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風靡年金險訓練營(增額壽險)

課程編號:37273

課程價格:¥16000/天

課程時長:1 天

課程人氣:823

行業類別:保險行業     

專業類別:管理技能 

授課講師:劉海濤

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銀行客戶經理、主管

【培訓收益】
● 學習并掌握年金險銷售邏輯,會制定銷售策略; ● 培養年金客戶和增額壽險客戶的開拓、識別、挖掘和持續服務能力提升; ● 深挖居家養老、人工輔助養老、醫護型養老、自助養老等領域,獲客技能提升; ● 學習并掌握年金險客戶和增額壽險客戶心理需求分析,繪制客戶畫像; ● 學習并掌握實戰顧問式客戶需求導向型銷售技巧。

第一講:年金及增額壽險市場新形勢分析概述
一、年金及增額壽險市場宏觀經濟分析
1. 后疫情時代經濟宏觀闡述
2. 中美貿易博弈的“后遺癥”
3. 養老市場形式分析及國家政策解讀
4. 十四五規劃的發展核心策略解讀
5. 年金險和增額壽險銷售的三利好(員工、公司、客戶)
6. 公司助力騰飛利好支持
配備工具:《養老規劃方案》
二、年金險和增額壽險本質核心解析
案例:胡總50歲,養老規劃實戰案例解析
1. 年金+增額壽險產品的本質一定是以“生命為標的,規劃風險波動規律”
現場檢測:整理你的客戶數據庫
配備工具:《客戶數據排查表》
2. 年金+增額壽險的三個層次:安全性、保額遞增、身故保額傳承
3. 養老四大場景與年金+增額壽險的銷售策略解析
小組研討:年金險市場的多項利好帶來怎樣的啟示

第二講:主顧開拓模式變革與四大類客戶解析
一、了解你的客戶性格
測試:客戶性格測試
1. 客戶型格解析
2. 四種型格客戶的基本認知
3. 明確不同性格客戶的保險訴求
4. 明確不同性格客戶的溝通模式
5. 了解不同性格客戶的促成技巧
6. 不同性格銷售人員的自我提升
現場測試:填寫性格分析試卷
配備工具:《客戶心里分析試卷》
二、高凈值年金和增額壽險客戶精準分類與素描圖
1. 全國高凈值人群分布及最新數據統計
2. 高凈值人群三大年齡層次劃分與生活方式解讀
3. 高凈值人群對養老及養生的關注和年金增額壽險準確切入
三、顧問式閉環式營銷開拓訓練
1. 挖掘痛點
1)顧問式發問互動的價值
2)四大發問模式講解與演練(現狀、困難、牽連、價值)
3)結合三大目標客戶與四大核心需求的SPIN角色扮演
2. 塑造價值
1)FABE式產品銷售的價值
2)四大塑造價值模式講解與演練(特征、優勢、好處、證據)
3)結合三大目標客戶與四大核心需求的FABE角色扮演
現場訓練:結合真實客戶信息案例,進行塑造價值FABE模擬銷售訓練
3. 連貫性訓練
1)挖掘痛點+塑造價值連貫性講解
2)結合案例,連貫性面談訓練
四、年金險和增額壽險沙龍會的促成技巧提升
1. 黃金促成五步解析
2. 會后追蹤兩步解析
3. 規劃及策劃的實操訓練
課程總結與回顧 

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