【培訓對象】


【培訓收益】
建立團隊的重點工作 團隊內溝通問題的解決 清楚管理角色的定位以及方法運用 了解員工激勵的原則與方法 營銷團隊基本營銷知識與技巧提升 了解客戶的真實想法進行分析

第一單元:走進銷售
1.何謂銷售？
銷售代表與潛在顧客之間進行信息溝通，從而說服顧客去購買其產品、服務或創(chuàng)意，以滿足顧客需求。
2.為何選擇銷售？
工作機會多
自由度較大
挑戰(zhàn)性很強
晉升機會更多
高收入
3.你適合從事銷售嗎？
主動性
毅力
溝通能力
團隊合作
學習能力
4.成功銷售需要付出什么？
熱愛銷售工作
肯干、機智、勇挑重擔
強烈的成功欲
對前景樂觀
知識就是力量
時間就是金錢
善于提問、關于傾聽、善于發(fā)現(xiàn)
為顧客效勞
充分的生理與心理準
5.銷售工作有啥不一樣？
產品、服務與創(chuàng)意共同推廣
銷售代表代表著公司
工作不受或很少受公司監(jiān)督
比公司其他員工更多能力
有權花公司的資金費用
出差
6.銷售代表該做什么？
開拓新客戶
向現(xiàn)有客戶推廣產品
同客戶建立長期、友好關系
向客戶提供其他服務
幫助客戶利用解決方案
為公司提供市場信息
第二單元：營銷團隊協(xié)作與效能產生
冠軍是怎樣煉成的？
勤學
苦干
人緣好
會思考
團隊高效能的產生
案例：航空母艦的護航編隊
如何協(xié)同作戰(zhàn)
團隊內角色的自我認知
貌似我為人人，實則人人為我
第三單位：營銷團隊建設的選，訓，用，留
如何選才？
確定價值取向
銷售人員應有的特質
兩個不好的員工不如一個好員工
如何育才？
教育與培訓之區(qū)別；
心態(tài)、素質教育；
技術、能力訓練；
解惑之思辨法則；
教育培訓體系的建立與實施。
如何用才？
授業(yè)的主要原則；
薪酬與績效匹配；
激勵機制；
崗位職務說明書；
制度與流程；
如何留才？
思辨留人；
情感留人；
事業(yè)留人；
待遇留人
第四單元：如何溝通？及跨部門溝通要點
溝通環(huán)境建立 ——合適的環(huán)境提高效果
建立良好的溝通管道
肢體行為觀察
語言習慣了解
興趣愛好共通
觀點意見一致
肢體語言運用
38755原則
游戲小蜜蜂嗡嗡嗡
有始有終
貫穿主題的開始
不跑題不被干擾
完美的結束
跨部門溝通協(xié)作的要點
信任是溝通的基礎
建立感情賬戶
交情與工作效率的關系
人際關系的建立原則
感情賬戶中的存款與支出
知己知彼
注意非正式溝通
理解了就會寬容
避免告狀式溝通
視頻：在云端
第五單元：營銷團隊的有效激勵
勾畫遠景并協(xié)助員工實現(xiàn)——千萬不要停留在空談上
激勵無處不在——建立專屬激勵方式
激勵不只是金錢——被認可被尊重也很重要
奧斯卡頒獎式的激勵方式——根據(jù)不同特點設立獎勵機制
建立我們的”耳朵”——要能聽到真實的聲音
案例：經理的“激勵小會”
理解團隊的重要性
團隊內溝通問題的解決
正確積極參與團隊建設
清楚管理角色的定位以及方法運用
第六單元：如何選擇經銷商
1.渠道經銷商的成分
2.渠道經銷商的特征描述
3.渠道的成分與忠誠度
4.應當對哪些渠道成員進行投入
5.建立經銷商甄選數(shù)據(jù)庫
6.經銷商的資料收集
7.經銷商的甄選標準確立
8.經銷商淘汰機制的建立
9.與經銷商進行談判
10.經銷合同的簽訂

第七單元:大客戶維護——壁壘策略
1.客戶關系發(fā)展
關系兩大要素：利益+信任
利益的準確定義：組織利益和個人利益
案例討論:搞砸的拜訪
案例討論:固執(zhí)的庫管員
角色扮演：一個采購經理的艱難選擇
中國人建立信任路徑圖
與客戶建立互信關系的方法
2.客戶關系升級
方法一：客戶關系完善
方法二：客戶關系提升
方法三：高層公關：
案例討論：
3.技術壁壘和商務壁壘
技術壁壘和商務壁壘的定義
“設置壁壘”的四種方法
4.客戶忠誠度提升
客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值
提升客戶滿意度的有效途徑
管理客戶期望值的方法
5. 滿足客戶需要的方法FABE
產品的特征F：它是什么
產品的優(yōu)點A：要求證實
產品的效用B：對我有什么用處
產品的見證E:有誰用過
表述層次

第八單元:大客戶銷售流程、方法、技巧
1.大客戶銷售流程
以客戶采購流程引出的銷售流程
建立大客戶銷售里程碑
2.客戶評估階段——目標、任務、技巧方法
客戶評估階段的目標和任務
收集客戶信息的方法
客戶評估的四項原則
客戶評估的表單工具
3.初步接觸階段——目標、任務、技巧方法
初步接觸階段目標和任務
大客戶組織分析5步法
內線和教練策略
收集客戶關鍵信息
收集關鍵信息的表單工具
4.技術和商務突破階段——目標、任務、技巧方法
技術和商務突破階段的目標和任務
建立客戶關系四步曲
雙贏談判策略和報價技巧
5.售后服務階段——目標、任務、技巧方法
客戶服務標準步驟4步法
處理投訴的原則
處理客戶投訴的技巧 

張晶垚老師：從客戶的角度看銷售以客戶需求為基礎開發(fā)課程和案例融合十多年的實戰(zhàn)銷售及管理經驗致力于實效性管理理念方法的研究傳播 工作實戰(zhàn)經驗： 資深技能培訓專家華中理工大學建筑學學士，MBA---Southern Cross University，國際TTT認證職業(yè)培訓師，十余年世界500強等國內外知名企業(yè)實戰(zhàn)經驗；曾擔任銷售經理、營運總監(jiān)、培訓發(fā)展總監(jiān)等高級管理職務；服務領域跨越消費品、保健品、房地產等行業(yè)。長期擔任諸多大型企業(yè)的咨詢顧問 培訓特色： 憑借十五年在跨國公司及大型機構任職所累積的行業(yè)背景和實戰(zhàn)經驗，使張老師的培訓技能總能在實踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在銷售、管理和培訓等領域積累的豐富經驗，使其教學有系統(tǒng)的理論，同時對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學內容與實戰(zhàn)能力充分結合。他的培訓生動而賦有創(chuàng)意，能很好地把握課程現(xiàn)場節(jié)奏和氣氛，注重運用學員的互動交流來激發(fā)學員的最佳學習效果。以獨到的見解對受訓者產生極大的震撼力。 培訓觀點: 培訓是手段,解決實際問題是關鍵培訓前的調查工作和培訓實施一樣重要培訓不是講大道理，是給學員解決問題的方法和長期使用的工具

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