【培訓對象】
各級營銷管理者、銷售經理、大區經理、銷售人員等

【培訓收益】
● 了解銷售談判的流程，判斷銷售機會； ● 掌握在銷售談判中利益價值交換的時間和層次； ● 通過提問和引導獲得在談判中籌碼； ● 掌握談判中塑造產品價值的方法； ● 掌握談判的整體框架，有準備有思路； ● 減少和避免談判中常見的錯誤；

課程導入：認識談判
1. 什么是談判?
2. 談判的類型
3. 談判的三要素
4. 談判的基本觀念

第一講：梳理談判思維
一、談判案例——成交價格博弈
1. 談判流程錯位
2. 談判開始了嗎？
1）現在我能談價格嗎？
2）客戶為什么說價格貴？
3. 談判流程分析
1）價格過早博弈是誰的錯
2）價值與價格的關系
二、談判案例——運用籌碼交換
1. 談判對手
1）分析事實和認知
2）看破不要說破
2. 談判籌碼
1）底牌不清籌碼不拋
2）利益交換才是目標
三、談判案例——成為提案首選
1. 客戶需求階段
1）需求金字塔
2）P0~P4的客戶狀態
2. 客戶構想塑造
1）競爭對手方案報價分析
2）屏蔽和重構策略
四、談判案例——讓對方感受“贏”
1. 利益和關系
1）囚徒困境測試
2）合作策略和掠奪策略
2. 不同階段談判的關注點
1）客戶關注的四要素
2）談判風格測試
五、談判案例——推動銷售進程
1. 客戶采購流程
1）訂單不同對談判階段的影響
2）區分二種狀態四種形式
2. 有意識的推進
1）索取籌碼價值
2）提升成交概論

第二講：建立談判框架
一、談判實戰博弈
1. 談判關鍵要素
1）了解利益
2）探討標準
3）共創方案
4）成功推進
2. 談判框架搭建
1）開場準備
2）雙方利益
3）釋放籌碼
4）替代方案
二、談判框架設定
1. 設定談判目標
1）目標設定對談判的作用
2）情緒在談判中的作用
工具運用：ABC模型
2. 替代方案和成交區間
1）如何設定最低價格
2）如何理解期望成交價
3）拉伸價格怎么設定
工具運用：BATNA&ZOPA
3. 分析對方利益
1）立場和利益區別？
2）如何探尋對方利益點
工具運用：MOM利益探尋表
4. 如何交換和釋放？
1）自己的籌碼
2）對方的利益
工具運用：籌碼交換矩陣
第三講：引導談判技巧
一、談判論證
1. 價值主張
1）產品能力定位
2）談判角色分析
工具運用：FAB分析表
2. 籌碼分析
1）談判的力量
2）談判雙方力量分析
工具運用：談判戰略矩陣
二、談判中的溝通三角形
1. 傾聽客戶利益
1）傾聽的作用
2）黃金沉默
工具運用：傾聽中的層次
2. 反饋鎖定技巧
1）深挖問題
2）確認信息
工具運用：溝通三維度
3. 設計你的提問
1）為什么要問？
2）我們到底要問什么？
3）如何塑造客戶構想
工具運用：談判引導模型 

18年市場營銷團隊與管理實戰背景
曾任：聯合利華 客戶經理
曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經理
曾任：德國拜克環保科儀器 銷售團隊經理
曾任：某世界500強建材企業 市場大區銷售總監
韓老師擁有16年市場營銷與團隊管理實戰經驗，歷經銷售代表、銷售經理、區域經理、大區總監等崗位，使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經驗，服務企業涉及服務業，零售業，生產制造業等多個領域，曾組織并實施多家企業的內部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業。
形成了一套銷售領域獨有的集專業知識導入、銷售技能培訓、銷售工具設計、銷售行為訓練和銷售管理體系建設為一體的銷售訓練的落地模式。經過多年的實踐和上百家客戶的實施，證明是一套可復制、可落地、可管理的銷售訓練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。

主講課程：
《顧問式銷售》
《大客戶銷售》
《項目型銷售》
《PSS專業銷售技巧》
《新任經理管理魔方》
《讓銷售職業化——營銷團隊職業競爭力提升訓練》

課程主要針對的企業問題：
■ 成單機率低，銷售指標不能完成
■ 沒有適當的銷售機會評估方法，在不合適的機會上浪費資源
■ 沒有有效的業務拓展方法，無法找到足夠的機會
■ 很難有效地和潛在客戶交流，錯失機會
■ 在面臨激烈競爭的機會中無法脫穎而出
■ 不能清楚有效地展現價值，陷入價格戰
■ 過長的銷售周期，完全失去控制
■ 無法接觸真正的決策者
……
致力于銷售員銷售行為的改變，進而帶動業務的改善。 

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