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中國(guó)商道與銀行營(yíng)銷智慧 ——高端客戶,營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)技巧

課程編號(hào):38003

課程價(jià)格:¥21200/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:815

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營(yíng)銷管理 

授課講師:殷國(guó)輝

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
主管個(gè)金行長(zhǎng);支行長(zhǎng);私人銀行理財(cái)經(jīng)理;財(cái)富管理中心客戶經(jīng)理;理財(cái)經(jīng)理;理財(cái)顧問;客戶經(jīng)理;個(gè)貸經(jīng)理;個(gè)人客戶經(jīng)理;個(gè)人業(yè)務(wù)顧問等營(yíng)銷職能人員

【培訓(xùn)收益】
● 學(xué)習(xí)中國(guó)商道的人文魅力,從推銷變?yōu)楹献鞴糙A。 ● 認(rèn)識(shí)銀行營(yíng)銷的關(guān)鍵問題,從內(nèi)心突破營(yíng)銷難題。 ● 掌握客戶對(duì)銀行真正訴求,從多元提供差異服務(wù)。 ● 了解高凈值客戶心理軌跡,從利他展開營(yíng)銷布局。 ● 回歸銀行職業(yè)使命與精神,從思想改變職業(yè)倦怠。 ● 轉(zhuǎn)變被動(dòng)敷衍的精神面貌,從哲學(xué)提升思想境界。

第一篇:營(yíng)銷轉(zhuǎn)變篇
一、銀行營(yíng)銷的目的
核心論點(diǎn):起心動(dòng)念利他,一切方法自來
案例:招行營(yíng)銷明星的經(jīng)驗(yàn)分享:每一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的緣起都是要解決難題
二、中國(guó)商道對(duì)銀行營(yíng)銷的啟發(fā)
1. 中國(guó)商道:無尖不商(尖=厚德載物)
2. 銀行營(yíng)銷道:推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展,解決百姓金融問題
三、營(yíng)銷人員該如何學(xué)習(xí)銀行營(yíng)銷?
核心論點(diǎn):大客戶營(yíng)銷者應(yīng)內(nèi)外兼修,外練技能,內(nèi)修心性
案例:南陽郵儲(chǔ)的窮追猛打?qū)е?200萬的準(zhǔn)客戶丟失
核心論點(diǎn):戰(zhàn)勝不復(fù)故行于無形,營(yíng)銷的道、法、術(shù)融會(huì)貫通
案例:廣州銀行佛山分行學(xué)習(xí)了陌生拜訪依然被客戶拒絕
四、銀行業(yè)金融營(yíng)銷四大本質(zhì)
本質(zhì)1:以幫助客戶為使命
本質(zhì)2:以客戶需求為中心
本質(zhì)3:以解決問題為目的
本質(zhì)4:以金融產(chǎn)品為途徑
五、營(yíng)銷者如何塑造靠譜的客戶感知
1. 木:正直誠(chéng)信的人品
2. 火:熱情明理的風(fēng)格
3. 土:人脈廣泛的圈子
4. 金:金融領(lǐng)域的專業(yè)
5. 水:博學(xué)儒雅的智慧
案例:高端客戶的拒絕真的是在乎你的產(chǎn)品收益么?
案例:客戶選擇我行的原因竟然是沒有熟人
六、銀行營(yíng)銷者大客戶營(yíng)銷的必備素質(zhì)
1. 識(shí)人:了解客戶內(nèi)心世界
2. 從人:調(diào)整自身思維模式
3. 和人:與之愉快和諧相處
4. 化人:使之思維產(chǎn)生改變
5. 利人:開心接受銀行產(chǎn)品
案例:如何與大齡客戶做成了朋友
案例:他行收益高于我行,客戶兩千萬流失為何挽留成功

第二篇:客戶實(shí)戰(zhàn)篇
一、商業(yè)銀行高端客戶經(jīng)營(yíng)的五個(gè)發(fā)展階段
1. 木-規(guī)模化:粗放式跑馬圈地
2. 火-關(guān)系化:模板式關(guān)系營(yíng)銷
3. 土-平臺(tái)化:人際式圈層活動(dòng)
4. 金-差異化:專業(yè)式精耕細(xì)作
5. 水-智能化:顧問式量身定制
案例:4V理論對(duì)銀行營(yíng)銷的借鑒意義
二、高端銀行客戶的五大類型(心理分析與銀行產(chǎn)品匹配)
類型1:創(chuàng)一代
類型2:富太太
類型3:科創(chuàng)者
類型4:富二代
類型5:神秘者
三、高端銀行客戶的五大轉(zhuǎn)變
1. 穩(wěn)中求變:從增值到保值到探索
2. 由富及貴:從財(cái)富到品味到素質(zhì)
3. 福澤后代:從拼搏到享受到傳承
4. 由儉入奢:從銀行到投資到資管
5. 返璞歸真:從尊享到定制到自然
案例:招商銀行成為國(guó)內(nèi)最大的私募與信托銷售機(jī)構(gòu)的核心關(guān)鍵是什么?
案例:為什么只有家庭關(guān)系沙龍才請(qǐng)動(dòng)了大客戶?
四、高端客戶的五大關(guān)鍵訴求
1. 木:身心健康
2. 火:興趣愛好
3. 土:家族管理
4. 金:專業(yè)研究
5. 水:財(cái)富管理
案例:服務(wù)高端客戶的銀行營(yíng)銷者必備談資:五行健康養(yǎng)生常識(shí)
案例:服務(wù)高端客戶的銀行營(yíng)銷者必備談資:家庭關(guān)系管理常識(shí)
五、客戶的生命周期(客戶特征與交往策略)
1. 木:初識(shí)階段
2. 火:試探階段
3. 土:合作階段
4. 金:友情階段
5. 水:尊重階段
案例:大學(xué)教授為什么獨(dú)獨(dú)追隨華夏銀行營(yíng)銷者?
案例:招商銀行客戶同心圓模型的啟發(fā)
案例:賣雞蛋大媽怎么會(huì)是目標(biāo)客戶?請(qǐng)別忘了她的家庭背景。
六、高端客戶活動(dòng)策劃五大類型與案例分析
1. 木:潤(rùn)物無聲-高客通用活動(dòng)
2. 火:五福臨門-傳統(tǒng)節(jié)日活動(dòng)
3. 土:量身定制-細(xì)分專屬活動(dòng)
4. 金:投其所好-興趣專業(yè)活動(dòng)
5. 水:富貴滿堂-財(cái)富專項(xiàng)活動(dòng)
案例:高端客戶兒童馬術(shù)俱樂部活動(dòng)
案例:貧困兒童圓夢(mèng)計(jì)劃
案例:高端客戶小報(bào)童專享活動(dòng)
七、基于五行性格的客戶交往策略
1. 木性性格客戶
2. 火性性格客戶
3. 土性性格客戶
4. 金性性格客戶
5. 水性性格客戶
八、各類性格客戶的交往技巧
案例:冷若冰霜的陰木性客戶如何交往
案例:虛榮浮夸的陰火性客戶如何交往
案例:頑固不化的陰土性客戶如何交往
案例:愛占便宜的陰金性客戶如何交往
案例:猶豫不決的陰水性客戶如何交往

第三篇:談資修煉篇
高端客戶最感興趣的談資之一:健康養(yǎng)生
1. 木性客戶:常見肝膽疾病
2. 火性客戶:常見心血管疾病
3. 土性客戶:常見脾胃疾病
4. 金性客戶:常見呼吸系統(tǒng)疾病
5. 水性客戶:常見內(nèi)分泌系統(tǒng)疾病
高端客戶最感興趣的談資之二:家庭關(guān)系(對(duì)位與相處之道)
1. 木位長(zhǎng)子
2. 火位丈夫
3. 土位老人
4. 金位女兒
5. 水位妻子 

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