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打造營銷團隊高效凝聚力

課程編號:36406

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:703

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:張晶垚

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
建立團隊的重點工作 團隊內溝通問題的解決 清楚管理角色的定位以及方法運用 了解員工激勵的原則與方法 營銷團隊基本營銷知識與技巧提升 了解客戶的真實想法進行分析

第一單元:走進銷售
1.何謂銷售?
銷售代表與潛在顧客之間進行信息溝通,從而說服顧客去購買其產品、服務或創(chuàng)意,以滿足顧客需求。
2.為何選擇銷售?
工作機會多
自由度較大
挑戰(zhàn)性很強
晉升機會更多
高收入
3.你適合從事銷售嗎?
主動性
毅力
溝通能力
團隊合作
學習能力
4.成功銷售需要付出什么?
熱愛銷售工作
肯干、機智、勇挑重擔
強烈的成功欲
對前景樂觀
知識就是力量
時間就是金錢
善于提問、關于傾聽、善于發(fā)現(xiàn)
為顧客效勞
充分的生理與心理準
5.銷售工作有啥不一樣?
產品、服務與創(chuàng)意共同推廣
銷售代表代表著公司
工作不受或很少受公司監(jiān)督
比公司其他員工更多能力
有權花公司的資金費用
出差
6.銷售代表該做什么?
開拓新客戶
向現(xiàn)有客戶推廣產品
同客戶建立長期、友好關系
向客戶提供其他服務
幫助客戶利用解決方案
為公司提供市場信息
第二單元:營銷團隊協(xié)作與效能產生
冠軍是怎樣煉成的?
勤學
苦干
人緣好
會思考
團隊高效能的產生
案例:航空母艦的護航編隊
如何協(xié)同作戰(zhàn)
團隊內角色的自我認知
貌似我為人人,實則人人為我
第三單位:營銷團隊建設的選,訓,用,留
如何選才?
確定價值取向
銷售人員應有的特質
兩個不好的員工不如一個好員工
如何育才?
教育與培訓之區(qū)別;
心態(tài)、素質教育;
技術、能力訓練;
解惑之思辨法則;
教育培訓體系的建立與實施。
如何用才?
授業(yè)的主要原則;
薪酬與績效匹配;
激勵機制;
崗位職務說明書;
制度與流程;
如何留才?
思辨留人;
情感留人;
事業(yè)留人;
待遇留人
第四單元:如何溝通?及跨部門溝通要點
溝通環(huán)境建立 ——合適的環(huán)境提高效果
建立良好的溝通管道
肢體行為觀察
語言習慣了解
興趣愛好共通
觀點意見一致
肢體語言運用
38755原則
游戲小蜜蜂嗡嗡嗡
有始有終
貫穿主題的開始
不跑題不被干擾
完美的結束
跨部門溝通協(xié)作的要點
信任是溝通的基礎
建立感情賬戶
交情與工作效率的關系
人際關系的建立原則
感情賬戶中的存款與支出
知己知彼
注意非正式溝通
理解了就會寬容
避免告狀式溝通
視頻:在云端
第五單元:營銷團隊的有效激勵
勾畫遠景并協(xié)助員工實現(xiàn)——千萬不要停留在空談上
激勵無處不在——建立專屬激勵方式
激勵不只是金錢——被認可被尊重也很重要
奧斯卡頒獎式的激勵方式——根據(jù)不同特點設立獎勵機制
建立我們的”耳朵”——要能聽到真實的聲音
案例:經理的“激勵小會”
理解團隊的重要性
團隊內溝通問題的解決
正確積極參與團隊建設
清楚管理角色的定位以及方法運用
第六單元:如何選擇經銷商
1.渠道經銷商的成分
2.渠道經銷商的特征描述
3.渠道的成分與忠誠度
4.應當對哪些渠道成員進行投入
5.建立經銷商甄選數(shù)據(jù)庫
6.經銷商的資料收集
7.經銷商的甄選標準確立
8.經銷商淘汰機制的建立
9.與經銷商進行談判
10.經銷合同的簽訂

第七單元:大客戶維護——壁壘策略
1.客戶關系發(fā)展
關系兩大要素:利益+信任
利益的準確定義:組織利益和個人利益
案例討論:搞砸的拜訪
案例討論:固執(zhí)的庫管員
角色扮演:一個采購經理的艱難選擇
中國人建立信任路徑圖
與客戶建立互信關系的方法
2.客戶關系升級
方法一:客戶關系完善
方法二:客戶關系提升
方法三:高層公關:
案例討論:
3.技術壁壘和商務壁壘
技術壁壘和商務壁壘的定義
“設置壁壘”的四種方法
4.客戶忠誠度提升
客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值
提升客戶滿意度的有效途徑
管理客戶期望值的方法
5. 滿足客戶需要的方法FABE
產品的特征F:它是什么
產品的優(yōu)點A:要求證實
產品的效用B:對我有什么用處
產品的見證E:有誰用過
表述層次

第八單元:大客戶銷售流程、方法、技巧
1.大客戶銷售流程
以客戶采購流程引出的銷售流程
建立大客戶銷售里程碑
2.客戶評估階段——目標、任務、技巧方法
客戶評估階段的目標和任務
收集客戶信息的方法
客戶評估的四項原則
客戶評估的表單工具
3.初步接觸階段——目標、任務、技巧方法
初步接觸階段目標和任務
大客戶組織分析5步法
內線和教練策略
收集客戶關鍵信息
收集關鍵信息的表單工具
4.技術和商務突破階段——目標、任務、技巧方法
技術和商務突破階段的目標和任務
建立客戶關系四步曲
雙贏談判策略和報價技巧
5.售后服務階段——目標、任務、技巧方法
客戶服務標準步驟4步法
處理投訴的原則
處理客戶投訴的技巧 

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