第一部分：導入：倡導全體學員努力學習做好小微貸產品業務
一、努力做好小微貸業務，掌握金融產品營銷能力
二、學會與客戶溝通交流，既是業務需要也是職涯資源
三、做好零售營銷必須足夠勤奮，掌握有效方法，建立營銷自信

第二部分：客戶高效溝通和銷售話術實踐解析和行動建議

一、信貸營銷中最常見的客戶異議：“你們銀行貸款利率高、資金價格貴！”
1、“聽話聽音”，要理解客戶的目的是什么
2、掌握溝通話術，最重要是掌握營銷溝通的技巧思路
3、引導式溝通：客戶所在行業有沒有價格競爭？
4、營銷規律：貴和不貴的貸款，都有不同的目標客戶

二、營銷自信：溝通是場景的，但效果取決于之前的營銷準備
1、客戶要不要貸款的決策標準是什么
2、齊魯銀行網貸產品的優點，以及競品銀行的比較
3、客情調研：價格不是客戶的唯一痛點
4、客情經營：客戶信息和客戶關系具有決定性效果
5、要想溝通效果好，必須落實拜訪客戶的五項專業準備
6、對客戶準入、資金用途、用款周期、杠桿收益做到心中有數
7、與渠道方合作方的溝通，突出對方利益和便利

三、話術的精髓是思路，搞明白客戶痛點和營銷行動思路
1、我們是給客戶幫忙的：只要成交，就是需要
2、不要簡單推銷，要幫客戶做資金和業務的“精算”
3、要給客戶準備好操作指引，方便客戶動作
4、在過程中與客戶及時溝通，體現我們的服務效果
5、說利益但不承諾，而是盡量幫忙，說不利但有出路，給客戶選項
6、務必要找到競爭銀行的缺點，適當向客戶傳遞和強化（委婉或直接）
7、授信額度不是越高越好，而是夠用就行，再加上高頻和表達尊重
8、準備與客戶近似的成功案例，用事實引導客戶
8、競企挖轉：堅持聯系和信息服務是有用的，需要一些經營周期和時機
9、為什么“月活”是零售銀行最重要的指標：跟客戶越熟越好
10、主動多聯系目標客戶，主動幫忙甚至主動求助，適當感謝和稱贊
11、一定要注重延展營銷，務必要想辦法結識上下游：1+3
12、面對“困難問題”，或者立即去查，或者寧肯先不說
13、列名單主動聯系，多歷練積累經驗，溝通能力自然提升
14、善待一切人，不得罪任何客戶，經營長期未來商機

四、經營好小微企業經營網貸的思考建議
1、周月名單，高頻互動，找到由頭，主動交往
2、注重延展營銷，注重構建客群朋友圈
3、基于本地客群，選擇三五個行業精耕
4、理解本行政策目標，努力經營好目標客戶

第三部分：學員提問和老師解析評述（第二次課程包含學員作業評述） 

管理培訓家

資深企業管理顧問和商事法律顧問

MBA導師

中國社會科學院研究生院MBA導師

國際勞工組織中國本土培訓專家

愛立信中國學院高級培訓專家

清華大學MBA教育中心、北京大學軟實力研究院、中國人民大學領導力學院客座教授

擅長企業綜合能力輔導和職業經理人能力提升，涉及企業戰略、團隊建設、人力資源、管理能力、風險防范等多個領域，側重東西方管理比較研究和管理方法論。
長期從事管理培訓和管理顧問工作，學術功底深厚，企業一線實踐經驗豐富，擅長教練式培訓和具體管理方法的傳授，課程生動實用、精彩顯效，深受企業界歡迎。
《清華管理評論》和北大出版社特約撰稿人，主要著作包括《財經簡史》《30天成為骨干員工》《規則致勝的企業智慧》《經理人必備的法律思維》《學易經通管理》《中國管理思想之由來》等。 

2012年新開發的講題：
1、《問題分析與解決》
2、《系統管理思維和系統管理方法》
3、“怎么辦”系列主題，包括：企業文化怎么辦、員工激勵怎么辦、勞動風險怎么辦、績效管理怎么辦、股權籌劃怎么辦、輔導下屬怎么辦、期權激勵怎么辦，等。

• 客戶溝通技巧和產說會營銷策劃與組織

   

  課程背景：本課程是針對業務發展能手人員設計的。不管是銷售人員的專業銷售技巧，還是客戶服務人員的卓越服務技巧，都是基于我們銷售和服務工作經驗的總結。但是，為了讓銷售和服務工作更具針對性，我們必須從客戶的角度來看我們應該如何做，也就是從客戶的行為分析客戶的心理，從客戶的心理特點來研究如何更有效地做好我們的銷售和服務工作，同時也通過合理設計產說會和院壩會提..

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• 小微普惠·零售類信貸業務批量拓銷方略

   

  第一講：零售類信貸業務發展的“藍海決戰”一、零售類信貸市場的“四大現狀”討論：為什么客戶對銀行信貸產品越來越挑剔呢？1. 互聯網金融顛覆傳統信貸模式2. 高額信用卡壓縮小額信貸市場3. 第三方機構擾亂金融授信市場4. 新興產業主摒棄傳統金融機構案例分析：某銀行的黑金信用卡入市..

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• 房地產高端客戶溝通與銷售技巧

   

  第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一. 快速變化的市場（房地產）二. 高端客戶銷售的特點三. 客戶的購買環境客戶銷售的關鍵四. 知識經濟時代的專業銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個C與企業建立“營銷關系”五. 銷售人員良好心態的標志六. 高端客戶銷售心理與行為分析客戶為什么會購買..

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• 房地產高端客戶溝通與銷售技巧

   

  課程特色：1、針對銷售心理學/高端客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關的基本原則、方法及概念。 2、尊重人性及心理科學精神為核心；輔以精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業主管訓練課程。 3、協助銷售人員在面對挑戰與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務的概念，亦從彼此分享及個人經驗..

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