【培訓(xùn)對象】
企業(yè)中高層、營銷管理者、市場部人員、銷售部人員等

【培訓(xùn)收益】

第一講：中國式關(guān)系營銷的解析
一、認(rèn)識關(guān)系營銷
關(guān)系營銷：與關(guān)鍵的利益相關(guān)者建立起彼此滿意的長期關(guān)系，以便于贏得和維持商業(yè)關(guān)系
互動：繪制出自己所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條
關(guān)系營銷的核心：“關(guān)系營銷”的內(nèi)涵更接近“伙伴關(guān)系管理”，主要圍繞消費(fèi)者關(guān)系展開。
二、關(guān)系營銷的目標(biāo)
1. 建立同客戶的良好關(guān)系
互動：你所服務(wù)的客戶和你的關(guān)系怎么樣？和公司的關(guān)系呢？
1）找到他
2）認(rèn)識熟悉他
3）與他保持一定頻率的聯(lián)系（銷售的三交四現(xiàn)）
4）盡可能保證他的需求能在我這里全部得到，不單單是業(yè)務(wù)層面。
5）檢查我們的承諾與實現(xiàn)情況
2. 與政府及公眾建立良好關(guān)系
3. 與上下游企業(yè)合作,實現(xiàn)雙贏
案例：桑總與上下游如何雙贏
三、東西方關(guān)系營銷的區(qū)別
1. 關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)
西方：關(guān)注關(guān)系的主體
東方：關(guān)注關(guān)系的人情
2. 商業(yè)的順序
西方：先有利益后有感情
東方：先有愉悅的關(guān)系后談利益
四、中國式關(guān)系營銷的特點(diǎn)
1. 什么是關(guān)系？——信任+利益+情感=關(guān)系
討論：關(guān)系的維度？
2. 中國式關(guān)系銷售技巧的“三綱
一綱：“法”的精神
二綱：“術(shù)”的智慧
三綱：“勢”的力量
3. 中國式關(guān)系銷售技巧的“四諦”
1）“中”--講平衡
2）“正”--夠義氣
3）“仁”--分實惠
4）“和”--留面子
案例分享：中國式關(guān)系銷售技巧的“八正道”
——正見、正思維、正語、正業(yè)、正命、正精進(jìn)、正念、正定

第二講：客戶的關(guān)系營銷（CRM）
一、梳理自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
1. 4個問題，檢查人脈網(wǎng)
問題一：我和誰在一起的時間會多一點(diǎn)？
問題二：和他們在一起的時候，我們在做什么事？
問題三：這樣的交往是正面還是負(fù)面，適合當(dāng)下的我嗎？
問題四：這樣的交往是否有助于我事業(yè)和人生目標(biāo)的達(dá)成？
2. 優(yōu)化人脈網(wǎng)絡(luò)的兩個策略
1）花較多時間和合適的人在一起
2）與比你更成功的人在一起
二、老客戶關(guān)系管理
1. 常見的老客戶維護(hù)五法
1）生日祝福
2）朋友圈點(diǎn)贊評論
3）老客戶活動和優(yōu)惠政策（以舊換新、會員積分、會員充值等）
4）線下送禮
5）多聊聊天（就算客戶沒有需求，也要了解客戶情況，知道什么時候可能會有需求，會有多大需求）
2. 評判優(yōu)質(zhì)老客戶的標(biāo)準(zhǔn)
1）買的多、買的勤、買的貴
2）服務(wù)成本低
3）付款及時、信譽(yù)良好
4）有號召力和影響力
3. 培養(yǎng)客戶成為終身客戶——會員制、售后服務(wù)
案例：開心瓜果王總坦然要求胡小姐給找種子用戶
三、新客戶關(guān)系管理
1．關(guān)系的六度分割理論：新客戶的發(fā)掘一定有窗口
2. 發(fā)掘企業(yè)客戶的技巧
1）聲東擊西
2）得寸進(jìn)尺
3）狐假虎威
4）曲徑通幽
5）順騰摸瓜
案例：劉生如何把窗簾項目做到政府大樓
3. 讓人快速喜歡你的方法
1）真誠的關(guān)心他人 2）微笑待人 3）記住消費(fèi)者的名字 4）學(xué)會傾聽
5）迎合他人興趣 6）讓消費(fèi)者感到被重視
4. 結(jié)交“關(guān)鍵人物”的4個注意事項
1）知己知彼 2）要注意看場合
3）找出人家不愿意和你交往的原因 4）動之以情，曉之以理
關(guān)鍵人物：找個“貴人"好辦事
5. 活躍氣氛的6個方法
1）夸大放大人的特長 2）讓大家都有表現(xiàn)的機(jī)會 3）適度的有一些調(diào)侃
4）故意留一點(diǎn)懸念 5）講幾個故事 6）準(zhǔn)備幾個笑話
6. 消除誤會的5種策略
1）進(jìn)行溝通
2）深入調(diào)查
3）多方打聽
4）借助人捎話
5）主動認(rèn)錯
案例：王總拜托國外姐姐照顧客戶的兒子
案例：小李如何得到院長的助理幫助
7. 提高消費(fèi)者忠誠的九大原則
1）控制產(chǎn)品質(zhì)量和價格 2）了解自己的產(chǎn)品 3）理解公司的客戶
4）提高服務(wù)質(zhì)量 5）提高客戶滿意度 6）超越客戶期待
7）滿足客戶個性化需求 8）正確的處理客戶問題 9）讓購買程序變得更加簡單
四、客戶關(guān)系管理的核心法則
1. 生意場交際需要感情投資
2. 給足關(guān)系人面子
3. 學(xué)會送禮的技巧
4. 請客要遵循的4個原則
1）對象恰當(dāng)原則
2）方式恰當(dāng)原則
3）便利原則
4）真誠原則
5. 識人要用的5種方法
1）居視其所親
2）富視其所與
3）達(dá)視其所舉
4）窘其所不為
5）貧視其所不取
9. 幫客戶成功就是自己成功

第三講：與供應(yīng)商的關(guān)系營銷（SRM）
一、供應(yīng)商的分類
1. 戰(zhàn)略供應(yīng)商：對公司有戰(zhàn)略意義的供應(yīng)商
2. 優(yōu)先供應(yīng)商：提供的產(chǎn)品或服務(wù)
3. 考察供應(yīng)商：第一次提供產(chǎn)品或服務(wù)給公司
4. 消極淘汰供應(yīng)商：不應(yīng)該再得到新的產(chǎn)品
5. 積極淘汰供應(yīng)商：積極淘汰供應(yīng)商不但得不到新生意，連現(xiàn)有生意都得移走
6. 身份未定供應(yīng)商：身份未定供應(yīng)商的身份未定問題
討論：如何與供應(yīng)商進(jìn)行深度合作
案例：a、格力空調(diào)b、百思泰
二、選擇供應(yīng)商的各項綜合指標(biāo)
1. 商品質(zhì)量合適、價格水平低、交貨及時和整體服務(wù)水平好
2. 經(jīng)營管理水平；
3. 持續(xù)供應(yīng)和擴(kuò)大供應(yīng)的能力；
4. 市場地位；
5. 低價位產(chǎn)品開發(fā)能力。

第四講：與經(jīng)銷商的關(guān)系營銷
一、與經(jīng)銷商關(guān)系中易犯的兩大錯誤
錯誤一：把經(jīng)銷商當(dāng)成上帝
錯誤二：把自己當(dāng)成經(jīng)銷商的上帝
二、如何處理好與經(jīng)銷商的關(guān)系
案例：百思泰銷售如何與經(jīng)銷商處關(guān)系
1. 經(jīng)銷商不主動配合工作的原因
1）自身原因（沒有讓經(jīng)銷商賺到錢，配套支持服務(wù)沒做好）
2）經(jīng)銷商原因——資金緊張、態(tài)度不端正、內(nèi)部管理混亂、受經(jīng)營思路的局限……
2. 經(jīng)銷商關(guān)系管理的目的
1）廠家關(guān)系營銷的目的：業(yè)績（也是區(qū)域經(jīng)理的目的）
2）經(jīng)銷商的目的：利潤
案例：達(dá)因集團(tuán)的經(jīng)銷商關(guān)系管理
3. 經(jīng)銷商關(guān)系管理的方法
1）團(tuán)隊激勵
2）團(tuán)隊培訓(xùn)
3）以身示范
4）跟蹤指導(dǎo)
5）實戰(zhàn)煅煉

第五講：與競爭對手和利益相關(guān)方的關(guān)系
一、與競爭對手的關(guān)系
1. 競爭對手是最好的老師，取其精華去其糟粕
案例：滴滴打車與快的打車
案例：58同城與趕集網(wǎng)
二、與利益相關(guān)方的關(guān)系
你是資源導(dǎo)向型企業(yè)還是市場導(dǎo)向型企業(yè)（自我定位關(guān)系重要性的主次）
1. 政府關(guān)系
2. 金融機(jī)構(gòu)
3. 新聞媒體
4. 社會團(tuán)體 

20年市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗
16年談判實戰(zhàn)經(jīng)驗
高級營銷師/國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師
深圳市營銷協(xié)會執(zhí)行會長
深圳市福田區(qū)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)協(xié)會副會長
曾任：泰爾制藥（美資）丨銷售總監(jiān)
曾任：達(dá)因集團(tuán)（北京）丨市場部經(jīng)理
■累計授課近600場，學(xué)員超40000+人，好評90%以上
■曾為50+家大型企業(yè)主導(dǎo)操刀營銷項目：JCG路由器、跨境電商擴(kuò)展塢、瓜子二手車、殼牌、吉利汽車、途虎養(yǎng)車等。
■曾主導(dǎo)舉辦營銷經(jīng)營大師論壇16屆：所邀嘉賓：王石、董明珠、顧月月、石巖、皇明等知名企業(yè)家，并用自身強(qiáng)悍的談判技能，讓多位嘉賓成為深圳市營銷協(xié)會專家團(tuán)顧問。
■擅長領(lǐng)域：雙贏談判、大客戶銷售與風(fēng)險管理、顧問式銷售、系統(tǒng)營銷、品牌打造……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
胡老師是營銷團(tuán)隊管理與雙贏談判王者，深耕營銷領(lǐng)域20年，對產(chǎn)品的營銷和談判有全面的了解。曾服務(wù)北京達(dá)英集團(tuán)、美國泰爾集團(tuán)、香港勝道等近200+大型家企業(yè)，為企業(yè)提供專業(yè)、落地式的“營銷賦能”。
▲曾負(fù)責(zé)美國泰爾制藥的醫(yī)藥和保健品項目，一周內(nèi)在賣場外完成11場線下促銷活動，產(chǎn)品單價為68元/個，單店線下促銷活動銷售額79萬元，帶動賣場當(dāng)月突破五百萬業(yè)績。
▲曾代表美國泰爾制藥參與廣告談判，運(yùn)用自身高超的談判技能，最終以700萬元合同價格，拿到市場價值兩千萬的廣告投入，為公司節(jié)約一千三百萬的凈利潤。
▲主導(dǎo)手機(jī)攝像頭企業(yè)BZ、HN輔導(dǎo)案，促使銷售額從9000萬3年提升至8.3億，并協(xié)助該企業(yè)打造20人精銳之師，2017年銷售額達(dá)到35億。
▲曾負(fù)責(zé)北京達(dá)因集團(tuán)藥品、保健品項目，運(yùn)用專業(yè)的市場營銷知識和實操經(jīng)驗，促使所帶的團(tuán)隊能迅速打開市場，業(yè)績在行業(yè)有口界碑，跟KA賣場、連鎖藥店、連鎖超市、經(jīng)銷商談成現(xiàn)款拿貨
部分授課案例：
→曾為百思泰講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程，累計20+期
→曾為光明集團(tuán)講授《商務(wù)談判》《銷售技能打造——王牌銷售員》等課程，累計23+期
→曾為寶安集團(tuán)講授《商務(wù)談判》《大客戶營銷與風(fēng)險管控》等課程，累計18+期
→曾為安立信講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程，累計17+期
→曾為沃森生物講授《雙贏談判策略》《大客戶營銷與風(fēng)險管控》等課程，累計15+期
→曾為創(chuàng)基精密講授《大客戶開發(fā)與風(fēng)險管控》《狼性團(tuán)隊的打造》《新國貨、新機(jī)會、新品牌——產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌建設(shè)》等課程，累計14+期
→曾為貝特瑞講授狼性團(tuán)隊的打造》《業(yè)績?yōu)橥跤?xùn)練營》等課程，累計12+期
→曾為七天酒店講授《熟人市場——中國式關(guān)系營銷》《雙贏談判》等課程，累計8+期
→曾為維也納酒店講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程，累計7+期
→曾為三星集團(tuán)講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程，累計6+期
→曾為華強(qiáng)集團(tuán)講授《雙贏談判策略》《團(tuán)隊建設(shè)》《系統(tǒng)營銷》等課程，累計6+期
→曾為華悅醫(yī)美講授《雙贏談判策略》《熟人市場——中國式關(guān)系營銷》等課程，累計4+期

主講課程：
《雙贏談判策略》
《王牌銷售訓(xùn)練營》
《大客戶營銷與風(fēng)險管控》
《熟人市場——中國式關(guān)系營銷》
《顧問式銷售技巧——掌握銷售制高點(diǎn)》
《新國貨、新機(jī)會、新品牌——產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌建設(shè)》

部分客戶評價：
做跨境常常要去供應(yīng)商那里進(jìn)行談判，胡老師分享的“在對方地盤”進(jìn)行談判的方法就很有幫助，首先需要了解自己的目的，劃分目標(biāo)與底線，同時要符合談判對方的價值觀并設(shè)定“保質(zhì)期”，準(zhǔn)備好B計劃，掌握對方的底線，了解對方的最佳替代方案，先評判可讓步與不可讓步的部分
做好堅持表與退讓表，并將自己的條件“換算成金錢”，從而計到自己的目標(biāo)并爭取更多。
——跨境電商擴(kuò)展塢 雷經(jīng)理
非常感謝胡老師今天的分享!我今天學(xué)習(xí)了快樂法則，談判先前我們先要做到知己知彼，充分準(zhǔn)備，見面時我們要在商務(wù)里細(xì)節(jié)上做到給人舒適，正式談判前先營造一個快樂的談判氛圍，談判過程中我們盡量按照我們先前預(yù)做的堅持表和退讓表來做底線，如在談判中出現(xiàn)僵局的時候我們要不斷的修復(fù)雙方的關(guān)系，聚焦未來最后讓大家都能達(dá)到雙贏的目的。
——貝特瑞 張總
老師的課程給我的最深的感受是，談判整個過程中每個環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的。首先要預(yù)設(shè)好自己的目標(biāo)，做好談判前的準(zhǔn)備，事先準(zhǔn)備好堅持表和退讓表，要抱著共贏的態(tài)度去溝通。之前的我，太想贏了，往往會贏了一場爭論，卻失去了很多，給人咄咄逼人的感覺。我要把胡老師在課程里講的知識運(yùn)用在實戰(zhàn)中，不斷的修練與打磨自己，只為贏得雙贏甚至多贏!
——徐記食品有限公司 林總
感謝胡老師的精彩分享:經(jīng)過今天的學(xué)習(xí)，認(rèn)知商務(wù)談判背書準(zhǔn)備的重要性，需制定明確，清晰的目標(biāo)，并對目標(biāo)進(jìn)行量化，權(quán)衡利弊，針對性做好堅持表及退讓表。設(shè)訂AB方案，團(tuán)隊協(xié)作，尋求助力，聚焦未來，以共贏為目標(biāo)!
——博銘科技有限公司 李經(jīng)理
非常感謝胡老師的精彩分享，這門《商務(wù)談判》對于我們初入社會的職場新人來說，聽完胡老師的課真的受益匪淺，就今天所學(xué)的感悟：談判無處不在，與每個人都密切相關(guān)，1:首先商務(wù)禮儀教會我們?nèi)绾稳プ⒅刈约旱膬x容儀表，言談舉止，不僅是代表自己自信的表現(xiàn)，還代表的是一個團(tuán)隊和公司的形象以及禮儀文化，這是談判從始至終的一個視覺呈現(xiàn)，2:我覺得不管是企業(yè)間的，國家間大型的專業(yè)談判，或者和父母交談的生活中的小談判，都是一個確定目標(biāo)，了解對手，所謂的知己知彼。因時因地制宜地運(yùn)用今天所學(xué)的七大秘訣以及溝通的四要素，堅持表，退讓表，主場優(yōu)勢等策略來最終達(dá)成目標(biāo)的過程，為了這個目標(biāo)服務(wù)，贏得更多，目標(biāo)至上，越具體越好。
——歐寶遠(yuǎn)東服飾有限公司 高學(xué)員 

• 客戶信息分析及關(guān)系營銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊達(dá)成共識，課程概述第一講：金融理財服務(wù)定位1.金融理財業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認(rèn)識客戶)的意義與效果第二講：關(guān)系營銷策略之投資心理識別及應(yīng)用一、客戶投資性格心理學(xué)1.客戶投資性..

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• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準(zhǔn)備：員工分組、時間計劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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• 深度關(guān)系營銷與客戶會員制管理

   

  第一講：客戶價值是關(guān)系營銷的基礎(chǔ)²把握客戶價值的雙核心²用差異化價值吸引客戶²創(chuàng)造客戶價值的四要素²讓客戶感知到更高價值第二講：客戶細(xì)分是關(guān)系營銷的前提²識別對企業(yè)有價值的客戶²海量客戶的量化分級方法²用系統(tǒng)幫助做好關(guān)系維護(hù)²不同客戶的..

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• 銀行高端客戶開發(fā)與客戶關(guān)系營銷

   

  課程導(dǎo)入：本課程帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)客戶的群體特征，提高學(xué)員的產(chǎn)品營銷能力和面向群體客戶的營銷能力。課程內(nèi)容：第一章：高端客戶開發(fā)程序不同于一般產(chǎn)品的銷售，高端客戶開發(fā)有長期性的特點(diǎn)，而長期服務(wù)過程中又受到經(jīng)濟(jì)周期性對人的欲望的影響。1.高端客戶開發(fā)的7個步驟2.7個步驟中客戶心理變化3.每個階段客戶的營銷重點(diǎn)4.經(jīng)濟(jì)周期對客..

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• 笑傲江湖——中國式關(guān)系營銷策略

   

  第一講 梳理客戶組織 1、政府與大型國企客戶采購的特點(diǎn) 2、客戶組織分析的三個層次：外圍影響層、采購小組、采購小組成員 3、如何分析客戶的管理層級 4、客戶組織中的五種人：死敵、反對者、中立者、支持者、教練 5、客戶的四種性格：DISC性格模型 【練習(xí)】現(xiàn)場性格測試 6、客戶組織的管理風(fēng)格與文化 7、了解客戶內(nèi)部政治 【案..

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• 銀行行長及客戶經(jīng)理大客戶策反與關(guān)系營銷技巧

   

  【課程大綱】： <br /><br />（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律） <br /><br />導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析 <br /><br />頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于資源、整合、溝通、營銷、談判等問題？每人提出工作中的難題，老師將這些難題作為..

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