【培訓(xùn)對(duì)象】
全員、柜員、大堂經(jīng)理、管理者。

【培訓(xùn)收益】
1.了解客戶心理、因人而異的營銷策略 2.知曉自我的優(yōu)勢與局限，揚(yáng)長補(bǔ)短 3.增強(qiáng)對(duì)人的洞察力，知人善任 4.提升有效溝通的能力，更有效交流與溝通

第一單元 洞悉人性，拿捏分寸
一.心理與行為建設(shè)
二.金融產(chǎn)品成交的核心屬性是什么
1.金融產(chǎn)品與咖啡產(chǎn)品有何不同
2.金融產(chǎn)品的屬性
三.客戶購買行為的心理要素
1.購買動(dòng)機(jī)的四大心理要素：
需求、價(jià)值、信任、滿意
2.引導(dǎo)消費(fèi)者需求證明消費(fèi)品價(jià)值爭求消費(fèi)者信任獲得消費(fèi)者滿意
3.客戶滿意的心理訴求完美的現(xiàn)狀滿意度下降變成問題和困難新的購買需求
4.客戶購買的心理價(jià)值天平；客戶價(jià)格感受的對(duì)比原理與應(yīng)對(duì)策略
四.顧客的購買動(dòng)機(jī)，俘獲顧客的心
1.實(shí)用心理
2.安全心理
3.廉價(jià)心理
4.方便心理
5.審美心理
6.時(shí)尚心理
7.占有心理
8.自我表現(xiàn)心理
第二單元 掌握心理，順勢而為
一.客戶的類型和心理特征：
1.四色性格分類證明特征
2.快速判斷客戶類型
二.不同年齡階段和男女差異的消費(fèi)者的購買心理
三.大客戶的消費(fèi)心理：
四.不同特點(diǎn)顧客的心理需求與應(yīng)對(duì)方法
·愛慕虛榮型顧客
·貪小便宜型顧客
·節(jié)約儉樸型顧客
·猶豫不決型顧客
·脾氣暴躁型顧客
·自命清高型顧客
·世故老練型顧客
·來去匆匆型顧客
·理智好辯型顧客
·“執(zhí)著型”顧客
·沉默羔羊型顧客
第三單元 辨明意圖 推進(jìn)銷售
1.營銷中的主要障礙
·暈輪效應(yīng)
·對(duì)比原理
·近因和初始效應(yīng)
·觸發(fā)特征
2.營造親和、一致的氛圍
·聽的藝術(shù)表達(dá)
·說的暗示方法
·同理心的表達(dá)
3.營銷中的說服技巧
·三明治法
·FABE法
4.營銷中的肢體語言識(shí)別
·眼睛的動(dòng)作語言
·眉毛的動(dòng)作語言
·嘴的動(dòng)作語言
·上肢的動(dòng)作語言
·下肢的動(dòng)作語言
第四單元 以心交心，互惠互利
一.影響決策者的核心技巧
1.互惠原理：互惠如何影響客戶說是，如何影響客戶滿意，如何成交
2.一致原理：承諾與一致在影響他人中的應(yīng)用技巧和方法
3.認(rèn)同原理：社會(huì)從眾現(xiàn)象，多元無知和責(zé)任分散
4.短缺原理：物以稀為貴，時(shí)間緊張、供應(yīng)有限如何影響客戶認(rèn)知
5.喜好原理：圈子、認(rèn)同、接觸、喜歡
6.權(quán)威原理:專家的手段和技巧
二.客戶的購買行為類型與推動(dòng)購買的策略
1.習(xí)慣型：外拓時(shí)，遇到其他行客戶，如何應(yīng)對(duì)？
2.理智型：應(yīng)對(duì)理智客戶，如何應(yīng)對(duì)？他山之石可以攻玉
3.經(jīng)濟(jì)型
4.沖動(dòng)型 沖動(dòng)型客戶應(yīng)對(duì)
5.疑慮型 面對(duì)疑慮型客戶，你給心錨了嗎？ 

q 國家二級(jí)心理咨詢師

q EMBA工商管理碩士

q 實(shí)戰(zhàn)派的感悟培訓(xùn)師

q 曾擔(dān)任知名IT領(lǐng)域供應(yīng)商北京創(chuàng)世英特信息技術(shù)有限公司中高層多年

q 微軟中國區(qū)TTT金牌培訓(xùn)專家之一

q 三星、HTC、蘋果、中行等知名企業(yè)特約培訓(xùn)師

資歷背景：

韓麗老師擁有IT、通訊行業(yè)中明星企業(yè)將近15年的工作經(jīng)驗(yàn)，從產(chǎn)品經(jīng)理到運(yùn)營總監(jiān)，總經(jīng)理；積累了豐富管理運(yùn)營理論和實(shí)戰(zhàn)方法，并深刻了解基層到高層的員工思想與動(dòng)機(jī)，為培訓(xùn)注入實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的靈魂

從企業(yè)內(nèi)訓(xùn)到公開課，8年的培訓(xùn)生涯中，歷練出韓老師激情的臺(tái)風(fēng)、活學(xué)活用方法論以及深入淺出的講解、入木三分的點(diǎn)評(píng)！讓每一位學(xué)員現(xiàn)場改善。感悟式吸收、持續(xù)學(xué)以致用是韓老師秉承的成人教育理念

作為實(shí)戰(zhàn)派的感悟培訓(xùn)專家，韓老師現(xiàn)在及未來一直專注于通過培訓(xùn)現(xiàn)場改善企業(yè)人的工作效能，激情喚醒工作熱情，方法推進(jìn)執(zhí)行落實(shí)。

品牌課程：

專注領(lǐng)域：中高層管理、職業(yè)化兩個(gè)領(lǐng)域

金牌課程：

《TTT內(nèi)訓(xùn)師授課表達(dá)培訓(xùn)》、

《卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營》

主講課程：

一、管理類：

《性格領(lǐng)導(dǎo)力》

《情商管理》

《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》

《COCO企業(yè)文化》、

二、職業(yè)化類：

《向壓力要效率》、

《性格與溝通——MBTI性格分析》、

《職業(yè)化禮儀》等。

• 保險(xiǎn)營銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無人問津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對(duì)他提出的要求無法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì)先帶顧客去看沒人會(huì)買的破房子?為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會(huì)建議顧客購買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費(fèi)試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 識(shí)人攻心，用心理學(xué)解碼中國中高凈值客戶

   

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• 銀行營銷創(chuàng)新——批量獲客、精準(zhǔn)營銷 ——從社區(qū)營銷到社群營銷

   

  第一講：傳統(tǒng)銀行營銷三大挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 積分換禮帶來的營銷問題分析3. 傳統(tǒng)禮品在跟競爭對(duì)手比成本4. 成本越來越高，滿意度越來越低應(yīng)對(duì)策略1：1）從比價(jià)格到比價(jià)值2）從比功能屬性到比客戶情懷3）從金融屬性到非金融屬性挑戰(zhàn)二、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)..

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• 社區(qū)銀行營銷模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃 ——從片區(qū)到社群

   

  第一講：銀行業(yè)發(fā)生了什么？一、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？1. 老年顧客占比高，對(duì)銀行的影響2. 如何低成本分流老年顧客，案例分析案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖二、顧客辦業(yè)務(wù)問有沒有贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 為何大多數(shù)銀行都在送米面油……3. 顧客禮品的三大忌..

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