導力、非人力資源主管的人力資源管理、運營客戶經理管理能力、新任經理能力、策略計劃管理、戰略發展及思維、推動變革管理、當責、講師技巧等課程。也提供訂制化課程的設計和執行。
凌敬忠老師的授課風格活潑，注重學員的互動和體驗，處處彰顯著以學員為中心的教授方式。授課的企業已經超過五百家，有上萬名學員受益。他堅信學生的行為改變才算培訓的基本完成，學生能夠教導其他人才算真的學以致用。
他豐富的經歷包括：
KargoCard 創愿信息技術公司， 運營及客戶管理副總裁 (3年)
●負責部門：客服中心、售前、物流、現場服務技術部、IT、大客戶銷售。
●IT 產業，幫企業發行禮品卡及會員卡；代理知名品牌在零售渠道銷售 (卡購商城)
Porter Henry 首席講師，上海倍晟企業管理顧問有限公司 (2年)
●美國 Porter Henry 課程翻譯、在地化、課程開發及講師認證。Porter Henry 課程為專業的銷售課程，包括各種銷售相關的課程及銷售管理課程。
●負責市場營銷及銷售團隊。
Achieve Global 認證講師 (15年)
●2000年開始為臺灣的兼職講師，獲得銷售課程及管理課程的認證。
●2007年翻譯大客戶管理 (WAS)課程的講師手冊
亞諾士YCS集團中國區，總經理 (2年)
●建立 YCS中國總部及核心業務運營體系。國際快遞、空運、臺灣及大陸的?？者\。
兆赫集團互動王視訊科技股份有限公司，總經理 (2年)
●帶領公司成功變革，從消費市場轉戰到工業市場，并取得新市場競爭優勢。
●IPTV 影視服務
美商DHL洋基通運公司，銷售總監 (3年)
●亞洲區銷售團隊轉型領導人，將本土型銷售團隊改造為國際級銷售團隊。主要的生意是國際快遞，屬于企業客戶服務產業。
●負責四個團隊：電話銷售 (直復營銷)、一般客戶銷售、大客戶銷售、及銷售計劃和培訓。
遠傳電信，業務總監/系統服務總監/市場營銷總監 (5年)
●臺灣電信公司，類似中國移動、中國聯通。
●建立新銷售團隊、建立項目開發管理機制 (帶領20+的項目經理)、主導銷售客服系統的項目、連鎖店的建立及管理、新渠道的建立和管理。
●在銷售團隊中，主要針對消費市場 (公共市場)，負責全國代理商渠道、地區門店直接銷售渠道、經銷商渠道、渠道營銷等。
臺灣柯達公司 (Kodak)，業務經理/營銷經理 (10年)
●連續三年全國銷售冠軍，成為團隊中最年輕的業務主管。 主要針對消費市場 (公共市場)，負責膠卷、相紙、沖印機器、電池、相框、連鎖店的產品營銷及銷售。負責過連鎖店營銷、連鎖店銷售、連鎖店銷售管理、大賣場銷售和跨業合作營銷。
●銷售代表、銷售經理、營銷經理、連鎖店管理經理
授獎及資格
●獲得臺灣交通部所頒發的2000年電信業最佳業務管理獎
●臺灣省照相商業同業公會聯合會執行長
●獲得中國兩項的發明專利
學歷：
●美國密西根安德魯大學 工商管理碩士
●INSEAD MBA - 銷售營銷管理碩士
課程特色：
凌老師課程的特色是結合四點個人優勢：
1.實戰經驗：30年工作經驗及25年管理經驗，并且在公司不同部門的工作經驗，讓凌老師能夠很快掌握學員的情境，而靈活地調整授課的方式。也總能選擇相關的個人故事，讓學員相信這些內容不只是理論，更是能夠運用到工作的技巧及方式。凌老師課程有一個非常特別的特色，就是所有的課程都是，用學員自己的案例來進行課程，由于是學員自己的案例來進行課程，所以學員都一致同意，這是最落地的課程，沒有之一。
2.授課方式：凌老師研究不同授課理論及技巧，所以能夠彈性調整適合學員學習的方式，而不會拘泥于原始設計的結構。具有豐富及強大的授課能力，也讓凌老師經常幫全球企業進行國際課程的認證，及高階的TTT課程。凌老師也是一名企業教練，因此可以在現場教練學員，以增加學習的效果。凌老師也經常幫企業設計課程、引導會議及行動學習的項目。
3.理論更新：凌老師熱愛學習，每年的閱讀量超過50本，每每把最新的理論和知識運用到課程中。例如凌老師的情緒及壓力管理課程，就是結合最新的大腦神經學及積極心理學，幫助學員擁抱壓力、突破焦慮、創造心流而活在幸福。
4.個人魅力：強大的個人魅力可以吸引學員的注意力，每次課程后總有學員驚訝地說這次上課居然沒有睡覺。凌老師懂得如何運用聲音、語調、肢體動作及眼神來抓住學員的眼球，透過有效的問句創造互動，非常厲害地在理解學員的情境后，運用故事的力量打動學員以進行認同及學習。
凌老師的愿景是“推動人們的幸福”，使命是：“幫助學員做出改變的承諾”。因此，凌老師評估課程的好壞，不只是課程講解的好壞，更是學員做出改變承諾的多少。
講授課程：
管理領導力
高效領導力、當責領導力、教練領導力、激勵領導力、非人力資源主管的人力資源管理、運營客戶經理管理能力、新任經理能力等
策略計劃
營銷策略計劃管理、戰略發展及思維、推動變革管理等
溝通及沖突管理
建立雙贏工作關系、技術人員溝通技巧、高效工作溝通技巧、雙贏商務談判技巧、跨部門及沖突管理、以結果為中心的溝通技巧、采購談判技巧等
個人能力
專業簡報技巧、職業化精神、當責-不能避免的抉擇、提案技巧、 TTT 講師培訓、羅輯思維與表達、情緒及壓力管理、高效會議管理等 

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