【培訓(xùn)對(duì)象】
主管個(gè)金行長(zhǎng)；支行長(zhǎng)；私人銀行理財(cái)經(jīng)理；財(cái)富管理中心客戶經(jīng)理；理財(cái)經(jīng)理；理財(cái)顧問；客戶經(jīng)理；個(gè)貸經(jīng)理；個(gè)人客戶經(jīng)理；個(gè)人業(yè)務(wù)顧問等營(yíng)銷職能人員

【培訓(xùn)收益】
● 學(xué)習(xí)中國(guó)商道的人文魅力，從推銷變?yōu)楹献鞴糙A。 ● 認(rèn)識(shí)銀行營(yíng)銷的關(guān)鍵問題，從內(nèi)心突破營(yíng)銷難題。 ● 掌握客戶對(duì)銀行真正訴求，從多元提供差異服務(wù)。 ● 了解高凈值客戶心理軌跡，從利他展開營(yíng)銷布局。 ● 回歸銀行職業(yè)使命與精神，從思想改變職業(yè)倦怠。 ● 轉(zhuǎn)變被動(dòng)敷衍的精神面貌，從哲學(xué)提升思想境界。

第一篇：營(yíng)銷轉(zhuǎn)變篇
一、銀行營(yíng)銷的目的
核心論點(diǎn)：起心動(dòng)念利他，一切方法自來
案例：招行營(yíng)銷明星的經(jīng)驗(yàn)分享：每一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的緣起都是要解決難題
二、中國(guó)商道對(duì)銀行營(yíng)銷的啟發(fā)
1. 中國(guó)商道：無尖不商（尖=厚德載物）
2. 銀行營(yíng)銷道：推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，解決百姓金融問題
三、營(yíng)銷人員該如何學(xué)習(xí)銀行營(yíng)銷？
核心論點(diǎn)：大客戶營(yíng)銷者應(yīng)內(nèi)外兼修，外練技能，內(nèi)修心性
案例：南陽郵儲(chǔ)的窮追猛打?qū)е?200萬的準(zhǔn)客戶丟失
核心論點(diǎn)：戰(zhàn)勝不復(fù)故行于無形，營(yíng)銷的道、法、術(shù)融會(huì)貫通
案例：廣州銀行佛山分行學(xué)習(xí)了陌生拜訪依然被客戶拒絕
四、銀行業(yè)金融營(yíng)銷四大本質(zhì)
本質(zhì)1：以幫助客戶為使命
本質(zhì)2：以客戶需求為中心
本質(zhì)3：以解決問題為目的
本質(zhì)4：以金融產(chǎn)品為途徑
五、營(yíng)銷者如何塑造靠譜的客戶感知
1. 木：正直誠(chéng)信的人品
2. 火：熱情明理的風(fēng)格
3. 土：人脈廣泛的圈子
4. 金：金融領(lǐng)域的專業(yè)
5. 水：博學(xué)儒雅的智慧
案例：高端客戶的拒絕真的是在乎你的產(chǎn)品收益么？
案例：客戶選擇我行的原因竟然是沒有熟人
六、銀行營(yíng)銷者大客戶營(yíng)銷的必備素質(zhì)
1. 識(shí)人：了解客戶內(nèi)心世界
2. 從人：調(diào)整自身思維模式
3. 和人：與之愉快和諧相處
4. 化人：使之思維產(chǎn)生改變
5. 利人：開心接受銀行產(chǎn)品
案例：如何與大齡客戶做成了朋友
案例：他行收益高于我行，客戶兩千萬流失為何挽留成功

第二篇：客戶實(shí)戰(zhàn)篇
一、商業(yè)銀行高端客戶經(jīng)營(yíng)的五個(gè)發(fā)展階段
1. 木-規(guī)模化：粗放式跑馬圈地
2. 火-關(guān)系化：模板式關(guān)系營(yíng)銷
3. 土-平臺(tái)化：人際式圈層活動(dòng)
4. 金-差異化：專業(yè)式精耕細(xì)作
5. 水-智能化：顧問式量身定制
案例：4V理論對(duì)銀行營(yíng)銷的借鑒意義
二、高端銀行客戶的五大類型（心理分析與銀行產(chǎn)品匹配）
類型1：創(chuàng)一代
類型2：富太太
類型3：科創(chuàng)者
類型4：富二代
類型5：神秘者
三、高端銀行客戶的五大轉(zhuǎn)變
1. 穩(wěn)中求變：從增值到保值到探索
2. 由富及貴：從財(cái)富到品味到素質(zhì)
3. 福澤后代：從拼搏到享受到傳承
4. 由儉入奢：從銀行到投資到資管
5. 返璞歸真：從尊享到定制到自然
案例：招商銀行成為國(guó)內(nèi)最大的私募與信托銷售機(jī)構(gòu)的核心關(guān)鍵是什么？
案例：為什么只有家庭關(guān)系沙龍才請(qǐng)動(dòng)了大客戶？
四、高端客戶的五大關(guān)鍵訴求
1. 木：身心健康
2. 火：興趣愛好
3. 土：家族管理
4. 金：專業(yè)研究
5. 水：財(cái)富管理
案例：服務(wù)高端客戶的銀行營(yíng)銷者必備談資：五行健康養(yǎng)生常識(shí)
案例：服務(wù)高端客戶的銀行營(yíng)銷者必備談資：家庭關(guān)系管理常識(shí)
五、客戶的生命周期（客戶特征與交往策略）
1. 木：初識(shí)階段
2. 火：試探階段
3. 土：合作階段
4. 金：友情階段
5. 水：尊重階段
案例：大學(xué)教授為什么獨(dú)獨(dú)追隨華夏銀行營(yíng)銷者？
案例：招商銀行客戶同心圓模型的啟發(fā)
案例：賣雞蛋大媽怎么會(huì)是目標(biāo)客戶？請(qǐng)別忘了她的家庭背景。
六、高端客戶活動(dòng)策劃五大類型與案例分析
1. 木：潤(rùn)物無聲-高客通用活動(dòng)
2. 火：五福臨門-傳統(tǒng)節(jié)日活動(dòng)
3. 土：量身定制-細(xì)分專屬活動(dòng)
4. 金：投其所好-興趣專業(yè)活動(dòng)
5. 水：富貴滿堂-財(cái)富專項(xiàng)活動(dòng)
案例：高端客戶兒童馬術(shù)俱樂部活動(dòng)
案例：貧困兒童圓夢(mèng)計(jì)劃
案例：高端客戶小報(bào)童專享活動(dòng)
七、基于五行性格的客戶交往策略
1. 木性性格客戶
2. 火性性格客戶
3. 土性性格客戶
4. 金性性格客戶
5. 水性性格客戶
八、各類性格客戶的交往技巧
案例：冷若冰霜的陰木性客戶如何交往
案例：虛榮浮夸的陰火性客戶如何交往
案例：頑固不化的陰土性客戶如何交往
案例：愛占便宜的陰金性客戶如何交往
案例：猶豫不決的陰水性客戶如何交往

第三篇：談資修煉篇
高端客戶最感興趣的談資之一：健康養(yǎng)生
1. 木性客戶：常見肝膽疾病
2. 火性客戶：常見心血管疾病
3. 土性客戶：常見脾胃疾病
4. 金性客戶：常見呼吸系統(tǒng)疾病
5. 水性客戶：常見內(nèi)分泌系統(tǒng)疾病
高端客戶最感興趣的談資之二：家庭關(guān)系（對(duì)位與相處之道）
1. 木位長(zhǎng)子
2. 火位丈夫
3. 土位老人
4. 金位女兒
5. 水位妻子 

國(guó)內(nèi)金融生態(tài)圈銀行實(shí)踐專家

中國(guó)社科院研究生學(xué)院金融系 客座講師

三年于上海師從余世維先生

三年于任職于中興通訊學(xué)院

三年于政府機(jī)關(guān)從事金融與稅務(wù)等工作

銀行業(yè)創(chuàng)新項(xiàng)目《縱橫銀行+》項(xiàng)目首席研發(fā)人

書籍《銀行理財(cái)產(chǎn)品這樣賣》作者

深圳市傳統(tǒng)文化研究會(huì)藝術(shù)文藝專業(yè)委員會(huì) 副秘書長(zhǎng)

清華大學(xué)蘇州教學(xué)點(diǎn)；中山大學(xué)EDP中心；浙江大學(xué)；湖南大學(xué)銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與發(fā)展中心；上海金融學(xué)院等特聘講師

受到湖北十堰電視臺(tái)；東風(fēng)電視臺(tái)；江西永修電視臺(tái)；河南靈寶電視臺(tái)；盧氏電視臺(tái)等多家媒體采訪與播出授課。

中行總行、浦發(fā)總行、光大總行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、平安銀行、昆侖銀行、寧夏銀行、漢口銀行、鄭州銀行、成都銀行等多家銀行特聘講師

曾創(chuàng)下單天定投53筆；信用卡110張；保險(xiǎn)22筆；網(wǎng)銀62個(gè)的業(yè)績(jī)。曾為深圳交行、深圳中行、深圳建行等策劃高端客戶沙龍，營(yíng)銷成功率達(dá)到40%以上。

 

金融行業(yè)工作與培訓(xùn)經(jīng)歷：

2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔(dān)任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營(yíng)銷，至后期的二次營(yíng)銷等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國(guó)銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔(dān)任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》，并擔(dān)任主講老師。

2011年3月，參與中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目》，主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級(jí)支行的營(yíng)銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任主講講師。

2011年5月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成臺(tái)州市分行、天臺(tái)支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任首席講師。

2011年7月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與咨詢。

2011年8月，主導(dǎo)中國(guó)銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。

2011年9月，主導(dǎo)中國(guó)銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項(xiàng)目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報(bào)告撰寫。

2011年11月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。

2012年2月，主導(dǎo)中國(guó)銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》，為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷手冊(cè)》，并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。

2012年5月，福建省中行《獵豹行動(dòng)》主講老師；輔導(dǎo)教練 資深評(píng)委，效果較好，推薦至中行總行。

 

擅長(zhǎng)課程：

營(yíng)銷管理：

《中國(guó)傳統(tǒng)文化與行長(zhǎng)管理智慧》；

《縱橫銀行+—銀行跨界整合營(yíng)銷全系統(tǒng)訓(xùn)練》

《網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)倍增六步法訓(xùn)練》

營(yíng)銷心理學(xué)：

《不銷而售—銀行私行客戶的攻心營(yíng)銷藍(lán)圖》

客戶管理：

《升V行動(dòng)—銀行存量客戶盤活與經(jīng)營(yíng)技巧》

銷售模式：

《三區(qū)六式—銀行業(yè)績(jī)倍增的六大營(yíng)銷模式》

《銀行開門紅產(chǎn)能提升特訓(xùn)營(yíng)》

《銀行沙龍業(yè)績(jī)倍增的3步24流程》