【培訓對象】


【培訓收益】
在課程結束后，學員將學會以下技巧： ●深入分析客戶的需求，掌握客戶購買的韻律 ●了解大客戶的需求和一般客戶的需求的不同之處 ●厘清大客戶管理的真相及誤區 ●明確大客戶銷售人員的角色定位 ●擴展大客戶信息的來源，并進行管理 ●分析大客戶的挑戰及趨勢，創造銷售方的優勢 ●清楚掌握銷售方的定位，創造大客戶的價值提案 ●掌握大客戶管理的三大策略，有效經營和發展 ●明確大客戶管理計劃，將策略貫徹到行動方案

模塊 課程大綱 時間分 教學方法
課程導入 •開場（客戶方）
•破冰活動
•研討公約
•課程介紹
•討論：學員面臨的挑戰是什么？ 30分 •內容講解
•引導活動
•小組討論
第一單元
客戶需求分析及管理 •單元目的：讓學員了解客戶的購買流程就是一個決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動，才能掌握客戶的需求，提供產品/服務/方案
•銷售的定義：客戶不會在乎銷售是誰，客戶只在乎自己的需求是否得意滿足。因此，銷售要有與過去不同的定義。
•客戶購買的原因：改善、追求、避險。
•客戶購買的韻律變化
•什么是大客戶的戰區定義 120分 •內容講解
•引導活動
•個人活動
•小組討論
•工具：KSP
第二單元
大客戶的選擇 •單元目的：大客戶管理的第一步，就是選擇正確的大客戶進行經營
•大客戶管理的真相：許多對于大客戶管理的認知是過時或不切實際的，我們需要對大客戶管理要有一個新的認識。
•大客戶管理的誤區：不是所有的客戶都是大客戶，那么什么才是呢？
•大客戶潛力分析：一個非常大的錯誤認識，以為銷售量大的就是大客戶，這是完全錯誤的概念，那么要如何分析和明確大客戶呢？
•大客戶經理的角色定位：大客戶經理如果不清楚自己的定位，那么會失去許多的銷售機會，也會眼睜睜地看到生意的失去。 90分 •內容講解
•引導活動
•個人活動
•小組討論
•工具：KSP
第三單元
情境評估 •單元目的：如何收集信息，客觀地分析客戶的狀況，他們所面臨的挑戰，以了解策略人物的觀點及需求
•關系階梯：銷售方都想要把自己定位高一層的低位，但這是合理和實際嗎？
•信息來源：要如何去尋找信息
•客戶的觀點：把自己放在客戶的角度來了解他們的需求和挑戰。
•策略人物：在客戶端，有哪些策略性的人物會影響銷售的過程？ 120分 •內容講解
•引導活動
•個人活動
•小組討論
•工具：KSP
第四單元
策略分析 •單元目的：從客戶的觀點及需求為起點，做自我的定位，并明確策略目標
•定位陳述：客戶只在乎自己的需求是否被滿足，所以在面對大客戶的時候，要清楚定位自己的價值，留下對方印象深刻的最佳印象，這可以讓自己站到一個優勢的位置。
-針對不同的戰區需要不同的定位陳述
-制作自己的定位陳述
•制定目標：銷售額的目標只是大客戶管理目標的一個。
-針對大客戶的某個項目，提出目標陳述
-如何制定銷售目標 60分 •內容講解
•引導活動
•個人活動
•小組討論
•工具：KSP
第五單元
制定策略計劃 •單元目的：大客戶的策略有三大策略：
-針對“事”，要如何幫助大客戶發展他們的策略，建立競爭優勢
-如何在大客戶內部建立關系，讓策略人物對我們開綠燈
-如何在公司內部獲得適當支持及資源，以利大客戶策略的推動。
•業務發展策略：如何支持大客戶的策略，強化他們的優勢？
-策略發展的關系是如何定義
-如何評估目前的位置
-如何制定子策略，并決定采取的行動 120分 •內容講解
•引導活動
•個人活動
•小組討論
•角色扮演
•工具：KSP
•組織滲透策略：如何讓大客戶的關系人對銷售方開啟綠燈，支持銷售方的業務推動？
-如何制作關系人影響分析表
-如何制作子策略，并決定采取的行動
-如何設計電梯談話（90秒） 120分
•資源支持策略：如何在銷售方內部獲得支持，統合資源聚焦大客戶的發展策略？
-公司有哪些可以獲取的資源
-如何計算預期的投資回報，以展示其價值
-如何排列項目之間的優先級 60分
第六單元
計劃檢討 •單元目的：大客戶策略不是一個紙上談兵，而是一個實際操作的工具，也就是在獲得公司的支持后，要進行定期的檢討，來推動大客戶策略的發展，推動公司業務的提升
•參與計劃檢討的人員
•檢討的周期
•檢討的內容：定位陳述、策略和進度、問題和挑戰、機會和目標、行動計劃 60分 •內容講解
•引導活動
•工具使用
•個人活動
•小組演示/模擬
總課時長度 13小時 0分
休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時 

凌敬忠先生擁有30多年的工作經驗，從擺地攤和洗碗工開始，經過多年的努力打拼，如今已經成為北上廣深一線城市的知名金牌講師。曾經服務的公司包括：中國臺灣柯達、遠傳電信、中國臺灣 DHL、互動王公司、上海倍晟、中國臺灣省照相商業同業公會、大陸亞諾士、創愿信息等。獲得安德魯大學和 INSEAD 大學的工商碩士學位。獲得中國臺灣交通部最佳業務管理獎和兩項發明專利。
凌敬忠先生曾經做過7年柯達的內部講師，之后做專職企業培訓講師超過15年。凌老師講授的課程包括：高效領導力、當責領導力、教練領導力、激勵領導力、非人力資源主管的人力資源管理、運營客戶經理管理能力、新任經理能力、策略計劃管理、戰略發展及思維、推動變革管理、當責、講師技巧等課程。也提供訂制化課程的設計和執行。
凌敬忠老師的授課風格活潑，注重學員的互動和體驗，處處彰顯著以學員為中心的教授方式。授課的企業已經超過五百家，有上萬名學員受益。他堅信學生的行為改變才算培訓的基本完成，學生能夠教導其他人才算真的學以致用。
他豐富的經歷包括：
KargoCard 創愿信息技術公司， 運營及客戶管理副總裁 (3年)
●負責部門：客服中心、售前、物流、現場服務技術部、IT、大客戶銷售。
●IT 產業，幫企業發行禮品卡及會員卡；代理知名品牌在零售渠道銷售 (卡購商城)
Porter Henry 首席講師，上海倍晟企業管理顧問有限公司 (2年)
●美國 Porter Henry 課程翻譯、在地化、課程開發及講師認證。Porter Henry 課程為專業的銷售課程，包括各種銷售相關的課程及銷售管理課程。
●負責市場營銷及銷售團隊。
Achieve Global 認證講師 (15年)
●2000年開始為臺灣的兼職講師，獲得銷售課程及管理課程的認證。
●2007年翻譯大客戶管理 (WAS)課程的講師手冊
亞諾士YCS集團中國區，總經理 (2年)
●建立 YCS中國總部及核心業務運營體系。國際快遞、空運、臺灣及大陸的海空運。
兆赫集團互動王視訊科技股份有限公司，總經理 (2年)
●帶領公司成功變革，從消費市場轉戰到工業市場，并取得新市場競爭優勢。
●IPTV 影視服務
美商DHL洋基通運公司，銷售總監 (3年)
●亞洲區銷售團隊轉型領導人，將本土型銷售團隊改造為國際級銷售團隊。主要的生意是國際快遞，屬于企業客戶服務產業。
●負責四個團隊：電話銷售 (直復營銷)、一般客戶銷售、大客戶銷售、及銷售計劃和培訓。
遠傳電信，業務總監/系統服務總監/市場營銷總監 (5年)
●臺灣電信公司，類似中國移動、中國聯通。
●建立新銷售團隊、建立項目開發管理機制 (帶領20+的項目經理)、主導銷售客服系統的項目、連鎖店的建立及管理、新渠道的建立和管理。
●在銷售團隊中，主要針對消費市場 (公共市場)，負責全國代理商渠道、地區門店直接銷售渠道、經銷商渠道、渠道營銷等。
臺灣柯達公司 (Kodak)，業務經理/營銷經理 (10年)
●連續三年全國銷售冠軍，成為團隊中最年輕的業務主管。 主要針對消費市場 (公共市場)，負責膠卷、相紙、沖印機器、電池、相框、連鎖店的產品營銷及銷售。負責過連鎖店營銷、連鎖店銷售、連鎖店銷售管理、大賣場銷售和跨業合作營銷。
●銷售代表、銷售經理、營銷經理、連鎖店管理經理
授獎及資格
●獲得臺灣交通部所頒發的2000年電信業最佳業務管理獎
●臺灣省照相商業同業公會聯合會執行長
●獲得中國兩項的發明專利
學歷：
●美國密西根安德魯大學 工商管理碩士
●INSEAD MBA - 銷售營銷管理碩士
課程特色：
凌老師課程的特色是結合四點個人優勢：
1.實戰經驗：30年工作經驗及25年管理經驗，并且在公司不同部門的工作經驗，讓凌老師能夠很快掌握學員的情境，而靈活地調整授課的方式。也總能選擇相關的個人故事，讓學員相信這些內容不只是理論，更是能夠運用到工作的技巧及方式。凌老師課程有一個非常特別的特色，就是所有的課程都是，用學員自己的案例來進行課程，由于是學員自己的案例來進行課程，所以學員都一致同意，這是最落地的課程，沒有之一。
2.授課方式：凌老師研究不同授課理論及技巧，所以能夠彈性調整適合學員學習的方式，而不會拘泥于原始設計的結構。具有豐富及強大的授課能力，也讓凌老師經常幫全球企業進行國際課程的認證，及高階的TTT課程。凌老師也是一名企業教練，因此可以在現場教練學員，以增加學習的效果。凌老師也經常幫企業設計課程、引導會議及行動學習的項目。
3.理論更新：凌老師熱愛學習，每年的閱讀量超過50本，每每把最新的理論和知識運用到課程中。例如凌老師的情緒及壓力管理課程，就是結合最新的大腦神經學及積極心理學，幫助學員擁抱壓力、突破焦慮、創造心流而活在幸福。
4.個人魅力：強大的個人魅力可以吸引學員的注意力，每次課程后總有學員驚訝地說這次上課居然沒有睡覺。凌老師懂得如何運用聲音、語調、肢體動作及眼神來抓住學員的眼球，透過有效的問句創造互動，非常厲害地在理解學員的情境后，運用故事的力量打動學員以進行認同及學習。
凌老師的愿景是“推動人們的幸福”，使命是：“幫助學員做出改變的承諾”。因此，凌老師評估課程的好壞，不只是課程講解的好壞，更是學員做出改變承諾的多少。
講授課程：
管理領導力
高效領導力、當責領導力、教練領導力、激勵領導力、非人力資源主管的人力資源管理、運營客戶經理管理能力、新任經理能力等
策略計劃
營銷策略計劃管理、戰略發展及思維、推動變革管理等
溝通及沖突管理
建立雙贏工作關系、技術人員溝通技巧、高效工作溝通技巧、雙贏商務談判技巧、跨部門及沖突管理、以結果為中心的溝通技巧、采購談判技巧等
個人能力
專業簡報技巧、職業化精神、當責-不能避免的抉擇、提案技巧、 TTT 講師培訓、羅輯思維與表達、情緒及壓力管理、高效會議管理等 

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內容2.推銷的關鍵和推銷自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業銀行公司業務經營環境解析1、客戶需求發生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業銀行公司業務的影響3、互聯網金融六種模式4、利率市場化加劇同業競爭5、公司業務經營新理念：商行+投行二、商業銀行對公業務高新型產品1、投行類產品2、保理類產品3、資產托管類產品4、現金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創新大客戶營銷實戰策略

   

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節什么是大客戶第二節中國大客戶的特點第三節客戶眼中的完美銷售第四節大客戶銷售容易存在的5大問題第五節大客戶的購買動..

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• 保險績優系列——財險企業家戰略管理BSC績效提升訓練

   

  課程背景：中國保險業從關系營銷時代逐步進入專業營銷時代，財險銷售與中介經紀人的數量呈井噴趨勢，收入能否持續提升是隊伍留存的決定性因素，但對于大多數保險公司來講，大部分大績優收入的成長突破僅僅是曇花一現無規律可尋，一套全面提升的保險從業人員盈利的生態體系和系統呼之欲出。如何通過公司業務達成分析與績優業績結構診斷， 激發潛能放大格局建立績優企業家生意思維..

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