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房地產(chǎn)“殺客”致勝銷售培訓(xùn)

課程編號:36403

課程價格:¥20000/天

課程時長:5 天

課程人氣:606

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:管理技能 

授課講師:張晶垚

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】


第一單元:房地產(chǎn)銷售客戶開發(fā)(拓客)
客戶開發(fā)12種策略
商圈派單
動線阻截
商戶直銷
客戶陌拜
電話名單
網(wǎng)絡(luò)微信
展會爆破
企業(yè)團購
商家聯(lián)動
分銷渠道
競品阻截
圈層活動
1.電話行銷法則:
及時接聽
自報家門
別耍花招
吐字清晰
通報姓名
斷線重播
迅速回復(fù)
2.電話接聽
電話接聽標準流程三大紀律、八項注意
留下客戶聯(lián)系方式3大技巧
介紹樓盤賣點5大技巧
了解客戶情況需求3大技巧
3.電話跟蹤
做好客戶跟蹤準備
潛在客戶要區(qū)分重點
熟悉客戶基本情況
電話跟蹤策略
4.電話邀約
轉(zhuǎn)介紹
從他人處得知
激起興趣
隱藏問題
安排行程

第二單元:房地產(chǎn)客戶類型分析及應(yīng)對策略(獲客)
1.12種“奇葩”客戶的應(yīng)對
猶豫不決
自命清高
脾氣暴躁
世故老練
貪小便宜
來去匆匆
節(jié)儉樸素
虛榮心強
沉默不語
滔滔不絕
小心翼翼
莫名好辯
2.三客戶3大類型分析
不明確型客戶
半明確型客戶
明確型客戶
3.四種類型客戶分析
求同
求同存異
求異存同
求異

第三單元:房地產(chǎn)銷售建立信任感四大法寶(穩(wěn)客)
1.贊美
贊美的藝術(shù)性
被客戶贊美時
2.聆聽的關(guān)鍵點
耐心
關(guān)心
認同
換位
鼓勵
總結(jié)
3.提問三大方式
開放式問句
封閉式問句
選擇式問句
4.微笑
展現(xiàn)自信
展現(xiàn)態(tài)度
觀察客戶內(nèi)心世界
房地產(chǎn)客戶接待介紹帶看訓(xùn)練
1.上門接待階段
“客戶到,歡迎光臨”
第一次引導(dǎo)入座
業(yè)務(wù)寒暄
2.三種類型客戶溝通說服技巧
不明確型客戶
半明確型客戶(三階溝通法)
明確型客戶
3.參觀展示、沙盤介紹
如何進行沙盤解說
如何評價競爭樓盤
如何回答客戶提問
如何面對群體客戶
如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng)
第二次引導(dǎo)入座
4.帶客戶看房
看房前要做哪些準備?
如何向客戶介紹樣板房?
如何向客戶介紹現(xiàn)房?
如何向客戶介紹期房?
如何面對樓盤的缺陷?
詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項.
第三次引導(dǎo)入座
銷控(Sp)配合
個人的SP配合
同事的SP配合
第四單元:房地產(chǎn)客戶解除異議階段(殺客)
1.房地產(chǎn)客戶5大異議分析
誤解異議
懷疑異議
隱藏異議
習慣異議
缺點異議
2.處理異議的四大原則?
原則1:事前做好準備
原則2:選擇恰當?shù)臅r機
原則3:爭辯是銷售的第一大忌
原則4:銷售人員要給客戶留“面子”
3.如何解除客戶抗拒點和異議
不理他
理他
反問他(是的、不是的)
4.客戶異議5大處理技巧:
忽視法 :--------------今天又和您學了一招
補償法:---------------相反有其他的好處
太極法:---------------這正是某某的理由
詢問法:---------------多用為什么?
間接否認法:-----------是的……如果……
房地產(chǎn)客戶價格談判階段(殺、守、議、放價)
1.房地產(chǎn)銷售員價格談判的6大盲點
不敢談判
不重視
談的對象搞錯
只關(guān)注表面問題
強調(diào)要求與說服
跟著感覺走
2.置業(yè)顧問走上談判桌的兩個條件
有問題
有籌碼(有價值,不是同質(zhì)化)
3.房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判談什么“
實際價值-----------可以被證明
期望價值-----------可以被影響
4.房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準備價格談判
談判之前自我項目盤點
確定贏、和、輸、破裂的標準
排列有限順序
備案
5.房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判的三大法則
不要逼對方還價
重視客戶購買體驗
千萬不要接受第一次的出價
6.房地產(chǎn)價格談判的5步法
出價
•自信
•要求對方付錢
殺價
•客戶殺價的原因分析
•應(yīng)對客戶殺價常用招數(shù)破解
•面對客戶殺價的三點大忌
•要求對方付錢
守價:
•守價的原則
•守價說辭要求
•守價的注意事項
•要對方付錢
議價
•議價遵循11個原則
•議價的4大條件
•應(yīng)付議價折扣的6種方法技巧
•如何議價
•配合議價
•要對方付錢
7.價格異議處理14大策略
遲緩法
比喻法
利益法
分解法
比照法
攻心法
舉例法
聲望法
強調(diào)法
差異法
反問法
人質(zhì)法
三明治法
附加條件法
房地產(chǎn)客戶逼定階段
1.房產(chǎn)銷售員逼定的3大關(guān)鍵
關(guān)鍵點1:要求
關(guān)鍵點2:要求
關(guān)鍵點3:再要求
2.客戶下定3大原因分析
滿足需求
價值高于價格
希望擁有
3.客戶下定的3大條件
決定權(quán)
喜歡房型
足夠預(yù)算
4.逼定4大策略方式
處處逼定
用時間壓力逼定
用價格壓力逼定
用稀缺壓力逼定
5. 逼定10大成交方法
試探催眠法
富蘭克林法
大數(shù)化小法
時間緊迫法
ABC 解決法
案例故事法
退讓成交法
大腳成交法
情景描述法
項目比較法
第五單元:關(guān)系維護策略——壁壘策略(維客)
1.人際關(guān)系發(fā)展
關(guān)系兩大要素:利益+信任
利益的準確定義:組織利益和個人利益
中國人建立信任路徑圖
與他人建立互信關(guān)系的方法
案例討論:墨綠色奔馳S600
2.關(guān)系升級
方法一:關(guān)系完善
方法二:關(guān)系提升
方法三:高層公關(guān):
3.技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
“設(shè)置壁壘”的四種方法
4.獲取信任的三大要素
專業(yè)
關(guān)注對方
解決問題
 

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