一、如何成為談判高手
1、談判無處不在
1）什么是談判
2）談判的目的
3）卓越談判高手的特質(zhì)
2、銷售談判中遵循的心理法則
1）七種客戶購買心理
求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求特心理、求捷心理、求利心理
2）促使客戶下決定的兩個原因——遠(yuǎn)離痛苦、擁抱快樂
3、銷售談判的關(guān)鍵因子
信息、資源、時效、力量、策略
4、贏的策略——雙贏思維
1）六種談判結(jié)果
2）雙贏成交模式圖
二、成功從準(zhǔn)備開始——銷售談判準(zhǔn)備
1、標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
1）確定談判人選
2）收集談判信息
3）檢視談判籌碼
4）確定談判底線
5）創(chuàng)造談判環(huán)境
6）擬定談判策略
2、銷售談判對象分析
1）需要收集哪些資料
2）找對關(guān)鍵人——干系人分析
3）繪制干系人圖譜
4）客戶決策標(biāo)準(zhǔn)流程
3、提升談判信心的基礎(chǔ)——你有多少籌碼
1）FABE提煉卡
演練：賣點(diǎn)與買點(diǎn)——FABE提煉
2）匹配價值
品牌、服務(wù)、價格、供應(yīng)商情況、附加價值
技術(shù)、質(zhì)量、交期、物業(yè)管理、付款條件
運(yùn)營能力、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
4、談判容易犯的九大錯誤
1)害怕丟單、容易妥協(xié)
2)讓步過快、不留余地
3)情緒失控、忘記目標(biāo)
4)準(zhǔn)備不足、汗流浹背
5)暴露分歧、自亂陣腳
6)缺乏計劃、邊談邊看
7)受制于人、陷入被動
8)直接攻堅(jiān)、形成僵局
9)欣喜若狂、得意忘形
三、99%的談1%的判——談判中的溝通技巧
1、溝通的本質(zhì)
1）溝通的定義與原則
2）溝通不在于你說了多少，而在于對方理解和接收了多少
3）什么是有效的溝通？
工具：溝通模型
4）獲取真實(shí)意見的技巧
5）用心聆聽的兩個層次
6）說服的四大技巧：邏輯折服、情感打動、詢問引導(dǎo)、增強(qiáng)信度
7）溝通的四大技巧：聆聽、發(fā)問、厘清、回應(yīng)
2、初次洽談與拜訪技巧
1）應(yīng)避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項(xiàng)技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）有效拜訪的步驟
3、引導(dǎo)和掌控談判節(jié)奏的技巧——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
4、拿下訂單并利潤最大化——讓客戶下決心的方法
1）促成交易的基本戰(zhàn)術(shù)
2）不找借口找方法

四、原則下盡可能的贏——銷售談判戰(zhàn)術(shù)
1、談判階段戰(zhàn)術(shù)
1）談判開始階段戰(zhàn)術(shù)
2）談判中的戰(zhàn)術(shù)
3）談判收尾戰(zhàn)術(shù)
2、遇到僵局怎么辦
1）洽談中有哪些僵局？
2）洽談中僵局的處理方法
3）處理客戶異議——化解障礙的七大方法
3、銷售談判的關(guān)鍵點(diǎn)
1）和錢有關(guān)的事：價格、質(zhì)保金、賬期、違約金
2）項(xiàng)目里程碑與成果確認(rèn)
3）供貨及交付方式
4）票據(jù)及單證處理
5）服務(wù)承諾
6）如何讓客戶認(rèn)同方案
7）如何增加項(xiàng)目預(yù)算
4、實(shí)現(xiàn)利益最大化的談判戰(zhàn)術(shù)
1)掌握主動
2)談判圈
3)談判節(jié)奏
4)重新定義
5)計算收益
6)換將策略
7)疲勞戰(zhàn)術(shù)
8)拖延戰(zhàn)術(shù)
9)價格與價值
10)情感打動
 

張晶垚老師：從客戶的角度看銷售以客戶需求為基礎(chǔ)開發(fā)課程和案例融合十多年的實(shí)戰(zhàn)銷售及管理經(jīng)驗(yàn)致力于實(shí)效性管理理念方法的研究傳播 工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)： 資深技能培訓(xùn)專家華中理工大學(xué)建筑學(xué)學(xué)士，MBA---Southern Cross University，國際TTT認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師，十余年世界500強(qiáng)等國內(nèi)外知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；曾擔(dān)任銷售經(jīng)理、營運(yùn)總監(jiān)、培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)等高級管理職務(wù)；服務(wù)領(lǐng)域跨越消費(fèi)品、保健品、房地產(chǎn)等行業(yè)。長期擔(dān)任諸多大型企業(yè)的咨詢顧問 培訓(xùn)特色： 憑借十五年在跨國公司及大型機(jī)構(gòu)任職所累積的行業(yè)背景和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，使張老師的培訓(xùn)技能總能在實(shí)踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在銷售、管理和培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，使其教學(xué)有系統(tǒng)的理論，同時對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學(xué)內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)能力充分結(jié)合。他的培訓(xùn)生動而賦有創(chuàng)意，能很好地把握課程現(xiàn)場節(jié)奏和氣氛，注重運(yùn)用學(xué)員的互動交流來激發(fā)學(xué)員的最佳學(xué)習(xí)效果。以獨(dú)到的見解對受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。 培訓(xùn)觀點(diǎn): 培訓(xùn)是手段,解決實(shí)際問題是關(guān)鍵培訓(xùn)前的調(diào)查工作和培訓(xùn)實(shí)施一樣重要培訓(xùn)不是講大道理，是給學(xué)員解決問題的方法和長期使用的工具

• 水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

  視頻破冰：國家醫(yī)藥總局帶量采購談判現(xiàn)場第一講：了解招采規(guī)則一、招標(biāo)類采購規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競爭性磋商規(guī)則3. 競爭性談判規(guī)則二、非招標(biāo)類采購規(guī)則1. 詢比價直接采購規(guī)則2. 單一來源采購規(guī)則三、“2020年招標(biāo)采購法修改”解讀1. 邀請招標(biāo)退出舞臺2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 房地產(chǎn)招商營銷心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶銷售的特點(diǎn)三.客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟(jì)時代的專業(yè)銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個C與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”五.銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.高端..

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• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說明：為什么一定要談判3、談判者的標(biāo)準(zhǔn)4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準(zhǔn)備1、談判前如何對市場環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標(biāo)3、談判風(fēng)險如何細(xì)化4、談判團(tuán)隊(duì)如何建立四、案..

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• 供應(yīng)商選擇、評估與管理及談判技巧

   

  一、供應(yīng)市場與需求分析1.1.企業(yè)戰(zhàn)略和采購目標(biāo)1.2.供應(yīng)市場分類和分析1.3.明確需求二、供應(yīng)商的識別，篩選與調(diào)查2.1.供應(yīng)商識別2.2.供應(yīng)商調(diào)查和篩選2.3.選擇10個“C”法則2.4.三輪篩選小結(jié)三、供應(yīng)商的現(xiàn)場評估及核準(zhǔn)3.1.跨部門團(tuán)隊(duì)3.2.“制定現(xiàn)..

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• 戰(zhàn)略采購，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應(yīng)商的采購戰(zhàn)略1、什么是采購戰(zhàn)略？如何去達(dá)到采購目標(biāo)？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場營銷二、現(xiàn)代企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問題3..

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• 采購管理理念及談判技巧實(shí)訓(xùn)

   

  第一部分、采購管理理念采購管理流程a) 生產(chǎn)訂單處理流程、生產(chǎn)計劃控制流程b) 供方開發(fā)、評價及再評價、新材料、零部件確認(rèn)流程、封樣管理制度基于互聯(lián)網(wǎng)的電子化采購 － 與供方信息共享采購團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)和職能管理，降低采購成本的方略a) 降低材料采購單價的途徑：分析重要材料成本、降低材料附加成本方法b) 如何讓供方承擔(dān)－－－－原材..

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