【培訓(xùn)對象】
企業(yè)的各級銷售管理者、銷售人員

【培訓(xùn)收益】
◆ 本課程幫助學(xué)員更好的了解企業(yè)開發(fā)和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道不同的開發(fā)和管理方法，怎樣通過各種渠道開發(fā)更好的提升業(yè)績，從而實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)增長。 ◆ 更好的掌握各種渠道開發(fā)的方法和策略及怎樣進(jìn)行渠道的管理。 ◆ 掌握渠道管理12字法則的真諦，學(xué)會運用12字法則更好的進(jìn)行渠道管理。 ◆ 學(xué)習(xí)怎樣通過各種渠道的開發(fā)與管理提升自己的綜合素質(zhì)和解決問題的方法和技巧，不斷提升和打造個人的核心競爭力和提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

第一講：營銷渠道的基本概念
一、營銷渠道概論
1. 什么是營銷渠道
2. 營銷渠道的基本功能
3. 營銷渠道的基本結(jié)構(gòu)
4. 企業(yè)營銷渠道的定位
5. 企業(yè)營銷渠道的特性
二、營銷渠道的基本成員及渠道模式
1. 制造商
2. 經(jīng)銷商
3. 分銷商
4. 消費者或用戶
1）B2B模式
2）B2C模式
3）B2B2B或B2B2C模式
5. 營銷渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售
6. 理解營銷渠道開發(fā)與管理的完整意義
7. 消費行為與渠道開發(fā)及管理
8. 注重行業(yè)間的整合力量，撬動市場營銷渠道
9. 不同營銷渠道模式的差異
探討：根據(jù)你企業(yè)的現(xiàn)有營銷渠道模式，有哪些可以方面可以進(jìn)行優(yōu)化？

第二講：營銷渠道規(guī)劃與成員選擇
一、如何做好營銷渠道區(qū)域市場規(guī)劃
1. 營銷渠道區(qū)域市場規(guī)劃存在的困難
1）市場開發(fā)屢遭失敗
2）開發(fā)成功沒有銷量或銷量不理想
3）有銷量卻沒有利潤或利潤很低
2. 怎樣更好的做好區(qū)域市場規(guī)劃
1）學(xué)會利用SWOT分析
2）了解并領(lǐng)會公司的營銷渠道整體戰(zhàn)略規(guī)劃
3）區(qū)域市場規(guī)劃六步法
4）如何快速打造一個樣板市場的秘訣
問題探討：面對大量同質(zhì)化品牌，如何做好營銷渠道規(guī)劃？如何制定一份有競爭力的《營銷渠道方案與作戰(zhàn)地圖》
二、企業(yè)應(yīng)該建立什么樣的營銷渠道體系
1. 企業(yè)到底需要什么樣的營銷渠道
2. 為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？
3. 營銷渠道開發(fā)的誤區(qū)
4. 如何建立“適合”的營銷渠道體系
三、營銷渠道成員的選擇
1. 營銷渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)
1）經(jīng)營理念
2）資金實力
3）團(tuán)隊規(guī)模
4）對企業(yè)的文化認(rèn)同感
5）在當(dāng)?shù)氐目诒?br /> 6）渠道資源
2. 營銷渠道選擇原則與目標(biāo)
1）優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
a優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
b挑選經(jīng)銷商的常用六種方式
2）怎樣選對經(jīng)銷商
a選擇經(jīng)銷商的原則：嚴(yán)進(jìn)寬出
b學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》
c不同品牌不同發(fā)展階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略
案例分析：××品牌成功進(jìn)入G市且銷量暴漲的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。
四、如何吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的方法
1. 經(jīng)銷商為什么選擇你的品牌的兩個思考核心
1）產(chǎn)品有沒有利潤？
2）我怎么把它賣出去？
2. 如何突破與經(jīng)銷商的“三道防線”
1）情感防線，如何突破？
2）利益防線，如何突破？
3）品德防線，如何突破？
3. 如何解決經(jīng)銷商常見“四大問題”
1）“你們的價格太高，賣不動。”
2）“你們的產(chǎn)品一般，沒競爭力。”
3）“你們的政策支持沒人家的好。”
4）“你們的品牌沒有知名度。”
五、經(jīng)銷商溝通與談判致勝策略
1. 了解經(jīng)銷商的五種不同的溝通風(fēng)格
2. 三步創(chuàng)造談判雙贏
3. 情報、權(quán)勢、時間在經(jīng)銷商談判中的運用
4. 兩個必備的經(jīng)銷商談判思維
1）談判不是分蛋糕，而是把蛋糕做大
2）不要輕易說不可以，談判是條件交換條件
案例分析：××品牌銷售人員快速開發(fā)兩名經(jīng)銷商的精彩案例分析。
六、為什么說競爭對手的經(jīng)銷商就是你的經(jīng)銷商？
1. 成熟市場，如何撕破缺口開發(fā)經(jīng)銷商？
2. 五步法絕殺，競爭對手經(jīng)銷商如何成為你的經(jīng)銷商
3. 與競爭對手經(jīng)銷商談判要注意的四個關(guān)鍵點
案例分析：××品牌成功與競爭對手經(jīng)銷商合作分析
七、經(jīng)銷商怎樣更好的開發(fā)分銷商
1. 區(qū)域市場分銷商如何布局
2. 分銷商開發(fā)的要點有哪些
3. 分銷商為什么要銷售你的產(chǎn)品
4. 開發(fā)分銷商的原則與技巧
5. 怎樣幫助分銷商提升銷量

第三講：營銷渠道的沖突及合作與管理
一、營銷渠道的沖突管理
1. 營銷渠道沖突概述
1）營銷渠道沖突的概念
2）營銷渠道沖突的類型
3）如何進(jìn)行營銷渠道沖突管理
2. 竄貨及防范
1）什么是竄貨
2）竄貨的危害
3）如何防止竄貨及進(jìn)行管理
4）如何有效建立自我約束機制
3. 產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟
1）什么是產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟
2）如何進(jìn)行產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟
3）產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用
二、營銷渠道的管理
1. 營銷渠道管理及目標(biāo)
2. 營銷渠道管理的內(nèi)容
1）做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
a不評估就沒有渠道的持續(xù)增長
b KPI指標(biāo)設(shè)計一定要符合市場實際情況
c實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
d經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
e用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
2）做好區(qū)域市場持續(xù)優(yōu)化的八大策略
3. 營銷渠道的控制
1）經(jīng)銷商有效管理的六大系統(tǒng)
a經(jīng)銷商管理剖析
- “經(jīng)銷商管理”到底管什么？六大方法
- 經(jīng)銷商管理的難點在哪里：經(jīng)營分析、下線市場走訪了解
- 經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：選擇、培育、激勵、協(xié)調(diào)、評估、調(diào)整
b經(jīng)銷商的培育
- 不同成長階段經(jīng)銷商的不同需求——起步階段、快速成長階段、成熟階段
- 經(jīng)銷商培育計劃的制定
- 如何成為經(jīng)銷商的顧問或?qū)＜遥?br /> - 如何幫助經(jīng)銷商打造一支強大的適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團(tuán)隊
c激勵經(jīng)銷商的積極性
- 經(jīng)銷商的目標(biāo)管理、目標(biāo)設(shè)定及如何完成
- 經(jīng)銷商激勵的重要性
- 成長型經(jīng)銷商跟隨你的三個重要條件：有錢賺/有東西學(xué)/有未來發(fā)展保障
- 分銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋落實情況溝通
- 分銷商的客情關(guān)系管理
d經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)什么、如何協(xié)調(diào)
e經(jīng)銷商的評估
f經(jīng)銷商的調(diào)整
問題探討1：營銷渠道成員不愿意開拓新市場、推廣新業(yè)務(wù)怎么辦？
問題探討2：營銷渠道成員不把主要資金和人員經(jīng)營我公司業(yè)務(wù)怎么辦？
問題探討3：營銷渠道成員業(yè)務(wù)達(dá)不成承諾目標(biāo)怎么辦？ 

16年營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗
9年商業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗
世界500強企業(yè)營銷培訓(xùn)首席講師
國際建材家居行業(yè)營銷培訓(xùn)專業(yè)導(dǎo)師
國內(nèi)著名實戰(zhàn)派營銷管理專家、企業(yè)教練
北京師范大學(xué)工商管理碩士
日產(chǎn)訓(xùn)（中國）MTP-TTT（6單元版）認(rèn)證講師
曾任：（500強）霍尼韋爾朗能電器（廣東）有限公司 | 華北大區(qū)總監(jiān)
曾任：（外企）TCL-羅格朗國際電工（惠州）有限公司 | 市場部經(jīng)理、江西辦事處總經(jīng)理
曾任：昆明嘉和泵業(yè)有限公司 | 華中大區(qū)總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：銷售團(tuán)隊管理、銷售技巧、大客戶營銷、談判技巧、工業(yè)品營銷、經(jīng)銷商開發(fā)管理、渠道開發(fā)管理、營銷策劃、銷售管理者技能提升等

鄧波老師擁有國內(nèi)企業(yè)、知名外企、世界500強不同企業(yè)的銷售及營銷與管理的工作背景，其25年的豐富工作經(jīng)歷中有16年營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，9年商業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強）高管，在TCL羅格朗工作期間所負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)績均位居公司前列，共計培養(yǎng)辦事處總經(jīng)理3名；策劃多項大型活動和會議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現(xiàn)場達(dá)成訂單近2000萬元。
老師在霍尼韋爾工作期間，所負(fù)責(zé)的區(qū)域成為公司唯一一個連續(xù)五年增長的區(qū)域，銷量增長了300%以上，同時兼任公司的內(nèi)訓(xùn)師，負(fù)責(zé)各地經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)以來已服務(wù)客戶數(shù)千家，受眾幾萬人，以銷售技能、大客戶營銷、經(jīng)銷商開發(fā)管理、商務(wù)談判、工業(yè)品營銷、銷售團(tuán)隊管理、導(dǎo)購技巧、營銷策劃、渠道開發(fā)管理等課程為主。被譽為最實戰(zhàn)、最落地、最實用、最有親和力、氛圍最好的培訓(xùn)導(dǎo)師。

部分實戰(zhàn)經(jīng)驗：
1.任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計劃及營銷戰(zhàn)略的制定，負(fù)責(zé)河南、河北、山西三省的業(yè)務(wù)，連續(xù)五年增長及完成率均排名全國第一，市場占有率提升了20%左右。
2. 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經(jīng)理期間，2004年銷量與去年同期相比增長350%，入職市場部經(jīng)理期間，成功策劃多項大型推廣活動及組織大型會議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發(fā)布會達(dá)成現(xiàn)場訂單近2000多萬元，在行業(yè)內(nèi)引起了巨大反響。曾在一年多的時間里，實現(xiàn)銷量同比增長220%，業(yè)績名列公司前茅。

主講課程：
《贏在細(xì)節(jié)——大客戶營銷技能提升特訓(xùn)》
《渠道為王——營銷渠道開發(fā)與管理》
《謀定天下——營銷策劃能力提升特訓(xùn)》
《共贏天下——超級銷售高效商務(wù)談判技能提升特訓(xùn)》
《狼行天下——卓越銷售團(tuán)隊打造特訓(xùn)》
《銷售賦能——超級銷售冠軍銷售技巧提升》
《攻無不克——工業(yè)品營銷技能提升特訓(xùn)》
《市場為王——市場調(diào)研與市場分析》
《現(xiàn)金為王——臨近年底，你的應(yīng)收賬款到賬了嗎？》
《王者風(fēng)范——經(jīng)銷商經(jīng)營能力及業(yè)績提升》

部分學(xué)員的評價：
謝謝鄧?yán)蠋熃o我們傳遞了很多的銷售方法，讓我在工作中減少了很多的難題，非常感謝！我會永遠(yuǎn)銘記在心！老師您最偉大了！
——紅星美凱龍合肥濱湖商場店吳笑
通過鄧?yán)蠋煹闹笇?dǎo)，益豐加油站日營業(yè)額實現(xiàn)了從2000元增長到30000元的快速增長，非常感謝鄧?yán)蠋煟?br /> ——益豐加油站閆總
鄧?yán)蠋煹恼n講得非常實用、非常落地、非常好，讓我們銷售人員能真正運用到工作中進(jìn)行實操，非常感謝鄧?yán)蠋煟?br /> ——河北耐力新能源陳總經(jīng)理
鄧?yán)蠋熤v的課非常好，受益匪淺！尤其是對加油站團(tuán)隊如何建設(shè)，留住人才，激發(fā)團(tuán)隊斗志這塊特別受用，油王爭霸賽的活動也很實用，60萬的成本撬動1000萬的利潤，很是震撼！希望下次聽鄧?yán)蠋熤v非油品業(yè)務(wù)怎樣開展，期待中！
——中海油河北分公司李總
通過聽鄧?yán)蠋煹恼n，對行業(yè)的了解更深入和全面，對行業(yè)面臨的困境看得比以前更透徹，對企業(yè)的推廣和營銷的知識看到了新認(rèn)知，非常感謝鄧?yán)蠋熥屛覀儗W(xué)到了諸多干貨！
——石家莊恒泰紙制品有限公司張總
鄧?yán)蠋煹倪@次培訓(xùn)課，讓我受益匪淺，不僅對行業(yè)的整體宏觀情況有了新的認(rèn)知，同時也對企業(yè)的推廣和營銷方式有了新的思路。
——河北東明石化王琪
鄧?yán)蠋煹恼n程由淺入深，循循道來，復(fù)雜的理論用最簡明的表達(dá)和操作讓我們豁然開朗，眼前一亮，如醍醐灌頂給我們帶來極大的震撼，鄧?yán)蠋熃甑膶崙?zhàn)功底和豐富的授課經(jīng)驗，讓我們感受到學(xué)習(xí)的快樂，非常感謝鄧?yán)蠋煟?br /> ——居然之家邢臺店吳總
首先要感謝鄧?yán)蠋煹难葜v，聽完這節(jié)課最大的感受就是，我學(xué)到了很多之前沒接觸到的東西：1.團(tuán)隊精神，如何讓員工的思維想到一塊凝聚成一條繩，勁往一塊使。2.光靠去服務(wù)好每一位客戶是不行的，做好服務(wù)的同時還要了解到客戶的需求是什么？3.同時老師提的10元送1000元的活動很好，回去可采用。
——新鄉(xiāng)市正南石化毛青姚
非常感謝鄧?yán)蠋熃o我們團(tuán)隊精彩的授課，我們受益匪淺，讓我們真正感受到跨部門合作帶來的力量，讓我們感受到新的營銷模式給我們帶來的震撼，非常期待鄧?yán)蠋熛乱淮蔚恼n程。
——河北小蜜蜂集團(tuán)溫總
我之前是在一家企業(yè)做管理3年，有一定的管理經(jīng)驗，老師講的也證實了我的管理方向是正確的，內(nèi)外都在預(yù)定的方向發(fā)展。當(dāng)然，不斷的學(xué)習(xí)，才能鞏固之前的知識，才能有創(chuàng)新的管理思想，非常感謝鄧?yán)蠋煟?br /> ——太原某石化集團(tuán)丁冬 

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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  人氣：1962  

  

• 設(shè)備預(yù)防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標(biāo)及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

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  人氣：1219  

  

• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復(fù)雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項目型銷售之所以復(fù)雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識和理解項目型銷售這類..

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  人氣：1571  

  

• 一線班組長綜合素養(yǎng)與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當(dāng)好“頭狼”——從團(tuán)隊成員到團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)型1.一線班組長的角色認(rèn)知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據(jù)能力坐標(biāo)，你屬于哪一類？3)班組長的全新角色及所需要的技能；4)班組長常犯的錯誤；5)班組長的六項職能轉(zhuǎn)變。2.一線班組長的自我..

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  人氣：1741  

  

• 新技術(shù)與管理培訓(xùn)

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應(yīng)用現(xiàn)狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)和實現(xiàn)4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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  人氣：1179  

  

• 華為文化哲學(xué)與管理實踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價值觀二、華為的價值假設(shè)企業(yè)價值體系鏈及價值鏈循環(huán)華為價值創(chuàng)造的源頭、動機、要素和結(jié)果華為價值評價的導(dǎo)向、管理和實施原則華為價值分配的導(dǎo)向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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