【培訓(xùn)對(duì)象】
醫(yī)藥公司中高層、醫(yī)藥公司銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、省代銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 幫助提升區(qū)域管理者整體經(jīng)營(yíng)水平，讓管理團(tuán)隊(duì)精神風(fēng)貌大幅提升； ● 幫助區(qū)域管理者樹立商業(yè)價(jià)值交換和敬業(yè)精神的理念，讓管理團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力大幅提升； ● 幫助規(guī)范區(qū)域管理者言行，提升自我價(jià)值，以職業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)要求自己； ● 幫助規(guī)劃區(qū)域管理者的經(jīng)營(yíng)方向與技巧，提升整體區(qū)域業(yè)績(jī)水平； ● 幫助找到激發(fā)區(qū)域管理者成長(zhǎng)的重要手段，幫助區(qū)域管理者提升管理經(jīng)營(yíng)水平。

第一講：新政后醫(yī)藥行業(yè)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇（醫(yī)藥改革政策剖析）
一、我國(guó)醫(yī)藥改革的四大需求
思考討論：為什么我國(guó)要進(jìn)行醫(yī)藥改？
1. 需求一：中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革增長(zhǎng)的需求
1）醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)將成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的新增長(zhǎng)點(diǎn)
2）中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)向第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型
3）醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)化的升級(jí)改造
2. 需求二：資本市場(chǎng)投資需求
1）資本市場(chǎng)有大量資金需要投放
2）醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)投資輕回報(bào)高
3）醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)資本投入過(guò)少
3. 需求三：人民群眾的需要
1. 醫(yī)藥服務(wù)服務(wù)需求的變化
2. 收支與醫(yī)藥服務(wù)的變化
3. 國(guó)民病種的變化
4. 慢性病時(shí)代已到
4. 需求四：醫(yī)院多元發(fā)展的需要
1）服務(wù)將成為醫(yī)院的又一核心價(jià)值
2）醫(yī)療技術(shù)的回歸
3）醫(yī)生價(jià)值的最好體系
案例：2016/2017年度政府工作報(bào)告
2017年發(fā)改委公立醫(yī)院藥價(jià)改革報(bào)告
二、醫(yī)藥新政改革的五大挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)一：政府（改善民生，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)）
挑戰(zhàn)二：資本（降低門檻，資金融入）
挑戰(zhàn)三：醫(yī)院（轉(zhuǎn)化矛盾，服務(wù)第一）
挑戰(zhàn)四：醫(yī)生（體現(xiàn)價(jià)值，重塑形象）
挑戰(zhàn)三：行業(yè)（創(chuàng)新升級(jí)，重新洗牌）
案例：兩票制、一票制相關(guān)制度
案例：零差價(jià)價(jià)格體系
案例：4月8日醫(yī)藥新政北京上市
三、醫(yī)藥行業(yè)改革的六大機(jī)遇
機(jī)遇一：醫(yī)保聯(lián)動(dòng)，從醫(yī)院走向藥店
機(jī)遇二：醫(yī)事服務(wù)，從醫(yī)生走向民眾
機(jī)遇三：網(wǎng)店新政，從線下走向線上
機(jī)遇四：資本開放，從公立走向民營(yíng)
機(jī)遇五：兩票藥價(jià)，從公關(guān)走向服務(wù)
健康意識(shí)，從治療走向健康
案例：淘寶、京東、順豐的醫(yī)藥之路
案例：萬(wàn)達(dá)集團(tuán)投資醫(yī)療產(chǎn)業(yè)

第二講：有效經(jīng)營(yíng)管理體現(xiàn)價(jià)值
思考討論：1什么是經(jīng)營(yíng)管理
一、什么是經(jīng)營(yíng)管理
1. 何為管理
2. 何為有效管理
二、經(jīng)營(yíng)管理管什么
1. 獲取：資源
2. 調(diào)度：人與資源的整合
3. 利用：資源互補(bǔ)
4. 開發(fā)：?jiǎn)T工技能
三、經(jīng)營(yíng)管理是業(yè)績(jī)的生命力
1. 管理道德核心價(jià)值技術(shù)、管理
2. 有序管理是部門的核心競(jìng)爭(zhēng)力
四、經(jīng)營(yíng)管理的四維要素
第一要素：對(duì)象
第二要素：重點(diǎn)
第三要素：方法
第四要素：特性
五、經(jīng)營(yíng)管理的職能與循環(huán)
1. 管理的職能：分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制
2. 管理的循環(huán)（PDCA）：計(jì)劃、執(zhí)行、檢討、改進(jìn)
六、影響管理的五大難點(diǎn)
難點(diǎn)一：角色定位不清
難點(diǎn)二：目標(biāo)分解不詳
難點(diǎn)三：內(nèi)部授權(quán)無(wú)力
難點(diǎn)四：溝通技巧不當(dāng)
難點(diǎn)五：協(xié)調(diào)控制不力

第三講：經(jīng)營(yíng)管理者的角色定位
一、經(jīng)營(yíng)管理者的四個(gè)角色
1. 管理者是最好的表演者
2. 角色一：上級(jí)前
1）服從者
2）執(zhí)行者
3）受訓(xùn)者
4）協(xié)助者
5）上級(jí)替身
6）績(jī)效伙伴
3. 角色二：同級(jí)前
1）內(nèi)部服務(wù)者
2）支持配合者
4. 角色三：下屬前
1）計(jì)劃者
2）指揮者
3）監(jiān)督者
4）授權(quán)者
5）培育者
6）激勵(lì)者
5. 角色四：患者前
1）天使
2）服務(wù)者
二、經(jīng)營(yíng)管理者的八大角色錯(cuò)位
1. 內(nèi)部控制，抵觸上級(jí)
2. 各司其職，互不相干
3. 討好員工，犧牲領(lǐng)導(dǎo)
4. 地方諸侯，自管自己
5. 向上錯(cuò)位，指點(diǎn)江山
6. 民意代表，對(duì)抗公司
7. 業(yè)務(wù)骨干，親歷親為
8、做自由人，扮和事佬
三、角色代表了誰(shuí)？
思考討論：管理者代表了誰(shuí)？
1. 管理者角色的七個(gè)代表
1）公司的意志
2）決策的高層
3）公司的利益
4）公司的制度
5）公司的文化
6）患者的健康
7）家屬的滿意
2. 管理者不代表
1）不經(jīng)核實(shí)的本人意見(jiàn)
2）有人情干預(yù)的下級(jí)員工
3）絕對(duì)的正義公理
4）旁觀者自由人
5）好好先生

第四講：清晰量化經(jīng)營(yíng)管理者的目標(biāo)計(jì)劃
一、目標(biāo)與計(jì)劃
1. 什么是目標(biāo)
2. 什么是計(jì)劃
3. 制定目標(biāo)與計(jì)劃的重要性
二、科學(xué)測(cè)量，合理定標(biāo)
1. 合理確定目標(biāo)的十步流程
第一步：數(shù)據(jù)的有效分析
第二步：就診的規(guī)律評(píng)估
第三步：緊跟著公司目標(biāo)
第四步：人員配比的分析
第五步：部門的承載能力
第六步：政策的引導(dǎo)方向
第七步：突發(fā)事件的預(yù)估
第八步：分清主次量力而行
第九步：目標(biāo)清晰責(zé)任到人
第十步：量化目標(biāo)結(jié)果導(dǎo)向
2. 目標(biāo)制定的誤區(qū)
誤區(qū)一：盲目定標(biāo)
誤區(qū)二：不分主次
誤區(qū)三：缺少量化
誤區(qū)四：責(zé)任不清
三、計(jì)劃明確，重在結(jié)點(diǎn)
1. 計(jì)劃設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
1）計(jì)劃設(shè)定要量化
2）計(jì)劃圍繞目標(biāo)定
3）計(jì)劃實(shí)施好運(yùn)行
4）計(jì)劃時(shí)刻能跟蹤
5）計(jì)劃到人領(lǐng)任務(wù)
6）計(jì)劃結(jié)點(diǎn)要清晰
7）計(jì)劃偏差及時(shí)調(diào)
2. 計(jì)劃實(shí)施的步驟
1）計(jì)劃全員要確定
2）計(jì)劃也需儀式感
3）階段監(jiān)察要跟進(jìn)
4）及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)少批評(píng)
5）遇到問(wèn)題及調(diào)整
6）結(jié)束考核要分明
7）總結(jié)更新才算完
四、目標(biāo)與計(jì)劃的結(jié)合
1. 目標(biāo)是頭，計(jì)劃是身、結(jié)果是尾
2. 計(jì)劃根據(jù)目標(biāo)要及時(shí)調(diào)整

第五講：有效分配經(jīng)營(yíng)管理者的授權(quán)技能
一、授權(quán)的意義與概念
思考討論：什么是授權(quán)？
思考討論：授權(quán)的好處是什么
思考討論：為什么不愿意授權(quán)
1. 授權(quán)的意義
2. 授權(quán)的好處
1）提高工作效能
2）培養(yǎng)員工成長(zhǎng)
3）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力
4）有助團(tuán)隊(duì)內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)
5）減輕自身工作壓力
3. 為什么不愿授權(quán)
二、四種授權(quán)風(fēng)格
1. 主導(dǎo)型
2. 教練型
3. 顧問(wèn)型
4. 協(xié)調(diào)型
測(cè)評(píng)測(cè)試：自我風(fēng)格現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)
三、授權(quán)的六項(xiàng)步驟
1. 分配下屬工作
2. 培訓(xùn)下屬能力
3. 及時(shí)觀察指導(dǎo)
4. 鼓勵(lì)工作態(tài)度
5. 目標(biāo)總結(jié)報(bào)告
6. 改進(jìn)總結(jié)事項(xiàng)
四、下屬授權(quán)技巧
1. 掌握部屬狀況，研擬委派計(jì)劃
2. 說(shuō)明委派職責(zé)，激發(fā)工作意愿
3. 傾聽部屬反應(yīng)，排除抗拒因素
4. 觀察工作過(guò)展，提供經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)
5. 聽取部屬報(bào)告，給予肯定贊賞
6. 了解部屬缺失，適時(shí)更正協(xié)助
落地工具：授權(quán)職責(zé)跟蹤表

第六講：第一要素經(jīng)營(yíng)管理者的績(jī)效執(zhí)行
一、績(jī)效的三個(gè)要素
1. 核心價(jià)值
2. 思想價(jià)值
3. 利益價(jià)值
二、“偽”團(tuán)隊(duì)與“真”的區(qū)別（愿景）
1. 創(chuàng)新激勵(lì)與競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)
2. 多方位溝通（醫(yī)、藥、患三體一位），確立互信
3. 團(tuán)隊(duì)凝聚力的形成與長(zhǎng)效機(jī)制
三、公司執(zhí)行5大基本策略
1. 執(zhí)行訓(xùn)練：打造卓越執(zhí)行者的必然之路
2. 目標(biāo)績(jī)效：確立以目標(biāo)為先導(dǎo)的績(jī)效管理體系
3. 流程優(yōu)化：執(zhí)行效率提升的基本動(dòng)作
4. 組織創(chuàng)新：目標(biāo)是執(zhí)行零阻力
5. 技巧方法：有效掌握?qǐng)?zhí)行技巧
四、結(jié)果與任務(wù)：執(zhí)行就是要結(jié)果
1. 結(jié)果三要素
1）認(rèn)知
2）堅(jiān)持
3）學(xué)習(xí)
2. 以結(jié)果做醫(yī)患交換的平臺(tái)
3. 患者價(jià)值是做結(jié)果的方向
4. 執(zhí)行力的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
標(biāo)準(zhǔn)一：馬上行動(dòng)
標(biāo)準(zhǔn)二：日清日結(jié)
標(biāo)準(zhǔn)三：結(jié)果導(dǎo)向
標(biāo)準(zhǔn)四：事情首對(duì)
標(biāo)準(zhǔn)五：團(tuán)隊(duì)力量
標(biāo)準(zhǔn)六：方法總比問(wèn)題多
5. 構(gòu)建執(zhí)行力的四要素
要素一：心態(tài)
要素二：工具
要素三：角色
要素四：流程
案例：交班要交心
6. 管理者效執(zhí)行的五大系統(tǒng)
1）執(zhí)行的驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)：目標(biāo)管理
2）執(zhí)行的職責(zé)系統(tǒng)：角色定位
3）執(zhí)行的流程系統(tǒng)：責(zé)、權(quán)、利明確
4）執(zhí)行的檢查系統(tǒng)：跟蹤查核
5）執(zhí)行的考核系統(tǒng)：績(jī)效考核

第七講：政府渠道建設(shè)
一、政府渠道模式
1. 政策經(jīng)營(yíng)模式
2. 學(xué)術(shù)經(jīng)營(yíng)模式
3. 體驗(yàn)經(jīng)營(yíng)模式
二、政府渠道的選擇與考核
1. 渠道的選擇、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
2. 渠道政策的撤換、重組的應(yīng)對(duì)措施
3. 渠道政策經(jīng)營(yíng)技巧

第八講：政府網(wǎng)絡(luò)渠道管理
一、政府網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)
1. 策略與方法
2. 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)原則
3. 如何建立一個(gè)強(qiáng)大的渠道支持基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)？
二、網(wǎng)絡(luò)重要成員的管理衛(wèi)華
1. 網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵成員關(guān)系的處理？
2. 關(guān)系沖突與管理
3. 關(guān)系問(wèn)題的處理
三、渠道管理中的關(guān)系維護(hù)
1. 建立通路人員檔案資料信息系統(tǒng)
2. 政、企加強(qiáng)合作的戰(zhàn)略意義與客戶關(guān)系管理
3. 如何加強(qiáng)與政府關(guān)系中的聯(lián)系和溝通
5. 如何與重要人員建立深層次的友誼與信任？
現(xiàn)場(chǎng)案例討論、疑難解答 

 單運(yùn)滔老師  醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷專家

5年醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

10年醫(yī)療/整形美容行業(yè)工作經(jīng)歷

曾任：浙江連天美集團(tuán)  總裁秘書

曾任：浙江連天美集團(tuán)商學(xué)院  執(zhí)行院長(zhǎng)

現(xiàn)任：中國(guó)整形美容協(xié)會(huì)醫(yī)學(xué)教育與管理分會(huì)  委員

老師授課特色：

單老師結(jié)合中醫(yī)問(wèn)診技術(shù)，開創(chuàng)了醫(yī)療機(jī)構(gòu)望、聞、問(wèn)、切的授課方式從根本上幫助醫(yī)療機(jī)構(gòu)提升現(xiàn)狀獲得利益，把握成人的認(rèn)知規(guī)律，鼓勵(lì)學(xué)員參與，引導(dǎo)學(xué)員思考，使其在輕松愉悅的課堂中思考自身，學(xué)習(xí)技能。

課程結(jié)束是課程真正的開始，單老師將根據(jù)課程效果與實(shí)際情況，跟蹤落地課程內(nèi)容。有落地才有效果。用醫(yī)學(xué)的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度面對(duì)每一位學(xué)員，用醫(yī)神阿波羅的精神服務(wù)每家機(jī)構(gòu)，用不為良相，則為良醫(yī)的理念服務(wù)中國(guó)醫(yī)療。

主講課程：

《新政下醫(yī)藥行業(yè)銷售技巧》、《智慧醫(yī)院服務(wù)營(yíng)銷綜合技巧提升訓(xùn)練》

《高效醫(yī)患溝通與客訴服務(wù)技巧》、《現(xiàn)代醫(yī)院品牌營(yíng)銷策略》

《醫(yī)院護(hù)士長(zhǎng)綜合管理能力提升》、《醫(yī)療團(tuán)隊(duì)職業(yè)化建設(shè)》

《現(xiàn)代醫(yī)院科室精細(xì)化管理》、《現(xiàn)代醫(yī)療科室高效運(yùn)營(yíng)管理技巧》

• 一線萬(wàn)金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問(wèn)題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表?yè)P(yáng)的3個(gè)原..

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• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái); 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過(guò)程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問(wèn)’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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• 員工職業(yè)化素養(yǎng)提升訓(xùn)練

   

  【課程要求】l 分組研討，按5-6人一組，現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員呈島狀安排座位便于討論；l 白板紙每個(gè)小組至少需要4張，白板筆，每組3支不同顏色。【課程大綱】★分組討論：什么是禮儀？為什么要禮儀？第一單元：職業(yè)形象 贏得尊重l 職場(chǎng)禮儀與形象Ø 職場(chǎng)第一印象★學(xué)員互動(dòng)：體驗(yàn)自我評(píng)價(jià)與他人評(píng)價(jià)的差別&Osla..

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• 從校園到職場(chǎng)職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)練

   

  第一單元：初涉職場(chǎng)，你準(zhǔn)備好了嗎？l什么是職業(yè)？職場(chǎng)？職業(yè)化？l校園優(yōu)秀不等于職場(chǎng)優(yōu)秀l單位領(lǐng)導(dǎo)看重新人什么？l小組討論：五星員工的特征有哪些？l職場(chǎng)新人職場(chǎng)升級(jí)的四個(gè)方向職業(yè)定位職業(yè)態(tài)度職業(yè)行為職業(yè)生涯第二單元：職業(yè)定位l案例研討：永遠(yuǎn)和上司保持一致l小組討論：發(fā)現(xiàn)上司錯(cuò)了怎么辦？l小組討論：發(fā)現(xiàn)同事..

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  【課程介紹】逆商（Adversity Quotient，簡(jiǎn)稱AQ）全稱逆境商數(shù)，一般被譯為挫折商或逆境商。它是指人們面對(duì)逆境時(shí)的反應(yīng)方式，即面對(duì)挫折、擺脫困境和超越困難的能力。心理學(xué)家認(rèn)為：100%的成功=IQ（20%）+EQ和AQ（總共占80%）。一個(gè)人事業(yè)成功必須具備高智商、高情商和高挫折商這三個(gè)因素。在智商都跟別人相差不大的情況下，挫折商對(duì)一個(gè)..

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