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大客戶銷售與關系維護

課程編號:36405

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:631

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:張晶垚

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


第一部分:大客戶銷售的角色因素
1.大客戶的特征和類型
采購量
合作期限
發展性
企業實力
合作關系
2.大客戶的分級
利潤型(接觸期)
合作型(戀愛期)
伙伴型(婚姻期)
3.大客戶的生命周期
4.項目推進中客戶方的五大角色
使用者
影響者
決策者
守門員
教練
5.甲方教練的培養與建立
由上而下的教練
由下而上的教練
外部教練
教練關系建立
6.項目推進人的角色分配
信息收集者
信息分析者
策略制定者
關系建立者
紅臉
白臉
清道夫

第二部分:大客戶銷售技巧訓練
1.了解客戶購買步驟
需求建立
內部醞釀
系統設計
評估比較
談判
實施與服務
2. 客戶需求建立
F性質
A特點
B利益
E見證
3.客戶性格識別
那些奇葩客戶
客戶水溫試探
察言觀色的技巧
4.四種企業類型客戶的推薦方式
大企業上升型
大企業平穩型
中小企業上升型
中小企業平穩型
5.大客戶需求和機會分析
需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
把握八大成功機會
制造機會三大策略
第三部分:大客戶維護——壁壘策略
1.客戶關系發展
關系兩大要素:利益+信任
利益的準確定義:組織利益和個人利益
案例討論:搞砸的拜訪
案例討論:固執的庫管員
角色扮演:一個采購經理的艱難選擇
中國人建立信任路徑圖
與客戶建立互信關系的方法
案例討論:墨綠色奔馳S600
2.客戶關系升級
方法一:客戶關系完善
方法二:客戶關系提升
方法三:高層公關:
3.技術壁壘和商務壁壘
技術壁壘和商務壁壘的定義
“設置壁壘”的四種方法
4.客戶忠誠度提升
客戶忠誠度給企業帶來的價值
提升客戶滿意度的有效途徑
管理客戶期望值的方法 
案例討論:吉他門事件
第四部分:處理異議的原則與技巧
1.處理異議的原則
事前做好準備
選擇恰當的時機
爭辯是銷售的第一大忌
銷售人員要給客戶留“面子”
案例討論:博世的技術員
2.處理異議的技巧
緩解法
補償法
詢問法
“是的……如果”法
直接反駁法
忽視法
3.二次銷售與企業利潤
4.通過新品培訓完成二次銷售
5.通過項目未完成部分開展二次銷售
6.通過升級服務完成二次銷售 

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