第一部分：在售樓處
1.坐下、坐下、還是坐下
2.好嘴巴不如爛筆頭
3.把參觀樣板房改成去你家看看
4.刺眼的激光筆
5.一桌配三椅
6.服務的人情自己做
7.正裝就要穿得正
8.換掉卡座和茶幾
9.一天微笑200次
10.肌肉記憶訓練
11.自撰樓書
12.發現并記住客戶的細節點
13.高頻率聯系
14.我的特點在哪里？
15.風水你懂不懂？
16.面對狗頭軍師
17.多送一步累不死
18.電話答疑三句半
19.樓盤致命傷能治么？
20.該死的車位
21.生意是夸出來的
22.做劉邦別學項羽
23.客戶不可空手而歸
24.說一段讓自己感動的話
25.找個理由送禮物
26.上揚45°角的凝視
27.千載難逢的訓練機會
28.請個領導出來走兩步
29.讓客戶回憶
30.做個模仿者

第二部分：在拓客
1.釣魚打窩子
2.單要自己派
3.駐守點的重要性
4.去垃圾桶看看
5.超市3周原則
6.微型售樓處建立
7.群眾演員閃亮登場
8.生意靠吆喝
9.商戶幾點開門？
10.先幫商戶賣東西
11.殺個回馬槍
12.擒賊先擒王
13.長話短說會不會？
14.精準客戶在哪里？
15.兵馬未動糧草先行
16.以B端思維贏C端客戶
17.讓客戶當老師
18.建立主場
19.滾！也要笑著滾
20.約時間不只是二選一
第三部分：房地產銷售客戶性格分析
1.12種“奇葩”客戶的應對
猶豫不決
自命清高
脾氣暴躁
世故老練
貪小便宜
來去匆匆
節儉樸素
虛榮心強
沉默不語
滔滔不絕
小心翼翼
莫名好辯
第四單元：房地產銷售建立信任感四大法寶
1.展現專業
形象
態度
能力
2.關注客戶
個性
需求
他關注的事情
3.解決問題
靠譜
快速
根源問題
4.贊美
贊美的藝術性
被客戶贊美時
5.聆聽的關鍵點
耐心
關心
認同
換位
鼓勵
總結
6.提問三大方式
開放式問句
封閉式問句
選擇式問句
7.微笑
展現自信
展現態度
觀察客戶內心世界
第五單元：對應客戶購買步驟的房地產銷售行為
1.客戶需求建立階段
建立需求
擴大需求
明確需求
2..客戶預算與購買方向確立階段
規劃正確預算
引導購買方向
建立產品輪廓
3.客戶購買方案確立階段
具體產品推薦
代入式介紹
烙印式觀點植入
4..評估比較階段
取得客戶信任
“公平”評價競品
砍掉競爭對手
5.談判階段
劃一條線
用籌碼交換
強調價值
6.實施服務階段
輕松實施過程
增強實施快感
客戶介紹來自于服務

第六單元：房地產客戶的鋼需與軟需
1.F A B E 闡述技巧
性質介紹
特點介紹
利益介紹
客戶需要的見證
2.客戶關系建立中的流程重點
建立關系
探尋需求
產品展示
促成
討論：四個步驟中最重要的是什么？
3.鋼性需求與軟性需求探尋
顯性需求列表
隱形需求列表
需求的擴大與痛點把握

第七單元：房地產客戶接待介紹帶看訓練
1.上門接待階段
“客戶到，歡迎光臨”
第一次引導入座
業務寒暄
2.參觀展示、沙盤介紹
如何進行沙盤解說
如何評價競爭樓盤
如何回答客戶提問
如何面對群體客戶
如何應對低調反應
第二次引導入座
3.帶客戶看房
看房前要做哪些準備？
如何向客戶介紹樣板房？
如何向客戶介紹現房？
如何向客戶介紹期房？
如何面對樓盤的缺陷？
詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現房的注意事項.
第三次引導入座
銷控（Sp)配合
個人的SP配合
同事的SP配合
第八單元：房地產客戶解除異議階段
1.房地產客戶5大異議分析
誤解異議
懷疑異議
隱藏異議
習慣異議
缺點異議
2.處理異議的四大原則
原則1：先解決情緒的問題
原則2：事前準備
原則3：爭辯是銷售的第一大忌
原則4：銷售人員要給客戶留“面子”
3.客戶異議6大處理技巧：
緩解法
忽視法
補償法
太極法
詢問法
是的……如果…… 法 

張晶垚老師：從客戶的角度看銷售以客戶需求為基礎開發課程和案例融合十多年的實戰銷售及管理經驗致力于實效性管理理念方法的研究傳播 工作實戰經驗： 資深技能培訓專家華中理工大學建筑學學士，MBA---Southern Cross University，國際TTT認證職業培訓師，十余年世界500強等國內外知名企業實戰經驗；曾擔任銷售經理、營運總監、培訓發展總監等高級管理職務；服務領域跨越消費品、保健品、房地產等行業。長期擔任諸多大型企業的咨詢顧問 培訓特色： 憑借十五年在跨國公司及大型機構任職所累積的行業背景和實戰經驗，使張老師的培訓技能總能在實踐與理論、策略與執行之間得到平衡。在銷售、管理和培訓等領域積累的豐富經驗，使其教學有系統的理論，同時對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學內容與實戰能力充分結合。他的培訓生動而賦有創意，能很好地把握課程現場節奏和氣氛，注重運用學員的互動交流來激發學員的最佳學習效果。以獨到的見解對受訓者產生極大的震撼力。 培訓觀點: 培訓是手段,解決實際問題是關鍵培訓前的調查工作和培訓實施一樣重要培訓不是講大道理，是給學員解決問題的方法和長期使用的工具

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