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寬帶與智慧家庭產品融合營銷能力提升

課程編號:36973

課程價格:¥14000/天

課程時長:3 天

課程人氣:739

行業類別:行業通用     

專業類別:營銷管理 

授課講師:林瑜

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
一線營銷人員、裝維人員、渠道銷售經理、客戶經理等

【培訓收益】


前言:
案例思考:什么影響了客戶的成交/未成交?

模塊一、智慧家庭業務發展與客戶需求分析
1、基于寬帶的家庭類業務發展對運營商發展的重要性
1)家庭寬帶是電信運營商未來利潤的主要來源之一
2 )家庭市場潛力巨大
3 )家庭寬帶是連接用戶家庭業務應用最近的入口
4 )國家政策導向與企業戰略定位
2、競爭態勢:互聯網+時代三大運營商的“家庭寬帶之爭”
3、三大運營商的數字化家庭產品與差異點分析
1)中國移動和家庭
2)中國聯通智慧沃家
3)中國電信智慧家庭生態
4、客戶消費心理與需求痛點淺析
1)客戶需求——從個人通信需求、寬帶需求到智慧家庭產品需求
2)客戶選擇寬帶業務的感性心理與量性心理
3)案例分析:客戶辦理寬帶業務要的“便宜實惠”
4)寬帶使用的痛點分析與基于用戶痛點的營銷宣傳口徑設計
5、目標客戶的需求挖掘與拓展——潛在及異網客戶
1)建立客戶信任是前提——如何贏得客戶信任、偏愛?
2)客戶信息了解是基礎——如何識別目標客戶?如何“抓二棄一”?
3)循序漸進是關鍵——如何從寬帶帶入智慧家庭產品?
4)價值對比是核心——如何與競品對標?如何凸顯價值?
6、課堂研討:
1)思考:什么話題會迅速提起客戶的興趣并引發好感?
2)思考:異網客戶什么情況下容易/容易被說服??
3)思考:什么樣的提問能掌握客戶通信使用情況?
4)思考:有哪些價值對比的角度,能引發客戶認同?

模塊二、“營銷有法”——寬帶與智慧家庭產品融合營銷六步法
1、“所薦即所需 ”—— 掌握客戶需求與客戶需求挖掘
1)思考:如何掌握客戶的需求?
2)了解客戶需求的五個維度
3)需求是問出來的——有效需求的“黃金3問”
2、從需求到產品——四類需求關聯的方法及運用
1)四種需求關聯法
2)案例分析:從場景關聯產品
3)從連接用戶到連接一切場景
4)課堂練習:描述/展示推薦的5G/智慧家庭產品的適配應用場景
3、基于客戶視角的產品推薦與介紹
1)案例分析:是否基于客戶視角有什么不同?
2)基于客戶視角的三個特征
3)解決場景問題——產品介紹 1331法
4) 對客戶有利——六大類消費利益
5)課堂練習:沃家組網、5G升級包給客戶帶來哪些利益?
4、邀約客戶體驗——讓客戶眼見為實!
1)邀約客戶體驗——體驗的四步走
2)課堂練習:運用邀約客戶體驗的四個步驟,引導體驗沃家組網/全屋WIFI
5、處理客戶異議
1)思考:如何正確看待客戶的異議?
2)面對異議的話術運用——情理法
3)課堂練習:運用情理法處理家庭寬帶融合產品營銷過程中客戶常見異議處理
6、促進成交——幫助消費者決策 
1)幫助消費者決策要做好的四件事情
2)提議客戶做決定的五個角度
3)思考:當購買或拒絕時,應如何服務?

模塊三、銷售有術——寬帶與智慧家庭產品融合營銷技巧與運用
1、“察言觀色”的技巧
1)基于不同客戶類型的需求分析
2)基于不同家庭類型的需求分析——七大客戶家庭類型與需求識別
3)基于客戶不同生活場景的需求分析
4)課堂練習:智慧家庭產品(沃家固話、沃家神眼、沃家組網、沃家電視 、沃云盤)有哪些適配場景?結合不同客戶,描述/展示應用場景,引導客戶購買。
2、 幫客戶“算帳”的技巧
1)當客戶考慮費用問題
2)當客戶對標競品比較
3)避免客戶資費/費用歧議
3、權益賦能與金融分期營銷技巧
1)權益賦能
2)5G時代的終端補貼形式——金融分期
3)案例分析:如何避免金融分期營銷中的客戶歧議?
4、讓客戶升級消費的技巧——三維對比法
5、幫客戶“解憂”的技巧
1)捕捉客戶消費心理——客戶的擔憂與顧慮
2)客戶常見的四大類顧慮
3)課堂練習:找出客戶對推薦的5G產品/智慧家庭產品可能的存在顧慮,并用恰當理由消除客戶的顧慮 。

模塊四、營銷情景分組演練——基于客戶需求的全業務產品整合營銷
1、課堂研討:基于客戶原型(不同個人客戶類型、家庭類型、場景需求等),分析客戶需求,匹配5G產品/終端、智慧家庭產品、泛智能終端等;
2、思考:如何運用有效營銷技巧、話術,引發客戶對所推薦產品的興趣、消除客戶顧慮,促進客戶成交;
3、基于客戶購買場景的分組演練;
4、講師點評與總結;

模塊五、家庭寬帶融合產品營銷后的服務追蹤
1、思考:營銷中影響客戶成交與滿意的雷區?
2、售后,贏得下一次營銷機會
1)銷售后的常規服務與服務追蹤
2)客戶售后問題的處理四原則
3、家庭寬帶產品融合業務客戶的服務需求分析
1)思考:當前競爭對手提供哪些服務?
2)思考:當前客戶對服務的期望?
3)思考:當前客戶所得到的服務?
4、客戶驚喜服務——如何超越客戶期望,用服務打造核心競爭力?
課程回顧與結語 

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