【培訓(xùn)對象】
企業(yè)營銷副總，營銷總監(jiān)等各級營銷管理

【培訓(xùn)收益】
● 獲取區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)，讓市場資源最大化。精準(zhǔn)研判市場機(jī)會(huì)增長點(diǎn)，在營銷戰(zhàn)略，競爭策略和營銷戰(zhàn)術(shù)等方面做到有的放矢。 ● 獲取解決廠商分歧點(diǎn)及由此引發(fā)的廠商沖突的相關(guān)辦法，特別是從營銷模式的設(shè)計(jì)與重構(gòu)方面來進(jìn)行規(guī)避。 ● 獲取經(jīng)銷商激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)思路與方法，通過相關(guān)激勵(lì)機(jī)制來激活經(jīng)銷商，以促使經(jīng)銷商回到有利于市場、企業(yè)及經(jīng)銷商的可持續(xù)發(fā)展的良性軌道。 ● 課程立足于區(qū)域市場宏觀規(guī)劃，涉及市場機(jī)會(huì)判斷體系，企業(yè)資源匹配體系，廠商一體化整體協(xié)作配合體系。從而將總部的營銷戰(zhàn)略、大區(qū)的營銷策略與一線市場的營銷戰(zhàn)術(shù)構(gòu)筑為一體化的立體營銷模型，融宏觀與微觀，企業(yè)內(nèi)部與區(qū)域市場外部于一體。

第一講：區(qū)域市場策略規(guī)劃
一、目標(biāo)要精準(zhǔn)
1. 目標(biāo)人群
1）年齡別
2）性別別
3）收入別
4）學(xué)歷別
5）職業(yè)別
2. 購物心理
1）購物動(dòng)機(jī)
2）購物傾向
3. 購物行為
1）購物頻次
2）購物時(shí)間
3）購物地點(diǎn)
二、市場信息要精準(zhǔn)
1. 7C基本信息模型分析
1）行政經(jīng)濟(jì)人文特點(diǎn)
2）品類/行業(yè)特點(diǎn)
3）消費(fèi)者購物者特點(diǎn)
4）渠道特點(diǎn)
5）客戶特點(diǎn)
6）競爭對手特點(diǎn)
7）企業(yè)自身特點(diǎn)
2. 洞察機(jī)會(huì)、理性分析
1）有哪些機(jī)會(huì)
2）市場機(jī)會(huì)的優(yōu)先順序
三、戰(zhàn)法要精準(zhǔn)
1. 營銷戰(zhàn)略
1）定量分析
a對外四種細(xì)分市場戰(zhàn)略
b對內(nèi)四種細(xì)分市場戰(zhàn)略
2）定性分析
a決斷細(xì)分市場戰(zhàn)略
2. 競爭戰(zhàn)略
1）SWOT分析
3. 營銷八大戰(zhàn)術(shù)
1）大本營
2）制高點(diǎn)
3）采蘑菇
4）搶先戰(zhàn)
5）防御戰(zhàn)
6）進(jìn)攻戰(zhàn)
7）跟隨站
8）游擊戰(zhàn)
案例：各戰(zhàn)術(shù)的案例分析

第二講：營銷模式設(shè)計(jì)與廠商沖突防范與化解
一、廠商沖突背后的分歧點(diǎn)
1. 企業(yè)對廠商沖突的看法
1）經(jīng)銷商只知道向企業(yè)要求支持，自己卻不愿意投入資源
2）經(jīng)銷商眼光短淺，總是將得到的政策直接轉(zhuǎn)化為降價(jià)
3）經(jīng)銷商只是依靠現(xiàn)有的平臺(tái)運(yùn)作，而不愿意為企業(yè)而改變
4）企業(yè)資源有限，不可能投入過多的人員來幫助經(jīng)銷商
2. 經(jīng)銷商對廠商沖突的看法
1）企業(yè)總是想讓經(jīng)銷商投入太多但缺乏補(bǔ)貼
2）企業(yè)沒有為經(jīng)銷商提供足夠的專業(yè)支持
3）企業(yè)在經(jīng)銷商營業(yè)額中的占比過低，不可能投入太多
4）經(jīng)銷商缺乏足夠的能力來幫助企業(yè)拓展市場
二、廠商沖突的根源在于廠商商業(yè)模式的差異
1. 經(jīng)銷商商業(yè)模式的類型
1）批發(fā)流通型
2）物流配送型
3）終端直供型
4）渠道運(yùn)營型
2. 企業(yè)商業(yè)模式的類型
1）利益激勵(lì)型
2）經(jīng)營承包型
3）市場主導(dǎo)型
4）渠道管控型
三、有效的廠商合作必須有機(jī)整合雙方商業(yè)模式
1. 廠商雙方商業(yè)模式對接重組的要素
1）角色定義：廠商及不同渠道成員的角色定義是什么
2）渠道功能：廠商及不同渠道成員應(yīng)承擔(dān)什么功能
3）利益分配：廠商及不同渠道成員應(yīng)獲得多少利益
4）運(yùn)營保障：不同渠道成員應(yīng)構(gòu)建何種運(yùn)營體系
2. 利益激勵(lì)型企業(yè)與各類經(jīng)銷商的商業(yè)模式對接
1）利益激勵(lì)型企業(yè)+批發(fā)流通型經(jīng)銷商
2）利益激勵(lì)型企業(yè)+物流配送型經(jīng)銷商
3）利益激勵(lì)型企業(yè)+渠道運(yùn)營型經(jīng)銷商
3. 市場主導(dǎo)型企業(yè)與各類經(jīng)銷商的商業(yè)模式對接
1）市場主導(dǎo)型企業(yè)+批發(fā)流通型經(jīng)銷商
2）市場主導(dǎo)型企業(yè)+物流配送型經(jīng)銷商
3）市場主導(dǎo)型企業(yè)+渠道運(yùn)營型經(jīng)銷商
4. 經(jīng)營承包型企業(yè)與各類經(jīng)銷商的商業(yè)模式對接
1）經(jīng)營承包型企業(yè)+批發(fā)流通型經(jīng)銷商
2）經(jīng)營承包型企業(yè)+物流配送型經(jīng)銷商
3）經(jīng)營承包型企業(yè)+渠道運(yùn)營型經(jīng)銷商
5. 渠道管控型企業(yè)與各類經(jīng)銷商的商業(yè)模式對接
1）渠道管控型企業(yè)+批發(fā)流通型經(jīng)銷商
2）渠道管控型企業(yè)+物流配送型經(jīng)銷商
3）渠道管控型企業(yè)+渠道運(yùn)營型經(jīng)銷商

第三講：經(jīng)銷商政策設(shè)計(jì)與實(shí)施
一、為經(jīng)銷商提供多維度商業(yè)價(jià)值
1. 如何讓經(jīng)銷商離不開你
2. 經(jīng)銷商最不愿意失去的是什么
二、經(jīng)銷商的第一層需求：廠家誠信服務(wù)
1. 高層重視
2. 誠信宣言
3. 公平、公正、公開
1）投訴電話
2）定期對賬
3）獎(jiǎng)懲制度及處理結(jié)果公示
4）網(wǎng)絡(luò)溝通平臺(tái)
5）各級領(lǐng)導(dǎo)走動(dòng)式管理
6）經(jīng)銷商滿意度調(diào)查與回饋
三、經(jīng)銷商的第二層需求：安全經(jīng)營，不會(huì)賠錢
1. 經(jīng)銷商的安全感
1）產(chǎn)品質(zhì)量好
2）企業(yè)的戰(zhàn)略優(yōu)勢
3）市場價(jià)格穩(wěn)定、有利潤
4）廠家支持力度大
2. 讓經(jīng)銷商信仰你：廠家優(yōu)勢信息的持續(xù)傳播
1）重視經(jīng)銷商的信息傳播工作
2）內(nèi)部傳播職能建設(shè)
3）形成機(jī)制
四、經(jīng)銷商的第三層需求：持續(xù)的利潤增長
1. 新的利潤從哪里來
2. 運(yùn)用樣板市場模式讓經(jīng)銷商對新利潤產(chǎn)生信心
1）樣板市場的選擇要考慮經(jīng)銷商群體的示范效應(yīng)
2）注意樣板市場的樣板可復(fù)制性
3）樣板經(jīng)銷商的選擇要有長遠(yuǎn)眼光
4）讓樣板經(jīng)銷商現(xiàn)身說法
5）從經(jīng)銷商的角度展示樣板市場標(biāo)準(zhǔn)
6）讓經(jīng)銷商對如何推廣樣板市場有信心
五、經(jīng)銷商的第四層需求：經(jīng)營管理能力的提升
1. 廠家對經(jīng)銷商模式植入的可行性
2. 廠家對經(jīng)銷商植入模式的方法
1）培訓(xùn)經(jīng)銷商老板
2）培訓(xùn)經(jīng)銷商操盤手與員工
3）打造經(jīng)銷商的互動(dòng)學(xué)習(xí)平臺(tái)
4）介入經(jīng)銷商員工的獎(jiǎng)勵(lì)和考核
5）經(jīng)銷商經(jīng)營模式植入
六、經(jīng)銷商合同簽訂
1. 慎簽獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，善用免責(zé)條款
2. 合同內(nèi)酌情提現(xiàn)軟指標(biāo)和過程管理思想
3. 明確投訴渠道和違約責(zé)任
4. 合同明確報(bào)銷手續(xù)、范圍和操作方法與細(xì)則
5. 合同條款要善于調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性
七、經(jīng)銷商考核獎(jiǎng)勵(lì)政策
1. 你要什么，就考核獎(jiǎng)勵(lì)什么
2. 經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)政策的誤區(qū)防范
3. 用漲價(jià)杠桿促銷
4. 縮短經(jīng)銷商考核結(jié)算周期

第四講：經(jīng)銷商激勵(lì)
1. 了解經(jīng)銷商（經(jīng)銷商關(guān)注什么）
2. 幫助經(jīng)銷商（我們能做什么）
3. 領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)銷商（我們希望達(dá)成什么）
一、銷售政策激勵(lì)
1. 獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)激勵(lì)政策
2. 買斷銷售權(quán)激勵(lì)政策
3. 捆綁銷售激勵(lì)政策
4. 補(bǔ)庫激勵(lì)政策
5. 鋪貨激勵(lì)政策
6. 產(chǎn)品激勵(lì)政策
7. 折扣激勵(lì)政策
8. 提貨激勵(lì)政策
9. 新品首銷激勵(lì)政策
案例研討
二、返利激勵(lì)
1. 返利概述
2. 返利的目的
3. 返利的分類
4. 返利的兌現(xiàn)方式
5. 確定返利水平
6. 設(shè)置返利系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)
7. 設(shè)計(jì)返利系統(tǒng)的步驟
案例研討
三、銷售競賽激勵(lì)
1. 銷售競賽的概況
2. 銷售競賽的步驟
3. 其他競賽
4. 經(jīng)銷商競賽與新媒體
案例研討
四、限量供貨激勵(lì)
1. 短缺原理概述
2. 限量供貨的內(nèi)涵
3. 不限量供貨的危害
4. 限量供貨的方法
案例研討
五、促銷激勵(lì)
1. 對經(jīng)銷商促銷的觀點(diǎn)
2. 對經(jīng)銷商促銷的目的
3. 對經(jīng)銷商促銷的原則
4. 對經(jīng)銷商促銷的工具
5. 對經(jīng)銷商促銷的主要方式
案例研討 

澳大利亞南澳大學(xué)MBA

國際注冊高級職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）

消費(fèi)品企業(yè)營銷研究所長

最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營銷管理培訓(xùn)專家

資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家

經(jīng)銷商盈利教練

互聯(lián)網(wǎng)新渠道營銷模式踐行者

現(xiàn)任：某知名企業(yè)社交電商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學(xué)院副院長

曾任：紅牛商學(xué)院營銷力項(xiàng)目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練

曾任：百威（武漢）國際啤酒城市經(jīng)理

曾任：金光集團(tuán)APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理

曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理

 

25年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，近13年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，具備咨詢和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰(zhàn)！曾先后主導(dǎo)過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓(xùn)項(xiàng)目兼首席營銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名，平均每年度培訓(xùn)課時(shí)達(dá)600多，累計(jì)開發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團(tuán)隊(duì)在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達(dá)1600人次），同時(shí)被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程，重復(fù)10次采購（受眾達(dá)2000人次）。

• 經(jīng)銷商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費(fèi)用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會(huì)有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場開發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節(jié) 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進(jìn)入..

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• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場年度績效目標(biāo)制定2.經(jīng)銷商管理制度的設(shè)計(jì)3.經(jīng)銷商管理合同的設(shè)計(jì)4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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• 利出一孔的績效升級與激勵(lì)機(jī)制

   

  一、從戰(zhàn)略到組織績效6.華為的戰(zhàn)略:五層金字塔戰(zhàn)略7.戰(zhàn)略對人力資源管理的挑戰(zhàn)：如何將經(jīng)營壓力無依賴地傳遞到每一道流程、每一個(gè)組織、每一個(gè)個(gè)體？8.經(jīng)營壓力傳遞給哪些績效主體？（組織、流程、崗位/角色）9.企業(yè)渡向成功的彼岸靠什么？10.經(jīng)營要素承載價(jià)值主張：你所在企業(yè)的經(jīng)營要素有哪些？11.典型主體的獨(dú)特價(jià)值：四個(gè)單元12...

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• 廠商攜手，打造贏商新概念——企業(yè)經(jīng)銷商核心競爭力提升

   

  引子：1、故事：臺(tái)灣老夫妻旅歐的故事？ 有何啟示？2、從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷商發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義贏商之道在哪里？　　第一部分：經(jīng)銷商如何與廠家做到共贏？一．經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)跟隨廠家發(fā)展1、借力使力：背靠大樹好乘涼2、廠家對于經(jīng)銷商的發(fā)展要求3、經(jīng)銷商要主動(dòng)向廠家學(xué)習(xí)故事分享：龜兔賽跑為何兔子又失??？二．經(jīng)銷商如何才..

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• 經(jīng)銷商強(qiáng)大之路

   

  引言：激發(fā)靈性與覺悟真相一、經(jīng)銷商老板經(jīng)營意識(shí)優(yōu)化強(qiáng)大之路：自我崛起根源為先合作觀念：上善若水 溶入之智團(tuán)隊(duì)觀念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀念：用資本眼光關(guān)注產(chǎn)出發(fā)展觀念：逆水行舟，不進(jìn)則退二、經(jīng)銷商老板營銷能力提升營銷思維區(qū)分：工廠—市場—問題營銷意識(shí)比較..

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