第一部分：大客戶銷售的角色因素
1.大客戶的特征和類型
采購量
合作期限
發展性
企業實力
合作關系
2.大客戶的分級
利潤型（接觸期）
合作型（戀愛期）
伙伴型（婚姻期）
3.大客戶的生命周期
4.項目推進中客戶方的五大角色
使用者
影響者
決策者
守門員
教練
5.甲方教練的培養與建立
由上而下的教練
由下而上的教練
外部教練
教練關系建立
6.項目推進人的角色分配
信息收集者
信息分析者
策略制定者
關系建立者
紅臉
白臉
清道夫

第二部分:大客戶銷售技巧訓練
1.了解客戶購買步驟
需求建立
內部醞釀
系統設計
評估比較
談判
實施與服務
2. 客戶需求建立
F性質
A特點
B利益
E見證
3.客戶性格識別
那些奇葩客戶
客戶水溫試探
察言觀色的技巧
4.四種企業類型客戶的推薦方式
大企業上升型
大企業平穩型
中小企業上升型
中小企業平穩型
5.大客戶需求和機會分析
需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
把握八大成功機會
制造機會三大策略
第三部分:大客戶維護——壁壘策略
1.客戶關系發展
關系兩大要素：利益+信任
利益的準確定義：組織利益和個人利益
案例討論:搞砸的拜訪
案例討論:固執的庫管員
角色扮演：一個采購經理的艱難選擇
中國人建立信任路徑圖
與客戶建立互信關系的方法
案例討論：墨綠色奔馳S600
2.客戶關系升級
方法一：客戶關系完善
方法二：客戶關系提升
方法三：高層公關：
3.技術壁壘和商務壁壘
技術壁壘和商務壁壘的定義
“設置壁壘”的四種方法
4.客戶忠誠度提升
客戶忠誠度給企業帶來的價值
提升客戶滿意度的有效途徑
管理客戶期望值的方法 
案例討論：吉他門事件
第四部分：處理異議的原則與技巧
1.處理異議的原則
事前做好準備
選擇恰當的時機
爭辯是銷售的第一大忌
銷售人員要給客戶留“面子”
案例討論：博世的技術員
2.處理異議的技巧
緩解法
補償法
詢問法
“是的……如果”法
直接反駁法
忽視法
3.二次銷售與企業利潤
4.通過新品培訓完成二次銷售
5.通過項目未完成部分開展二次銷售
6.通過升級服務完成二次銷售 

張晶垚老師：從客戶的角度看銷售以客戶需求為基礎開發課程和案例融合十多年的實戰銷售及管理經驗致力于實效性管理理念方法的研究傳播 工作實戰經驗： 資深技能培訓專家華中理工大學建筑學學士，MBA---Southern Cross University，國際TTT認證職業培訓師，十余年世界500強等國內外知名企業實戰經驗；曾擔任銷售經理、營運總監、培訓發展總監等高級管理職務；服務領域跨越消費品、保健品、房地產等行業。長期擔任諸多大型企業的咨詢顧問 培訓特色： 憑借十五年在跨國公司及大型機構任職所累積的行業背景和實戰經驗，使張老師的培訓技能總能在實踐與理論、策略與執行之間得到平衡。在銷售、管理和培訓等領域積累的豐富經驗，使其教學有系統的理論，同時對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學內容與實戰能力充分結合。他的培訓生動而賦有創意，能很好地把握課程現場節奏和氣氛，注重運用學員的互動交流來激發學員的最佳學習效果。以獨到的見解對受訓者產生極大的震撼力。 培訓觀點: 培訓是手段,解決實際問題是關鍵培訓前的調查工作和培訓實施一樣重要培訓不是講大道理，是給學員解決問題的方法和長期使用的工具

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