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打造銀行金牌個貸客戶經(jīng)理——優(yōu)勢銷售談判技巧

課程編號:36945

課程價格:¥32000/天

課程時長:2 天

課程人氣:781

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:屠振宇

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
商業(yè)銀行個貸客戶經(jīng)理

【培訓收益】
這門課程將通過案例分析、角色扮演、實戰(zhàn)模擬等訓練手段,在商業(yè)談判教練的教授和引導下,幫助學員掌握各項成功銷售談判的專業(yè)技巧。同時也幫助學員提高人際交往的能力,成功打造黃金商業(yè)人脈圈。

一、優(yōu)勢銷售談判的原則、要素及合作策略
1.優(yōu)勢談判的基本原則、關(guān)鍵要素
2.以雙贏為目標的合作策略
3.優(yōu)勢談判過程VS 常規(guī)談判流程
4.優(yōu)勢談判的價值態(tài)勢分析
5.商業(yè)銀行個貸客戶經(jīng)理角色定位
6.個貸客戶經(jīng)理的專業(yè)修煉
7.課堂測試:銷售談判情境模擬測試

二、優(yōu)勢銷售談判的專業(yè)溝通技巧
1.塑造成功談判者的專業(yè)形象
2.客戶信息收集、整理與分析
3. “關(guān)系”對銷售談判的重要性
4.如何贏得客戶的信任
5. “望聞問切”的專業(yè)銷售溝通技能 –
1)SPIN 銷售提問技巧
2)FABE 產(chǎn)品銷售技巧
3)角色演練:銷售溝通技能演練

三、優(yōu)勢銷售談判的心理學應(yīng)用
1.談判者所需的良好心理素質(zhì)
2.性格潛能認知 – 性格色彩學說
3.性格人群的專屬分析
4.不同性格銀行客戶心理的應(yīng)對術(shù)
5.銷售談判中的態(tài)勢語言分析
1)課堂測試1:性格色彩密碼 - 自我個性甄別
2)課堂練習2:肢體語言潛意識分析

四、優(yōu)勢銷售談判流程與技巧
1.開局技巧
1)創(chuàng)造良好的談判氣氛 - 贊美技巧
2)信息收集與對方利益確認 - 觀察、提問與傾聽技巧
3)建立相對雙贏關(guān)系 - 換位思考
4)束縛對方思維技巧 - 高于預(yù)期的要求,議程、局限和“先例”策略
5)避免對抗性談判
6)案例分析:迂回入題 - 投其所好的泛興趣話題
2.談判中期技巧
1)施加壓力的技巧 - 引入競爭,期限策略
2)應(yīng)對僵局的技巧 - 擱置爭議,第三方調(diào)停,分化對手
3)議價技巧
4)排除對手異議的技巧
5)促成成交的技巧
6)案例分析:議價技巧的銷售實踐運用
3.談判終局技巧
1)必要的讓步 - 給客戶的驚喜
2)防止對手的蠶食策略
3)適時成交的技巧
4)案例分析:結(jié)束談判的最佳時機
5)角色演練:銀行信貸銷售談判的情境演練

 

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