【培訓對象】


【培訓收益】
在營銷模式的了解基礎上，本課程也更多的將實戰客戶銷售技巧進行了整合，系統訓練，幫助學員掌握應對方法技巧，把理論知識落地，真正幫助學員實效性提高。 本課程采用互動式案例教學，由具備豐富理論知識和實踐經驗的專業人士，結合成功或失敗的真實案例，采用自我評估、講授、研討、案例分析、技能應用的五步法學習方式，提升學員的理論水平和實戰能力。

第一部分：這類客戶都在想什么？
1.與購買有關系的五個人
使用者
影響者
決策者
守門員
教練
2.12種“奇葩”客戶類型分析
猶豫不決型
脾氣暴躁型
自命清高型
世故老練型
小心翼翼型
節約儉樸型
來去匆匆型
理智好辯型
虛榮心強型
貪小便宜型
滔滔不絕型
沉默羔羊型
3.四種思維的客戶水溫試探
求同
求同存異
求異存同
求異
 第二部分:了解客戶需求步驟做出精準推薦
1.建立需求
發現需求
建立需求
明確需求
2.確定方向
引導方向
做選擇題
制定框架
3.確定具體需求
縮小范圍
細化內容
4.評估比較
以性價比優勢取勝
以風格優勢領先
以危機與利益滿足客戶
5.獲取購買承諾
滿足客戶心理需求為主
6.實施與服務
以完善的服務向客戶提出要求
第三部分:客戶需求確認
1.建立客戶關系的6個步驟
步驟一：事先準備
步驟二 ：確認需求
步驟三：闡述觀點
步驟四：處理異議
步驟五：達成協議
步驟六：共同實現
2.F A B E 闡述技巧
性質介紹
特點介紹
利益介紹
客戶需要的見證
3.客戶關系建立中的流程重點
建立關系
探尋需求
產品展示
促成
討論：四個步驟中最重要的是什么？
4.顯性需求與隱性需求探尋
顯性需求列表
隱形需求列表
需求的擴大與痛點把握
第四部分：了解自我發揮優勢
1.銷售人員情緒管理
如何自我激勵
如何轉移情緒
如何管理自己以及其他人的情緒
2.八類銷售人員的優勢發揮
實干型
協調型
創新型
信息型
推進型
監督型
凝聚型
完善型
3.銷售中的兩大利器（微笑＋贊美）
贊美的藝術性
被贊美時的回應
微笑的魅力與技巧 

張晶垚老師：從客戶的角度看銷售以客戶需求為基礎開發課程和案例融合十多年的實戰銷售及管理經驗致力于實效性管理理念方法的研究傳播 工作實戰經驗： 資深技能培訓專家華中理工大學建筑學學士，MBA---Southern Cross University，國際TTT認證職業培訓師，十余年世界500強等國內外知名企業實戰經驗；曾擔任銷售經理、營運總監、培訓發展總監等高級管理職務；服務領域跨越消費品、保健品、房地產等行業。長期擔任諸多大型企業的咨詢顧問 培訓特色： 憑借十五年在跨國公司及大型機構任職所累積的行業背景和實戰經驗，使張老師的培訓技能總能在實踐與理論、策略與執行之間得到平衡。在銷售、管理和培訓等領域積累的豐富經驗，使其教學有系統的理論，同時對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學內容與實戰能力充分結合。他的培訓生動而賦有創意，能很好地把握課程現場節奏和氣氛，注重運用學員的互動交流來激發學員的最佳學習效果。以獨到的見解對受訓者產生極大的震撼力。 培訓觀點: 培訓是手段,解決實際問題是關鍵培訓前的調查工作和培訓實施一樣重要培訓不是講大道理，是給學員解決問題的方法和長期使用的工具