【培訓對象】


【培訓收益】
-理解互聯網環境下，經銷商面臨的挑戰 -學習如何幫助經銷商傳遞和實現產品價值 -掌握幫助經銷商提升客戶開發和經營管理能力的方法

一. 互聯網時代對渠道的挑戰
1. 依靠信息不對稱獲取渠道利潤越來越難
2. 經銷商和廠家關系的變化
3. 經銷商的轉型挑戰
- 心理建設
- 只有“變“，是永遠不變的
- 網絡時代，需要重新評估盈利模式
4. 案例分析

二. 如何幫助經銷商傳遞和實現產品價值？

1. 如何挖掘客戶需求？
- 終端用戶需求分析
- 經銷商需求分析
- 需求分析工具：客戶畫像
2. 如何幫助經銷商傳遞產品價值？
- OA產品一級效能分析
- 二級效能分析
- 能為用戶帶來哪些無形價值？
3. 如何幫助經銷商的銷售團隊提升拓客能力？
- 分析經銷商銷拓客能力的優勢和劣勢
- 思維工具：問題機會輪
- 尋找解決方案：如何幫助經銷商拓客？

三. 如何幫助經銷商提升銷售管理能力？

1. 對銷售活動的管理
- 銷售拜訪的方向（目標客戶）
- 銷售拜訪的數量
- 銷售主管的協同拜訪技巧
2. 對銷售過程的管理
- 梳理OA銷售的業務邏輯
- 確定需要監控的過程指標和考核指標
- 對關鍵指標進行分析
3. 銷售團隊的復盤技巧
- 分析團隊每個成員的關鍵過程指標
- 找出每個關鍵環節的標桿隊員
- 標桿隊員的經驗分享和萃取
4. 銷售人員個人的復盤方法

四. 如何幫助經銷商提升運營管理能力？

1.客戶關系管理
- 將客戶進行分級
- 制訂專門針對VIP客戶的服務體系
- 建立與重要用戶的互動網絡
2. 運營和財務管理
- 應收賬款的管理
- 庫存的管理
- 服務流程的優化
3. 如何幫助經銷商提升員工積極性？
- 分析員工的核心需求
- 有效激勵員工的十大方法
4. 如何幫助經銷商提升執行力？
- 業績管理的PDCA循環
- 執行力工具：行動計劃
- 如何保證計劃的落地和閉環？ 

張嵐老師擁有上海財經大學MBA學位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內上市公司，任總經理、業務總監等高層管理工作。現任上海培訓協會（STA）理事會主席。
她帶領數百人的團隊，在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰經驗和心得。她親身經歷了國內外企業的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業實戰、十幾年的兼職內訓師和專職講師經驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。
張老師在銷售和市場領域實踐多年，深感業務是企業發展的引擎。所有的培訓，都必須以企業戰略為導向、為業務發展服務、并落地轉化為行為的轉變和業績的提升。
因此，張老師除了內訓需求調研，還會調研企業的行業特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業務狀況，并選用行業或企業的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業現狀。
近年來，張嵐老師致力于研究互聯網對企業轉型與營銷的深刻影響，開發了相關課程，受到客戶的一致好評。
專業領域：
銷售方向：
大客戶銷售、解決方案銷售、專業銷售技巧、商務演講與呈現、市場營銷實戰、品牌建設與管理、銷售團隊的建設與管理、客戶關系管理、經銷商管理
管理方向：
管理與領導力、打造高效執行力、非職權影響力、管理者角色認知與轉換、管理者五大加速器、教練式領導力、跨部門有效溝通與協作、魔力演講的六個引擎、女性領導力、情境領導力、數字時代下的領導力、演講與呈現技巧

工作經歷：

上海海得控制系統股份有限公司 集團業務總監
通用電氣（GE）工業與消費品集團 中國區銷售總經理
環球邁特照明有限公司 亞太區市場銷售總監
飛利浦照明中國集團 供應鏈經理、大區銷售經理、全國市場經理

教育背景：

2002年，畢業于上海財經大學商學院，MBA
1994年，畢業于上海大學國際商學院，國際商務管理專業，BA