第一單元：房地產(chǎn)銷售客戶開發(fā)（拓客）
客戶開發(fā)12種策略
商圈派單
動線阻截
商戶直銷
客戶陌拜
電話名單
網(wǎng)絡(luò)微信
展會爆破
企業(yè)團購
商家聯(lián)動
分銷渠道
競品阻截
圈層活動
1.電話行銷法則：
及時接聽
自報家門
別耍花招
吐字清晰
通報姓名
斷線重播
迅速回復(fù)
2.電話接聽
電話接聽標準流程三大紀律、八項注意
留下客戶聯(lián)系方式3大技巧
介紹樓盤賣點5大技巧
了解客戶情況需求3大技巧
3.電話跟蹤
做好客戶跟蹤準備
潛在客戶要區(qū)分重點
熟悉客戶基本情況
電話跟蹤策略
4.電話邀約
轉(zhuǎn)介紹
從他人處得知
激起興趣
隱藏問題
安排行程

第二單元：房地產(chǎn)客戶類型分析及應(yīng)對策略（獲客）
1.12種“奇葩”客戶的應(yīng)對
猶豫不決
自命清高
脾氣暴躁
世故老練
貪小便宜
來去匆匆
節(jié)儉樸素
虛榮心強
沉默不語
滔滔不絕
小心翼翼
莫名好辯
2.三客戶3大類型分析
不明確型客戶
半明確型客戶
明確型客戶
3.四種類型客戶分析
求同
求同存異
求異存同
求異

第三單元：房地產(chǎn)銷售建立信任感四大法寶（穩(wěn)客）
1.贊美
贊美的藝術(shù)性
被客戶贊美時
2.聆聽的關(guān)鍵點
耐心
關(guān)心
認同
換位
鼓勵
總結(jié)
3.提問三大方式
開放式問句
封閉式問句
選擇式問句
4.微笑
展現(xiàn)自信
展現(xiàn)態(tài)度
觀察客戶內(nèi)心世界
房地產(chǎn)客戶接待介紹帶看訓(xùn)練
1.上門接待階段
“客戶到，歡迎光臨”
第一次引導(dǎo)入座
業(yè)務(wù)寒暄
2.三種類型客戶溝通說服技巧
不明確型客戶
半明確型客戶（三階溝通法）
明確型客戶
3.參觀展示、沙盤介紹
如何進行沙盤解說
如何評價競爭樓盤
如何回答客戶提問
如何面對群體客戶
如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng)
第二次引導(dǎo)入座
4.帶客戶看房
看房前要做哪些準備？
如何向客戶介紹樣板房？
如何向客戶介紹現(xiàn)房？
如何向客戶介紹期房？
如何面對樓盤的缺陷？
詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項.
第三次引導(dǎo)入座
銷控（Sp)配合
個人的SP配合
同事的SP配合
第四單元：房地產(chǎn)客戶解除異議階段（殺客）
1.房地產(chǎn)客戶5大異議分析
誤解異議
懷疑異議
隱藏異議
習慣異議
缺點異議
2.處理異議的四大原則？
原則1：事前做好準備
原則2：選擇恰當?shù)臅r機
原則3：爭辯是銷售的第一大忌
原則4：銷售人員要給客戶留“面子”
3.如何解除客戶抗拒點和異議
不理他
理他
反問他（是的、不是的）
4.客戶異議5大處理技巧：
忽視法 ：--------------今天又和您學了一招
補償法：---------------相反有其他的好處
太極法：---------------這正是某某的理由
詢問法：---------------多用為什么？
間接否認法：-----------是的……如果……
房地產(chǎn)客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）
1.房地產(chǎn)銷售員價格談判的6大盲點
不敢談判
不重視
談的對象搞錯
只關(guān)注表面問題
強調(diào)要求與說服
跟著感覺走
2.置業(yè)顧問走上談判桌的兩個條件
有問題
有籌碼（有價值，不是同質(zhì)化）
3.房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判談什么“
實際價值-----------可以被證明
期望價值-----------可以被影響
4.房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準備價格談判
談判之前自我項目盤點
確定贏、和、輸、破裂的標準
排列有限順序
備案
5.房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判的三大法則
不要逼對方還價
重視客戶購買體驗
千萬不要接受第一次的出價
6.房地產(chǎn)價格談判的5步法
出價
•自信
•要求對方付錢
殺價
•客戶殺價的原因分析
•應(yīng)對客戶殺價常用招數(shù)破解
•面對客戶殺價的三點大忌
•要求對方付錢
守價：
•守價的原則
•守價說辭要求
•守價的注意事項
•要對方付錢
議價
•議價遵循11個原則
•議價的4大條件
•應(yīng)付議價折扣的6種方法技巧
•如何議價
•配合議價
•要對方付錢
7.價格異議處理14大策略
遲緩法
比喻法
利益法
分解法
比照法
攻心法
舉例法
聲望法
強調(diào)法
差異法
反問法
人質(zhì)法
三明治法
附加條件法
房地產(chǎn)客戶逼定階段
1.房產(chǎn)銷售員逼定的3大關(guān)鍵
關(guān)鍵點1：要求
關(guān)鍵點2：要求
關(guān)鍵點3：再要求
2.客戶下定3大原因分析
滿足需求
價值高于價格
希望擁有
3.客戶下定的3大條件
決定權(quán)
喜歡房型
足夠預(yù)算
4.逼定4大策略方式
處處逼定
用時間壓力逼定
用價格壓力逼定
用稀缺壓力逼定
5. 逼定10大成交方法
試探催眠法
富蘭克林法
大數(shù)化小法
時間緊迫法
ABC 解決法
案例故事法
退讓成交法
大腳成交法
情景描述法
項目比較法
第五單元:關(guān)系維護策略——壁壘策略（維客）
1.人際關(guān)系發(fā)展
關(guān)系兩大要素：利益+信任
利益的準確定義：組織利益和個人利益
中國人建立信任路徑圖
與他人建立互信關(guān)系的方法
案例討論：墨綠色奔馳S600
2.關(guān)系升級
方法一：關(guān)系完善
方法二：關(guān)系提升
方法三：高層公關(guān)：
3.技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
“設(shè)置壁壘”的四種方法
4.獲取信任的三大要素
專業(yè)
關(guān)注對方
解決問題
 

張晶垚老師：從客戶的角度看銷售以客戶需求為基礎(chǔ)開發(fā)課程和案例融合十多年的實戰(zhàn)銷售及管理經(jīng)驗致力于實效性管理理念方法的研究傳播 工作實戰(zhàn)經(jīng)驗： 資深技能培訓(xùn)專家華中理工大學建筑學學士，MBA---Southern Cross University，國際TTT認證職業(yè)培訓(xùn)師，十余年世界500強等國內(nèi)外知名企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗；曾擔任銷售經(jīng)理、營運總監(jiān)、培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)等高級管理職務(wù)；服務(wù)領(lǐng)域跨越消費品、保健品、房地產(chǎn)等行業(yè)。長期擔任諸多大型企業(yè)的咨詢顧問 培訓(xùn)特色： 憑借十五年在跨國公司及大型機構(gòu)任職所累積的行業(yè)背景和實戰(zhàn)經(jīng)驗，使張老師的培訓(xùn)技能總能在實踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在銷售、管理和培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗，使其教學有系統(tǒng)的理論，同時對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學內(nèi)容與實戰(zhàn)能力充分結(jié)合。他的培訓(xùn)生動而賦有創(chuàng)意，能很好地把握課程現(xiàn)場節(jié)奏和氣氛，注重運用學員的互動交流來激發(fā)學員的最佳學習效果。以獨到的見解對受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。 培訓(xùn)觀點: 培訓(xùn)是手段,解決實際問題是關(guān)鍵培訓(xùn)前的調(diào)查工作和培訓(xùn)實施一樣重要培訓(xùn)不是講大道理，是給學員解決問題的方法和長期使用的工具

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  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷售目標的SMART原則 5)如何分段實現(xiàn)大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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