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煙草終端建設——客戶經理能力提升

課程編號:38835

課程價格:¥30000/天

課程時長:2 天

課程人氣:1176

行業類別:煙草行業     

專業類別:管理技能 

授課講師:楊紅

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
網點負責人、客戶經理、營銷部門人員

【培訓收益】
● 讓營銷人員重新認知終端建設 ● 使營銷人員熟練掌握服務客戶的技巧方法 ● 有效提升營銷人員的客我關系溝通能力 ● 有效提高營銷人員開展終端建設的能力

第一講:卷煙終端的發展史
一、卷煙零售終端與網建
二、網絡終端的歷史
三、終端建設概括
整個過程一路走來,對終端建設概括為:
1. 高度權威的“四同”
2. 體現重視“五最”
3. 體現特色“四性”
4. 生動形象的比喻
5. 充滿感情的“三境界”
6. 分類定位三層次
7. 目標更明確的三聚焦

第二講:零售終端與現代卷煙營銷網絡建設
一、卷煙零售終端現狀
1. 全國煙草零售終端的開拓者——廣西煙草
2. 南寧、百色、柳州、桂林市局(公司)等四家單位為試點
3. 堅持一個方向、聚焦一條主線,、依托兩個平臺、抓好三個環節、推動終端六大功能發揮
二、終端建設抓出來的:特點
1. 特點:
1)“三個舍得”
2)“三個善于”
3)“三個抓好”
4)“四個必須”
5)“專銷零‘三位一體’共建終端
2. 運行難點:持之以恒,鞏固提升
三、終端建設關鍵之客戶盈利與客戶經理
1. 以釘釘子精神持續不斷抓終端
2. 牢牢把握客戶盈利這個關鍵
1)客戶開店為什么?
2)參與現代終端建設圖什么?
3)如何讓客戶賺到錢?
3. 必須把握五點
1)科學把握投放策略
2)保證卷煙銷售毛利
3)切實提高經營能力
4)不斷改進經營模式
5)有效降低經營成本

第三講:客戶盈利之——貨源投放
一、貨源投放:是打開“卷煙商品流通”流向市場的水龍頭
卷煙貨源歷經的四個階段
第一階段:依據計劃分配貨源
第二階段:按客戶類別協商供應
第三階段:探索精準營銷
第四階段:探索按需分配
二、從規范到規范——市場化取向改革
1. 規范貨源分類
2. 規范投放原則
3. 規范投放管理
4. 規范大戶管理
三、貨源投放的本質
1. 貨源即資源
2. 貨源即財源:貨源投放本身就是一種客戶服務方式
3. 貨源即客源
四、貨源投放規則三細分
1. 細分品牌
2. 細分客戶
3. 細分市場
五、貨源投放運用
1. 杜絕不規范經營行為
2. 實現信息系統操作
3. 計算方法

第四講:聚焦終端解決問題
一、開展終端建設必須認識
1. 傳播行業價值觀
2. 提升客戶盈利水平
3. 協調推進形成共建公用
4. 渠道占位為王
二、謀劃創新解決盈利問題
1. 加強終端硬件配置
2. 加強軟實力的全面提升
3. 加強經營理念提升
4. 開源節流
三、齊抓共管同享 解決市場問題
1. 制度保駕護航
2. 共同管理整治
3. 共同監督維護

第五講:多樣終端多樣精彩紛呈
一、打造六種新型現代零售終端
1. 直營終端
2. 新現代終端
3. 合作終端
4. 加盟終端
5. 特色終端
6. 社群終端
二、社群終端的建立
1. 社群是什么?
2. 社區與社群的主要區別:
3. 建立社群四大法則:系統規劃、定位價值、賦予使命、篩選成員
4. 社區運營的五種武器
模擬:建立一個社群

第六講:終端建設——與客戶的一場終極戀愛
一、建立品牌發展終端
1. 掌握市場終端資源狀況
2. 明確卷煙品牌定位
3. 品牌培育從品類入手
二、一心五術——終端終極戀愛
1. 終端營銷的初心
2. 品牌的動銷秘訣
3. 終端營銷五術
三、活躍度五要素;
1. 上柜率
2. 活化度
3. 推薦率
4. 促銷度
5. 口碑轉化率
終端建設模擬設計:某個品牌規格適時與適度的終端促銷活動(終極戀愛) 

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