【培訓(xùn)對象】
政企經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

第一部分、趨勢跟進(jìn)——云網(wǎng)融合一體化DICT方案的趨勢
5G趨勢下對云業(yè)務(wù)的促進(jìn)
“云網(wǎng)對接”向“云調(diào)網(wǎng)”、“網(wǎng)融云”演進(jìn)
構(gòu)建一體化云網(wǎng)運(yùn)營體系
云網(wǎng)聚焦物聯(lián)網(wǎng)、智慧城市、智慧生活、垂直行業(yè)應(yīng)用、5G
云網(wǎng)合作主體：內(nèi)部、客戶、產(chǎn)業(yè)、應(yīng)用
云網(wǎng)合作伙伴：戰(zhàn)略、產(chǎn)品、能力、項(xiàng)目合作伙伴
DICT集成的基本原理
應(yīng)用案例：智慧城市整體DICT方案
應(yīng)用案例：電信運(yùn)營商DICT發(fā)展規(guī)劃
云網(wǎng)融合的關(guān)鍵技術(shù)：云計(jì)算
云計(jì)算的定義
云計(jì)算的技術(shù)形態(tài)之一：并行計(jì)算
云計(jì)算的技術(shù)形態(tài)之二：虛擬資源池
云計(jì)算的三種服務(wù)方式：SaaS PaaS IaaS
應(yīng)用一：電信運(yùn)營商云的定義及發(fā)展思路
應(yīng)用二：電信運(yùn)營商“四地五資源池”布局
應(yīng)用三：電信運(yùn)營商典型DICT方案介紹
云計(jì)算的應(yīng)用與發(fā)展情況
案例一：5G+AICDE專業(yè)場景應(yīng)用
案例二：基于云的遠(yuǎn)程控制、自動駕駛、立體安防、智能巡檢的應(yīng)用

第二部分：東風(fēng)齊備——云網(wǎng)融合新產(chǎn)品DICT方案營銷前的籌劃
一、云目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)篩選
1、云目標(biāo)客戶的行業(yè)篩選
重點(diǎn)行業(yè)的價值分析
對重點(diǎn)行業(yè)進(jìn)行漏斗式篩選
確定目標(biāo)的五大行業(yè)
2、云目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)分析
2、1基于目標(biāo)行業(yè)進(jìn)行云目標(biāo)客戶的選擇
2、2確定云目標(biāo)客戶的關(guān)鍵企業(yè)：
擴(kuò)融型轉(zhuǎn)型的目標(biāo)企業(yè)
成本型轉(zhuǎn)型的目標(biāo)企業(yè)
數(shù)據(jù)型轉(zhuǎn)型的目標(biāo)企業(yè)
營銷型轉(zhuǎn)型的目標(biāo)企業(yè)
發(fā)展型轉(zhuǎn)型的目標(biāo)企業(yè)
2、3基于目標(biāo)企業(yè)確定DICT方案營銷的定位
2、4制定客戶分級分類的DICT方案營銷規(guī)劃
二、云目標(biāo)客戶企業(yè)營銷成功因素的把控
1、客戶關(guān)系的關(guān)鍵把控：
與決策人建立良好關(guān)系
與財(cái)務(wù)、信息部、CIO、實(shí)施部門建立良好關(guān)系；
公共關(guān)系：影響決策人之關(guān)鍵人
2、云網(wǎng)融合新產(chǎn)品商機(jī)的關(guān)鍵把控：
項(xiàng)目的進(jìn)度、項(xiàng)目的財(cái)務(wù)與預(yù)算
項(xiàng)目關(guān)鍵人、發(fā)起人、負(fù)責(zé)人、決策人
項(xiàng)目的迫切性、項(xiàng)目的期限、項(xiàng)目關(guān)鍵流程、項(xiàng)目決策標(biāo)準(zhǔn)
項(xiàng)目有可能的風(fēng)險、可能導(dǎo)致失敗的原因；
3、云網(wǎng)融合新產(chǎn)品競爭對手的關(guān)鍵把控：
了解競爭對手的云網(wǎng)融合新產(chǎn)品DICT方案
制定區(qū)別于競爭對手的云網(wǎng)融合新產(chǎn)品DICT方案
形成結(jié)合學(xué)員實(shí)際的競爭對手應(yīng)對舉措
——方法提煉：提煉出結(jié)合實(shí)際的云網(wǎng)融合新產(chǎn)品客戶管控工具
——工具應(yīng)用：熟練云網(wǎng)融合新產(chǎn)品客戶管控工具營銷的稽查表格

第三部分：營銷利器——DICT方案式營銷
一、對標(biāo)大型國際企業(yè)的DICT方案式營銷模式
1、華為基于智慧城市規(guī)劃的ICTDICT方案營銷；
2、思科基于智能管理體系的產(chǎn)品DICT方案營銷；
3、IBM基于智慧地球的DICT方案式營銷；
4、演練導(dǎo)入：扮演電信行業(yè)的銷售主管開展DICT方案式演示；
5、情景PK:分別代表電信運(yùn)營商、華為、思科來開展DICT方案式營銷；

二、DICT方案營銷的行業(yè)顧問咨詢能力培養(yǎng)：
1、行業(yè)背景了解的PEST工具
2、行業(yè)競爭態(tài)勢的五力模型工具
3、建立競爭優(yōu)勢的SWOT工具
4、明確ICT競爭定位的STP工具
5、確定DICT方案營銷的三知工具
——導(dǎo)入兩個當(dāng)?shù)匦袠I(yè)（如教育與政府等）進(jìn)行行業(yè)顧問式工具的分析
——針對學(xué)員的案例業(yè)確定行業(yè)的DICT方案

三、云網(wǎng)中高層客戶的關(guān)系管理技巧
1、云網(wǎng)融合新產(chǎn)品融合產(chǎn)品關(guān)鍵高層篩選
——如何拜訪網(wǎng)絡(luò)部負(fù)責(zé)人、運(yùn)營部總監(jiān)、CIO、COO和CEO
2、如何在一分鐘內(nèi)與高層建立良好的溝通氛圍
3、如何在兩分鐘內(nèi)與高層建立伙伴間的關(guān)系
4、高層高效溝通的技巧：
尋找客戶的共同點(diǎn)；
站在對方需求角度；
比對方思路更廣闊；
明白高層的潛意識；
跳出對方的邏輯圈；
比對方更關(guān)心他的目的；
5、高層影響的技巧
如何影響高層的選擇標(biāo)準(zhǔn)
如何影響高層的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和價格標(biāo)準(zhǔn)
如何有效地“控標(biāo)”式影響；
——情景模擬：力量型和理性型高層的拜訪模擬
——案例分析: 如何影響客戶的決策

三、云目標(biāo)客戶的DICT方案式營銷
1、DICT方案式營銷的角色定位
——一般定位：醫(yī)生、廚師、裁縫
——精準(zhǔn)定位：行業(yè)顧問、價值鏈專家、業(yè)績伙伴
2、基于客戶行業(yè)的云網(wǎng)融合新產(chǎn)品的行業(yè)顧問式建議診斷
國有型公司云網(wǎng)融合新產(chǎn)品場景的行業(yè)診斷建議
連鎖型和跨區(qū)型公司云網(wǎng)融合新產(chǎn)品場景的行業(yè)診斷建議
數(shù)據(jù)型和消費(fèi)型公司云網(wǎng)融合新產(chǎn)品場景的行業(yè)診斷建議
成本型和省心型公司云網(wǎng)融合新產(chǎn)品場景的行業(yè)診斷建議
3、基于客戶價值鏈的價值分析
客戶價值鏈的價值輸入與價值輸出分析
 向客戶分析價值創(chuàng)造中的核心環(huán)節(jié)
基于價值創(chuàng)造的價值鏈發(fā)現(xiàn)與云網(wǎng)融合新產(chǎn)品融合產(chǎn)品的匹配
云網(wǎng)融合新產(chǎn)品DICT方案的價值溝通
4、基于客戶業(yè)績提升的云網(wǎng)融合新產(chǎn)品融合產(chǎn)品DICT方案式營銷
降低成本的云網(wǎng)融合新產(chǎn)品融合整體DICT方案
提升效率的云網(wǎng)融合新產(chǎn)品融合整體DICT方案
強(qiáng)化運(yùn)營的云網(wǎng)融合新產(chǎn)品融合整體DICT方案
提高滿意的云網(wǎng)融合新產(chǎn)品融合整體DICT方案
——工具練習(xí)：云網(wǎng)融合新產(chǎn)品DICT方案式營銷的價值分析地圖
——案例分析: 如何對客戶進(jìn)行DICT方案式營銷

四、價值客戶的DICT方案式影響
1、價值客戶的DICT方案式影響
1、1不同類型的云網(wǎng)融合新產(chǎn)品客戶采取不同的方案呈現(xiàn)方式：
國有客戶：參訪式、交流式、互動式
民營企業(yè)：證據(jù)式、標(biāo)桿式、體驗(yàn)式
外資企業(yè): 數(shù)據(jù)式、效果式、呈現(xiàn)式
1、2不同類型的云網(wǎng)融合新產(chǎn)品客戶所呈現(xiàn)的關(guān)鍵
1、3DICT方案呈現(xiàn)的技巧
不同類型客戶的DICT方案呈現(xiàn)模擬
DICT方案呈現(xiàn)的評介標(biāo)準(zhǔn)
演練導(dǎo)入：角色互換：不同的方案呈現(xiàn)客戶的評價
2、云網(wǎng)融合新產(chǎn)品DICT方案的制定
2、1云網(wǎng)融合新產(chǎn)品機(jī)會點(diǎn)分類、歸納、匯總
2、2云網(wǎng)融合新產(chǎn)品DICT方案的設(shè)計(jì)思路及功能定義
2、3云網(wǎng)融合新產(chǎn)品DICT方案制作技巧
——設(shè)計(jì)云網(wǎng)融合新產(chǎn)品DICT方案個性化要素
——云網(wǎng)融合新產(chǎn)品融合方案整體的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
——呈現(xiàn)優(yōu)化：突出DICT方案的優(yōu)勢、亮點(diǎn)，吸引客戶注意力
——工具總結(jié)：突出行業(yè)特色和組織個性的云網(wǎng)融合新產(chǎn)品DICT方案

第四部分、DICT方案營銷的實(shí)戰(zhàn)演練（1.5小時）
1、課程結(jié)束前，各組將采取DICT方案式營銷來引導(dǎo)和影響客戶；
角色扮演來展示：分為三個角色,三大電信運(yùn)營商政企客戶經(jīng)理.
2、各小組進(jìn)行DICT方案式營銷PK;
3、講師和各組的評委進(jìn)行投票與點(diǎn)評；
4、總結(jié)DICT方案式營銷的提升與改進(jìn)地方；
5、制定行動計(jì)劃以促應(yīng)用；

第六部分、總結(jié)與提升
學(xué)員難題的回答與知識復(fù)盤； 

 

梁宇亮 數(shù)字化轉(zhuǎn)型培訓(xùn)師

電信運(yùn)營商管理與營銷專家、香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師、清華大學(xué)遠(yuǎn)程在線課程特邀講師、西門子管理學(xué)院和阿爾卡特大學(xué)特聘專家講師，國內(nèi)多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作講師，電信運(yùn)營商、銀行行業(yè)、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長年顧問，同時兼任了多家大型民營企業(yè)的常年顧問。

梁老師曾在外資西門子工作多年，并有民企、國企和港企的創(chuàng)新工作經(jīng)驗(yàn)，聚焦在電信運(yùn)營商工作、咨詢和培訓(xùn)將近15年（2007年開始在電信行業(yè)從業(yè)），使得梁老師在市場營銷、團(tuán)隊(duì)管理和數(shù)字化轉(zhuǎn)型等方面具有很強(qiáng)的專業(yè)及管理經(jīng)驗(yàn)。梁老師曾培訓(xùn)過來自通訊、金融、石化、工業(yè)品、IT互聯(lián)網(wǎng)、零售、高科技和制造業(yè)等十多個行業(yè)，并長期為三大電信運(yùn)營商提升供培訓(xùn)與咨詢，對企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型有著獨(dú)到和深入的見解。

 

所獲獎項(xiàng)：

l 2011年初成為賽迪網(wǎng)、中國移動LAB、中國通信人、艾媒網(wǎng)認(rèn)證的電信運(yùn)營商專家。

l 2012年專著《感動營銷，讓客戶無法拒絕的52個策略》出版；

l 2012年8月博客被中國移動研究學(xué)院從上萬個博客中選為五十個“行業(yè)博客"之一；

l 2013年11月在被譽(yù)為"通訊行業(yè)奧斯卡"的中國移動嘉年華評選中入選"市場營銷"專家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中國移動研究學(xué)院的專訪

l 2014年10月 成為阿爾卡特朗訊大學(xué)常年培訓(xùn)顧問，負(fù)責(zé)其外國課程的引進(jìn)與培訓(xùn)工作

l 2015年5月 移動互聯(lián)網(wǎng)研究中心首席研究員和核心顧問。

l 2016年5月被評為中國通信領(lǐng)域影響力十大講師

l 2016年專著《粉絲經(jīng)濟(jì)實(shí)戰(zhàn)法則》出版；

l 2017年7月賽迪網(wǎng)十大通信名博

l 2017年9月被艾媒網(wǎng)評為移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)專業(yè)講師

l 2018年6 月 被評為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)營銷專家講師

l 2018年專著《商業(yè)模式4.0重塑未來商業(yè)邏輯》出版；

l 2019年7月被中國講師網(wǎng)評為“電信行業(yè)營銷專家”

l 2020年9月繼續(xù)為中國移動集團(tuán)公司中標(biāo)的“IDC”課程開展全國巡講

l 2020年專著《高效提問，如何讓提問精準(zhǔn)有效》出版；

 

講師優(yōu)勢：

Ø 管理營銷專家：多年?duì)I銷和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，專注營銷市場策劃和數(shù)字化團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型的研究，對數(shù)字化轉(zhuǎn)型有著獨(dú)到的見解

Ø 行業(yè)專題研究：長期為中國電信家園、賽迪網(wǎng)、中國電信運(yùn)營商網(wǎng),C114網(wǎng)，艾迪網(wǎng)、中國移動研究學(xué)院等專業(yè)網(wǎng)站提供營銷創(chuàng)新、電信發(fā)展、行業(yè)趨 勢、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等課題研究

Ø 行業(yè)教學(xué)相長：三年電信企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，十二年電信行業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn)，八年行業(yè)授課經(jīng)驗(yàn)，近五年年均授課120天以上，2016、2017、2018年連續(xù)三年當(dāng)選中國移動研究學(xué)院外部電信專家，2017、2018、2019年連續(xù)三年當(dāng)選中國通信領(lǐng)域影響力講師

Ø 客戶價值導(dǎo)向：堅(jiān)持客戶效果的價值導(dǎo)向332原則，即課前的三調(diào)研（問卷調(diào)研、屬地案例收集、電話調(diào)研原則），課中三提升（方法、案例、工具實(shí)戰(zhàn)提升原則），課后兩輔導(dǎo)（行動計(jì)劃和教練輔導(dǎo)）。通過332原則確保學(xué)員學(xué)有所知、學(xué)有所用、學(xué)有所得、學(xué)有所成。

專長課程：

政企營銷、網(wǎng)格營銷、網(wǎng)格管理、數(shù)字化團(tuán)隊(duì)管理等；

 

重要成果：

1、協(xié)助電信運(yùn)營商省公司完成《流量經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略和市場經(jīng)營規(guī)劃》方案；

2、協(xié)助電信運(yùn)營商省人力公司完成《戰(zhàn)訓(xùn)師賦能能力課程體系》和《戰(zhàn)訓(xùn)師實(shí)戰(zhàn)操作手冊》；

3、推動全球第一家的基于大數(shù)據(jù)平臺的共享書店項(xiàng)目落地；

4、推動人工智能音箱“禪居士”的實(shí)施落地和市場推廣；

5、推動農(nóng)商行5G智慧銀行網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)、制造業(yè)企業(yè)數(shù)字化的轉(zhuǎn)型；

6、完成電信運(yùn)營商三級經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展體系的建設(shè)，制定了《領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計(jì)劃能力評估手冊》、《領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計(jì)劃體系》。

7、負(fù)責(zé)電信運(yùn)營商《政企經(jīng)理個人標(biāo)桿手冊》和《政企經(jīng)理團(tuán)隊(duì)標(biāo)桿手冊》的編寫，并獲集團(tuán)創(chuàng)新評比擬三等獎，開發(fā)政企客戶經(jīng)理分層分級的能力素質(zhì)模型，制定電信運(yùn)營商《政企經(jīng)理分層分級管理手冊》和《政企經(jīng)理營銷手冊》編寫；

8、多年負(fù)責(zé)電信運(yùn)營商營銷技能大賽的輔導(dǎo)項(xiàng)目和10年來渠道、社區(qū)、樓宇、小微、政企營銷實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目和戰(zhàn)訓(xùn)項(xiàng)目（2010年開始做3G和寬帶營銷活動實(shí)戰(zhàn)）。

 

授課風(fēng)格：

主要授課方法是引導(dǎo)式教練授課法, 獨(dú)創(chuàng)”情景設(shè)置+工作實(shí)操+動作分解+舉一反三”的教學(xué)模式,運(yùn)用PBL教練模式，引用100% 行業(yè)案例，根據(jù)客戶需求定制，貼近學(xué)員實(shí)際，遵循學(xué)員的學(xué)習(xí)規(guī)律，讓學(xué)員自己發(fā)現(xiàn)答案，并幫助學(xué)員重新塑造和改善行為習(xí)慣，有效地達(dá)到培訓(xùn)的目標(biāo)。

客戶評價：

幽默風(fēng)趣+新穎生動+易于運(yùn)用” —— 廣州移動市場部 王先生

“教學(xué)方式獨(dú)特創(chuàng)新，寓教于實(shí)戰(zhàn)，受益匪淺！”——深圳聯(lián)通政企經(jīng)理 張小波

“實(shí)際、有效、做得到！——上海電信 李小芳

課程嚴(yán)謹(jǐn)，內(nèi)容深刻！案例分析和演練很到位，學(xué)員收獲很大，培訓(xùn)效果明顯。”—重慶廣電 郭先生

“講課緊緊貼近我們營銷人員的實(shí)際銷售環(huán)境，內(nèi)容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動，使我們深受震動，受益終身”――北京移動政企經(jīng)理 梁小姐

梁老師給我們先后上過四期課程，學(xué)員評價普遍很高，特別在區(qū)域營銷方面有獨(dú)到見解。——河南鐵塔 張經(jīng)理

梁老師的課程培訓(xùn)氣氛活躍，互動性強(qiáng)，帶來了新思想和新觀念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請梁老師過來上課。——廣東聯(lián)通 黃總

課程能結(jié)合我們工作的實(shí)際，讓員工能運(yùn)用于工作當(dāng)中——江蘇移動 林經(jīng)理

• TO B類企業(yè)營銷戰(zhàn)法

   

  第一部分TO B 類企業(yè)營銷整體思路一、TO B行業(yè)的目標(biāo)客戶分析1、客戶畫像分析和痛點(diǎn)需求2、客戶采購決策流程和特點(diǎn)3、客戶關(guān)鍵人分析4、客戶應(yīng)用產(chǎn)品的成本和阻礙5、客戶延伸和增值需求6、客戶關(guān)鍵人接觸信息渠道二、公司和產(chǎn)品價值分析1、公司在行業(yè)內(nèi)的地位分析2、公司產(chǎn)品和服務(wù)的價值分析3、公司產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展方..

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• 年金制勝——金融機(jī)構(gòu)商業(yè)年金專業(yè)營銷訓(xùn)練營

   

  課程背景：隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，子女教育、品質(zhì)退休、原生家庭、婚姻安全、家企經(jīng)營等系列問題已經(jīng)成為大眾富裕家庭最為關(guān)注的社會話題。如何通過商業(yè)年金配置與架構(gòu)設(shè)計(jì)構(gòu)建家庭財(cái)富管理的安全防火墻？該課程通過對宏觀環(huán)境、金融市場、客戶經(jīng)營、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的全面講解，讓學(xué)員清晰認(rèn)知商業(yè)年金在家庭財(cái)富管理中的價值與功用，并結(jié)合常見業(yè)務(wù)場景開展實(shí)務(wù)訓(xùn)練，全面提升學(xué)員商業(yè)年..

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• 房地產(chǎn)調(diào)控政策、市場形勢與企業(yè)營銷創(chuàng)新

   

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• 新形勢下的房企營銷創(chuàng)新暨標(biāo)桿企業(yè)營銷解析

   

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• 化工行業(yè)營銷管理與戰(zhàn)略

   

  課程大綱：一、什么決定企業(yè)成敗？1.中國企業(yè)現(xiàn)狀2.全球企業(yè)現(xiàn)狀3.創(chuàng)新商業(yè)思維4.猶太人經(jīng)商法則5.戰(zhàn)略平衡藝術(shù)-IBF戰(zhàn)略星圖解析二、戰(zhàn)略管理視野1.戰(zhàn)略定義2.戰(zhàn)略管理定義3.戰(zhàn)略管理流程（創(chuàng)業(yè)型&成長型）4.戰(zhàn)略三問：5.我是誰？我要到哪里去？怎么去？ 6.目標(biāo)管理三、營銷管..

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• 金融業(yè)營銷技巧

   

  課程目的：金融市場唯一不變的是變化，未來金融業(yè)的競爭，主要是市場份額的競爭、客戶資源的競爭。本課程針對證券銷售人員需求量身定制，通過一整套系統(tǒng)、完整、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)的銷售專業(yè)化流程訓(xùn)練，幫助學(xué)員樹立以客戶為中心的營銷服務(wù)理念，迅速掌握實(shí)用的營銷技巧，這些技巧具有簡單實(shí)用、容易復(fù)制、一學(xué)就會、不需要動用大量額外資源的特點(diǎn)，將開發(fā)新客戶、挖掘老客戶潛力、服務(wù)..

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