【培訓對象】
壽險公司業務員

【培訓收益】
● 提升員工自我增員意識，達到自主增員的目的； ● 激勵團隊、重振增員信心； ● 通過訓練，實戰教學，人人突破，實現增員價值； ● 促進增員熱情，實現增員目標； ● 通過這次增員模式，大大提升主管職級的晉升率。

導入：年薪百萬有多難
1. 全年全國人月均收入解讀
2. 月薪5000起全國人口有多少
3. 高新行業前十排名解讀
4. 名校畢業薪酬案例分析
5. 招聘市場發展新變化新趨勢解析

第一講：后疫情時代增員情況剖析
一、增員意愿大啟動
1. 后疫情增員的黃金時代到來
2. 開啟自主增員的內循環大時代
3. 增員客戶市場畫像
4. 增員的三利好（員工、公司、平臺）
5. 公司助力騰飛利好支持
6. 目標明確啟動誓師
二、后疫情時代的到來解讀四大招聘心里需求分析
1. 領導力型準新人求職心里需求解析
2. 感染力型準新人求職心里需求解析
3. 沉穩型準新人求職心里需求解析
4. 精算型準新人求職心里需求解析

第二講：打破傳統式增員，開啟增員新形式
一、傳統式增員的五大經典類型分析
1. 等候式增員——偏被動易隨波逐流
1）人力發展遙遙無期：守株待兔=坐以待斃
2）人力發展希望渺茫：愿者上鉤=垂死掙扎
3）人力發展一切歸零：酒香不怕巷子深=自斷其路
2. 問候式增員——雖主動易茫然
1）盲目開發，目標性不強
2）面面句道，挫敗積極性
3）蜻蜓點水，難以深挖掘
3. 連邦帶式增員——偏主觀化增員架構易不穩定
1）一帶一片，難以融入
2）緣故開發，不易穩健
4. 會銷式增員——偏形式化易背離主旨
1）形式固化，缺乏體驗感
2）營銷感強，易背離主題
5. 客轉業式增員——偏功利化易流失
1）利已觀強，利業觀弱
2）定位不強，容易流失
二、全新增員方法的設計理念要點
1. 打破常規被動式增員，互動講解式增員特點
1）體驗性——展廳巡講
2）感受性——準增員和增員人全程參與感同身受
3）權威性——公司領導面試約訪
4）新穎性——全新的增員模式，與時俱進的發展體驗
現場演練及點評
配備工具：《主面試官話術》《面試物品清單》
2. 研發的背景介紹和核心要領分析
1）鎖定70-90后的就業主力人群，重參與性而研發
2）以博物館巡展式為依托結合參與性特點
3）全程人員依照“劇本話術”分崗位角色實施
4）體系程序科學性較強，注重實際效果
3. 確立增員意識大目標
1）團隊經營大于個人孤軍奮戰
2）團隊發展成就個人價值的夢想
3）團隊是事業蓬勃發展唯一主旋律
4）團隊是無數個增員組成的目標團體
增員圍城誓師大會
1. 增員獎勵大宣導
2. 主管增員目標書簽訂
3. 團隊經理（總監）目標書簽訂
4. 團隊代表風采展示

第三講：核心增員三個步驟解析
步驟一：準備前的四點要素
1. 邀約術語的要點分析
1）問好——自報家門，定位清晰
2）說明——開門見山，說明內容
3）異議處理——二擇一做好后續鋪墊
4）結尾——強調活動重要性
現場邀約及指導操做
配備工具：《增員P30表》《電話邀約話術》《全員責任目標書》《榮譽證書》
2. 講解員的術語要點分析
1）開門語——緩解緊張氛圍，介紹兩種心態
2）快樂園地——突出工作和快樂相結合，凸顯員工福利
3）收入排行——入職前各行業人員收入對比，凸出保險業人員的高收入
4）錄取通知書介紹——整體簡單介紹錄取通知書內容
5）招聘流程——介紹后續招聘流程
現場演練及點評
配備工具：《公司成就榜》《行業及公司介紹》《行業典范背景板》《收入排行榜》
3. 主面試官和副面試官術語要點分析
1）考核表問答式——根據前面考核表內容提出標準式問題
2）說明培訓環節——為后續崗前培訓做鋪墊
3）發放錄取通知書——突出儀式感和榮譽感
4. 引導員的工作程序及術語要點分析
1）禮貌微笑式引導——突出公司企業形象
2）簡單問候語——手持流程表，引領準增員等候區觀暖場視頻
暖場視頻：公司介紹/榮譽視頻
3）按次序引導準增員步入展廳及后續環節的指引
現場演練：
- 分批進行邀約演練進行通關，合格者發放通關卡，憑卡到時領榮譽證書（邀約工具）
- 選出優秀者進行角色實景演練，按角色通關話術，合格者可作為功能組成員
- 簡單對會前程序進行流程演練
配備工具：《副面試官內容》《榮譽證書》《增員面見話術》
步驟二：進行時的六大黃金要點
1. 集體邀約程序
2. 接待準增員進入等候區程序
3. 講授室環節程序
4. 體檢程序
5. 主面試官環節程序
6. 發放通知書程序
現場演練：
- 發放問卷進行以上程序關鍵點作答
- 分組進行各個程序演練，每組進行一個程序
- 對進行時程序演練進行總結說明
配備資料：《員工面試表》《員工體檢表》《入取通知書及參訓通知》《新人參訓前短信》
步驟三：總結策略分析會
1. 功能組成員總結當天情況達成
2. 統計當天問題并加以改進說明
3. 安排次日全員早會的恭賀及分享和傳達整改策略

第三講：增員大練兵
一、整體演練
1. 連貫將第一天的內容整體演練一次
2. 指正存在的問題進行解析說明
二、工具使用說明
1. 邀約遞送榮譽證書的使用說明
2. 邀約資料的遞送的使用說明
3. 準新人入班大禮包的使用說明
三、準新人入班典禮培訓的要點
1. 行業及崗位的培訓
2. 未來發展規劃
3. 傳授展業營銷方法
4. 帶單入職
現場演練及點評
配備工具：《學員證》《主管責任書》

第四講：優增優育，擇優王道
一、直面優增識別
1. 解析優質增員關注四大事件（攻克優質增員的核心目的）
1) 婚姻既家庭
2）傳承即事業
3）債務即財富
4）刑罰即風險
2. 解析四類優質增員人群的分布即畫像（我的優質客戶在哪里）
1）中小企業主
2）企業高管
3）金領職業者
4）富太太
二、優質增員培育策略
1. 優質增員人群對事業管理需求整體解決策略
2. 保險行業與優質增員需求匹配策略
3. 優質增員的培育策略
課程結束：課程整體回顧和串講 

10年壽險營銷管理經驗

體驗式營銷管理導師

證券職業資格認證

保險銷售職業資格認證

曾任：中國人壽北京分公司 | 培訓督導

曾任：太平洋壽險北京分公司 | 組訓負責人

曾任：北京世紀瀚亞資本管理有限公司 | 保險中心經理

曾任：北京恒昌利通管理有限公司 | 海外事業部負責人

擅長領域：年金險、資產配置、稅收籌劃、大額保單、增員、產說會、私享會......

 

10年的培訓實戰中，累計授課800場次，開展《積分利派會》《產說會》《保險年金險營銷》等達150場，培養學員高達100000人次，滿意度達99%，其中：

→ 為太保大興支公司、北京廣發保險經紀公司等企業進行《保險營銷決勝大未來-黃金增員48小時》《巡診式營銷》培訓，助力30家企業順利實現增員擴軍，其中，《博物館體驗式增員》被太保大興支公司半年內返聘35期。

→ 為恒昌財富、太保壽險北分、北京光福家科技有限公司等25家企業進行《稅收籌劃中的保險》《稅收籌劃助力百萬大單》等課程培訓，實現大績優團隊實現千萬保費的業績增長，其中，《稅收籌劃助力百萬大單》被北京光福家科技有限公司返聘50期。

 

實戰經驗：

中國人壽北京分公司 | 培訓督導：

負責公司培訓及團隊業務開發訓練等工作，開發了《電話快速增員》《傳統與現代增員開發》《雛鷹計劃》等增員制式化課程， 6個月之內，助力公司增員300人次，推動業務團隊人力同比去年同期增長110%。

太平洋壽險北京分公司 | 組訓負責人：

通過《三日圍城》《保險營銷決勝大未來-黃金增員48小時》等課程培訓，幫助業務人員結合市場大環境牽引準增員，提高業務人員增員的積極性，實現人員150%的增長，并助力企業實現開門紅1500萬，件均10000元的突破。

北京恒昌利通投資管理有限公司 | 海外事業部負責人：

負責海外保險沙龍會的組織管理，主講沙龍會50多場，平均每場保費1000萬；同時，搭建全國海外保險培訓體系，研發并講授《家庭資產配置》《稅收籌劃中的保險》等10門精品課程，幫助10000多名業務伙伴經營高凈值客戶人群的海外資產配置，并為超過200名超高凈值客戶做海外資產配置。

 

部分授課案例：

● 曾為瀚亞資本公司進行《大咖財富》《保險解析》《大額年金險》等課程培訓，開展私享

會、產說會等共計百余場，簽單累計5000多萬，業績較去年同期增長100%。

● 曾為太平洋大興支公司進行《增員三日圍城》《保險營銷決勝大未來-黃金增員48小時》等課程培訓，開展創說會約15場，平均每場簽約入司50人，為公司開門紅儲備大量的績優人力，并實現開門紅1500萬保費的增長，為主管組織架構的發展奠定了人力基礎。

● 曾為恒昌旗下南通分公司進行《家庭資產配置》《稅收籌劃中的保險》等課程培訓，開展沙龍論壇、私享會、產說會等約6場，單場簽單累計1000萬元。

● 曾為中國人壽內蒙古自治區分公司進行《基因利派會》《積分利派會》等保費競賽課程培訓，開展產說會10場，助力當月保費突破400萬元。實現歷史性的突破。

● 曾為北京光福家有限責任公司進行《資產配置》《稅務籌劃助力百萬大單》等課程培訓，開展員工內部論壇交流會、產說會等12場次，實現保費收入同比增長100%。

● 曾為中航聯盟公司進行《客戶開拓營銷》《團隊凝聚力開發》等課程，開展創說會、產說會等2場，實現銷售量和人力雙破百的目標。

 

主講課程：

《稅務籌劃助力百萬大單》

《保險營銷決勝大未來-黃金增員48小時》

《保險與資產配置》《保單升級利派會》《微型產說會》《體驗式創說會》

部分客戶評價：

劉老師的增員方法非常新穎且很有實踐性，能夠準確把握市場前沿方向，短時間內就能看到大量準增員入司真的是很有成效。

——太平洋大興支公司 榮總

海濤老師課程實用性強，有實戰性，能夠切實解決目前營銷金融營銷領域的突出問題，突破瓶頸很有突破方法。

——瀚亞資本董事長 曹女士

感謝劉老師千里迢迢來到杭州為我們送上大額保險的開拓方法，短短的2天時間里讓我們學到很多實用其非常前沿的信息和方法，再次感謝劉老師！

——瀚亞杭州分公司 黃總

感謝海濤老師親赴無錫分公司為高凈值客戶帶來家庭資產配置規劃的保險方面課程，讓我們無錫的最貴客戶學會了如何運用保險為自己的財富保全增值帶來不同尋常的途徑和辦法，讓我們對保險工具的運用有了新的啟迪，非常感謝！

——恒昌無錫分公司 李總

感謝海濤老師為我們帶來稅收籌劃談保險，不僅學到實用的稅務籌劃知識，還能為客戶的財富傳承合法節稅資產保全等一系列的資產配置帶來一攬子的規劃真的很實用開拓客戶也很有效果，非常感謝！

——恒昌南通分公司 金總

劉海濤老師課程能夠緊扣市場發展脈搏，很有感染力和感召力，現場感受氛圍很好，能夠學到很多干貨，大家反映強烈！

——北京光福家有限公司 翁總

海濤老師的稅收籌劃的課程確實一針見血打到了客戶資產保全的痛點，能夠很快的引起客戶們的共鳴，并能夠巧妙的結合保險實現稅收籌劃和保險的完美結合，實現大額保單的簽單，也能夠教會我們如何運用該工具開拓客戶，在次感謝海濤老師。

——瀚亞溫州分公司 陳總

 

• 保險營銷決勝大未來—黃金增員48小時

   

  課程背景：今年是我國十三五規劃的第四年，也是沖刺2020年決勝小康社會的關鍵一年，各行各業都面臨著沖刺和轉型，尤其是保險行業，2020年要達到人均保費3500元的目標，這即是機遇又是挑戰，保險業“黃金”十年的到來就是實現這一目標的強大助推器。然而隨著人們和社會越來越重視保險，那么保險從業人員的專業度和能力水品就是目前能否完成這..

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