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精英版“安家”——打造超級置業顧問

課程編號:36401

課程價格:¥20000/天

課程時長:3 天

課程人氣:893

行業類別:行業通用     

專業類別:管理技能 

授課講師:張晶垚

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


第一部分:在售樓處
1.坐下、坐下、還是坐下
2.好嘴巴不如爛筆頭
3.把參觀樣板房改成去你家看看
4.刺眼的激光筆
5.一桌配三椅
6.服務的人情自己做
7.正裝就要穿得正
8.換掉卡座和茶幾
9.一天微笑200次
10.肌肉記憶訓練
11.自撰樓書
12.發現并記住客戶的細節點
13.高頻率聯系
14.我的特點在哪里?
15.風水你懂不懂?
16.面對狗頭軍師
17.多送一步累不死
18.電話答疑三句半
19.樓盤致命傷能治么?
20.該死的車位
21.生意是夸出來的
22.做劉邦別學項羽
23.客戶不可空手而歸
24.說一段讓自己感動的話
25.找個理由送禮物
26.上揚45°角的凝視
27.千載難逢的訓練機會
28.請個領導出來走兩步
29.讓客戶回憶
30.做個模仿者

第二部分:在拓客
1.釣魚打窩子
2.單要自己派
3.駐守點的重要性
4.去垃圾桶看看
5.超市3周原則
6.微型售樓處建立
7.群眾演員閃亮登場
8.生意靠吆喝
9.商戶幾點開門?
10.先幫商戶賣東西
11.殺個回馬槍
12.擒賊先擒王
13.長話短說會不會?
14.精準客戶在哪里?
15.兵馬未動糧草先行
16.以B端思維贏C端客戶
17.讓客戶當老師
18.建立主場
19.滾!也要笑著滾
20.約時間不只是二選一
第三部分:房地產銷售客戶性格分析
1.12種“奇葩”客戶的應對
猶豫不決
自命清高
脾氣暴躁
世故老練
貪小便宜
來去匆匆
節儉樸素
虛榮心強
沉默不語
滔滔不絕
小心翼翼
莫名好辯
第四單元:房地產銷售建立信任感四大法寶
1.展現專業
形象
態度
能力
2.關注客戶
個性
需求
他關注的事情
3.解決問題
靠譜
快速
根源問題
4.贊美
贊美的藝術性
被客戶贊美時
5.聆聽的關鍵點
耐心
關心
認同
換位
鼓勵
總結
6.提問三大方式
開放式問句
封閉式問句
選擇式問句
7.微笑
展現自信
展現態度
觀察客戶內心世界
第五單元:對應客戶購買步驟的房地產銷售行為
1.客戶需求建立階段
建立需求
擴大需求
明確需求
2..客戶預算與購買方向確立階段
規劃正確預算
引導購買方向
建立產品輪廓
3.客戶購買方案確立階段
具體產品推薦
代入式介紹
烙印式觀點植入
4..評估比較階段
取得客戶信任
“公平”評價競品
砍掉競爭對手
5.談判階段
劃一條線
用籌碼交換
強調價值
6.實施服務階段
輕松實施過程
增強實施快感
客戶介紹來自于服務

第六單元:房地產客戶的鋼需與軟需
1.F A B E 闡述技巧
性質介紹
特點介紹
利益介紹
客戶需要的見證
2.客戶關系建立中的流程重點
建立關系
探尋需求
產品展示
促成
討論:四個步驟中最重要的是什么?
3.鋼性需求與軟性需求探尋
顯性需求列表
隱形需求列表
需求的擴大與痛點把握

第七單元:房地產客戶接待介紹帶看訓練
1.上門接待階段
“客戶到,歡迎光臨”
第一次引導入座
業務寒暄
2.參觀展示、沙盤介紹
如何進行沙盤解說
如何評價競爭樓盤
如何回答客戶提問
如何面對群體客戶
如何應對低調反應
第二次引導入座
3.帶客戶看房
看房前要做哪些準備?
如何向客戶介紹樣板房?
如何向客戶介紹現房?
如何向客戶介紹期房?
如何面對樓盤的缺陷?
詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現房的注意事項.
第三次引導入座
銷控(Sp)配合
個人的SP配合
同事的SP配合
第八單元:房地產客戶解除異議階段
1.房地產客戶5大異議分析
誤解異議
懷疑異議
隱藏異議
習慣異議
缺點異議
2.處理異議的四大原則
原則1:先解決情緒的問題
原則2:事前準備
原則3:爭辯是銷售的第一大忌
原則4:銷售人員要給客戶留“面子”
3.客戶異議6大處理技巧:
緩解法
忽視法
補償法
太極法
詢問法
是的……如果…… 法 

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