【培訓對象】
公司決策高層、客戶經理、銷售總監/經理、資深銷售代表、商務經理

【培訓收益】
理解談判的基本類型和每種類型所涉及的核心概念 準備、進行和結束談判 保持與對方的良好談判關系并使雙方獲得最大價值 了解談判的整個過程和談判的策略、戰術 掌握談判過程的心理調控和心理戰術 掌握議價的技巧與方法 避免常見錯誤，排除阻礙協議達成的常見障礙

課程導入 談判概述
1.談判的基本問題
2.談判過程
(1)重要概念——談判是一種信息處理過程
(2)重要概念——不斷變化的談判過程
(3)重要概念——人際間相互作用的談判過程
(4)重要概念——委托人和談判者的作用
(5)重要概念——沖突
3.最佳談判方法

第一章 談判類型
1、處理分歧
核心概念:分配式談判
核心概念:整合式談判
2、比較談判類型
互動練習:分配式或整合式？
3、談判人員的兩難困境

第二章 多階段和多方談判
1、不僅僅是簡單談判
2、多階段談判與多方談判

第三章 談判的四個關鍵概念
1、核心概念：談判框架
2、談判協議的最佳替代方案
互動練習: 這真的是您的 BATNA 嗎？
3、保留價格
4、可達成協議的空間
5、通過交易創造價值
6、談判行為：觀察、傾聽、提問和溝通

第四章 談判成交的九大步驟與談判過程
達成交易的九大步驟：
1、確定令人滿意的結果
2、找到創造價值的機會
3、確定您的BATNA和保留價格
4、改善您的BATNA
5、評估誰有權力
6、研究對方
7、準備好在談判過程中靈活機動
8、收集客觀標準以求公平
9、使談判過程朝著有利于己方的方向發展

談判過程：
1準備階段
2試探階段
3報價階段
4還價/僵持階段
5拍板定案階段
6簽約生效階段

第五章 談判策略
1、個人信譽的建立
(1)可信的談判者的一般品質
(2)信用的產生和保持
(3)建立認同感
2、策略之一：不讓步
(1)使用不讓步策略的時機
(2)不讓步策略的收回
(3)針對不讓步策略的對策
3、策略之二：不再讓步
針對不再讓步策略的對策
4、策略之三：僅為打破僵局而讓步
相適應的目標
5、策略之四：以小的系列讓步實現高的現實性期望（HRESSC）
HRESSC中的讓步部分
6、策略之五：讓步在先
何時該用和不該用讓步在先策略
7、策略之六：解決問題
解決問題的四個步驟
8、策略之七：達到協議以外的其他目標
9、策略之八：終止談判
取得良好開端的策略
分配式談判策略
整合式談判策略
架構
持續評估
互動練習: 選擇最佳策略

第六章 達成協議的障礙
1情報缺失
2時間籌碼
3頑固的談判對手
4缺乏信任
5好交易的潛在破壞者
6性別差異與文化差異
7溝通困難

第七章 心理錯誤
1保持冷靜
2非理性升級
3核心概念:成見
4不合理的期望
5過分自信
6核心概念:情緒失控

第八章 高效談判者的技能
1高效談判者及技能總結
互動練習
2觀點: 直面沖突

第九章 實戰演練
1情景模擬
2知識檢測 

國內知名的一線市場營銷專家，高級咨詢顧問，上海交大安泰經管學院高管教育（EE）客座教授，浙江大學管理學院EDP客座教授，上海外國語大學MBA項目企業導師。曾任多家五百強上市公司高管。
視野開闊、善于洞察、思考和總結。從一流跨國IT企業再到國際知名的實業上市集團——八千里路云和月，踐行知行合一的人生信條。讀萬卷書，走萬里路，讀史閱世，煮酒論事，在長達二十余年的職業生涯中，始終在市場一線與國際頂尖企業比肩競爭，練就了一身過硬本領?？蛻羧后w既有跨國集團，也有本地知名企業，更有政府部門，總結出了一整套適用于實戰的理念和方法論——既有殺豬之法，更有屠龍之術：從戰略布局、市場規劃，到競爭攻堅、客戶關系整理出了一整套的行之有效的市場營銷策略、運作流程和人才管理范式。

營銷實戰及管理的經歷、鮮活的一手案例資料、豐富的理論支撐、獨到深入的反思，讓他精于營銷、銷售、客戶管理管理等領域的培訓與咨詢。多年來，一直致力于競爭制勝的銷售理念，研究和整合具實戰意義的銷售模式，完善多種專業工具和方法，幫助企業實施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理，實現學員個人能力的發展及企業銷售業績的提升。

個人使命：以學術的嚴謹建體系，以實戰的視角去思考，以誠意與閱歷做領路人。

這個課程有兩個特點。第一是內容完全基于導師的經歷和視野，也是在實戰中驗證過的經歷，落地性強。第二就是學習的方法，課程強調“動手”，通過 “場景訓練”，學習后候馬上可以用。

擅長領域
行業大客戶營銷、專業銷售技巧、顧問式銷售技術、專業銷售談判、卓越銷售管理以及高效銷售教導等系列課程互為銜接，各有專攻，構成一套完整的專業化銷售培訓體系，著力構建銷售團隊的四大能力模塊 – 角色認知能力，銷售溝通能力，客戶管理能力和團隊建設能力。

培訓立足實戰，可操作性強，使學員對銷售運行流程有一個全景式、系統化的認知，更能在客戶開發和管理中做到知己知彼，既掌握訪談中溝通與引導手段，控制會談，又善于解讀買方采購流程，認知客戶決策循環。優秀的教學設計為諸如企業對企業的銷售，復雜方案的銷售，大額訂單的銷售等業務模式提供務實的解決方案。
專業銷售技巧 - 銷售角色認知與流程關鍵
顧問式銷售技術 - 客戶需求發掘及成交技法
大客戶銷售策略 - 客戶決策循環解析及對策
專業銷售談判 - 雙贏談判攻略與實戰訓練
卓越銷售管理 - 銷售團隊建設與業績提升
高效銷售教導 - 銷售人員訓練與技能優化

主要課程有：
《營銷沙盤實戰推演》
《大客戶營銷》
《端到端LTC銷售流程》
《政府客戶開發與管理》
《顧問式營銷》
《方案營銷》
《營銷策劃方案的撰寫》
《項目信息獲取與競爭情報搜集技巧》
《優秀客戶經理塑造——角色認知及素質模型》
《海外經理人的角色認知與技能提升》
《服務營銷與創新》
《渠道開發與管理》
《渠道經理技能》
《談判》
《商務宣講及呈現技巧》
《營銷文檔與解決方案撰寫策略及技巧》
《待客之道——從流程到藝術》

《國際化經營與管理（一帶一路）》
《跨文化組織建設與溝通管理》
《海外安全管理與風險防范》

《銷售領導力》
《績效導向的團隊管理與塑造》
《營銷隊伍的有效性管理》
《銷售項目管理》
《銷售目標管理》

《創造力與創新管理》
《移動互聯時代的顛覆式創新》
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客戶評價：
“齊老師市場經驗豐富，更難等可貴的是他對市場拓展規律的探索和方法的應用，大家都很受啟發，我們中國電信企業都應加強溝通與分享，以國際一流運營商和設備商為標桿盡快提升業務與運營水平。”
——婁勤儉（時任工業和信息化部 副部長，現江蘇省委書記）

“課程架構清晰，理念先進，更難能可貴是課程中大量的案例，而這些案例都是齊老師自己的親身經歷，讓我們在教與學的過程中不斷的隨老師一起思考，這是這也年我們聽過的最好的培訓課程之一。”
——青島聯通總經理 楊慶友先生

“我重視員工的培訓，但我注意到這次的培訓大家反應與以往不同，他們都說時間不夠，還希望老師再多講些。我覺得這個課程的價值在于齊老師對關鍵問題的深入剖析，對市場與銷售的本質看的較為透徹，課程很精彩”
----濱州廣電總經理 隆久占先生

“齊老師對我們重慶聯通的管理干部400多人，進行了為期一年多的市場與管理的專項培訓，受到了熱烈的歡迎。學員反饋深受啟發，這也是讓這個項目一直不斷辦下去的原因。”
-----重慶聯通副總經理 龍劍先生

“齊老師是我們湖南移動的朋友，他課程中的很多觀點都是我一直的主張，很多話也是我想說的，歡迎齊老師多來湖南“
-----湖南移動集客部總經理 譚本軍先生

“課程精彩深刻，這是我這么多年唯一一次跟大家一起聽完了兩天的課程“
---- 廣西移動網絡部總經理 陳偉峰先生

“我們為了提升業務能力，營銷的培訓大大小小參加過無數次，但這一次不同。有獨到的理念，清晰的策略和實用的方法。”
-----三亞電信總經理 段潔女士

“課程精彩深刻，這是我這么多年唯一一次跟大家一起聽完了兩天的課程“
---- 華潤大學 李志剛先生
“我們為了提升業務能力，營銷的培訓大大小小參加過無數次，但這一次不同。有獨到的理念，清晰的策略和實用的方法。”
-----中國中車株洲所 陳瑤女士

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工作經歷:
2015年1月—2016年： 副總裁 華孚時尚
✓制定市場發展3~5年規劃
✓擬定營銷團隊建設及有效性管理方案
✓主導銷售指導手冊編撰
✓戰略客戶有效突破，全面超越競爭對手
2010年5月—2014年12月: 市場規劃 總監 中興通訊股份有限公司
✓基于企業戰略、經營及變革要求確立銷售人員素質模型
✓基于能力分析進行測評、評估，并擬定個性化的發展計劃
✓設計、開發、實施管理人員培訓和發展項目
✓在深入洞悉不同市場的差異與特質，結合長達20年的營銷一線實踐經驗，總結出在不同社會制度下、不同經濟條件下政府采購和私營企業的運作的規律，形成一套行之有效的市場營銷理念和方法論，
2008年3月—2010年5月: 智能終端產品 市場總監 中興通訊股份有限公司
✓負責區域市場戰略的建立和評估
✓負責區域市場研究及市場分析業務
✓對產品開發進行商務評估，如產品開發預算、費用、研發投入產出比分析等。
✓組織各類商業推廣活動，如國際展會、國際媒體宣傳等。

✓2009年ZTE的手機發貨量居中國廠商第一，全球第五
✓在中國移動聯通電信三大運營商的市場份額逐年上升，位居國內廠商第一
✓與全球頂級運營商CM、Telefonica、VDF、AM建立了戰略合作伙伴關系
2004年5月—2008年3月： 南美拓展區 總經理 中興通訊股份有限公司
✓負責區域市場布局戰略和戰術制定
✓負責區域市場的銷售達成和客戶關系的建立與長期維護
✓負責銷售團隊的招募、培訓、考核
✓組織各類商業推廣活動，以建立區域品牌形象

✓從2005年至2007年，代表處的業績連續3年名列南美片區第一名，訂、發、收指標全面超額完成下達任務

2000年5月—2004年5月: 中東某區 總經理 中興通訊股份有限公司
✓擬定/審批年度銷售計劃及人力及運營費用預算
✓指導和協調產品、服務銷售業務
✓負責銷售人員的招聘、培訓及績效管理
✓負責商務報價管理并解決客戶投訴
✓成功帶領團隊引導市場，CDMA項目和視訊項目成為埃及電信的樣板工程
1992年9月—2000年5月: 科長、經理 沈陽外貿進出口公司
✓與經貿部及東北、華南、華東的企業建立了良好的政府合作關系，業績優異。
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教育:
1987年9月—1992年7月: 沈陽大學工業學院 企業管理國際交流班 管理學學士
✓校學生會主席、
✓遼寧省學生聯合會副主席
✓遼寧省優秀學生干部
✓9.18事變紀念碑落成儀式上代表全省青少年發言
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說明：與時任信息產業部副部長、現任江蘇省委書記婁勤儉先生匯報工作

說明：與時任深圳市長于幼軍先生合影

 

說明：與安徽省聯通總經理劉運饒先生合影

與時任信息產業部王旭東部長合影

說明：遼寧聯通省公司決策層 營銷管理 培訓合影

陸金所銷售領導力培訓

說明：中電科十五所培訓班

 

說明：與科大訊飛銷售精英學員合影

說明： 中電科集團正職領導干部授課照片

 

 

說明：浙大EMBA授課

 

說明：浪潮信息國際化項目咨詢授課

在上海交大安泰經濟與管理學院高管培訓中心授課

 

在華潤大學授課

 

上海外國語大學MBA項目導師和授課照片

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