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營銷總監全國經營與管理技能提升訓練營

課程編號:35578

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:796

行業類別:行業通用     

專業類別:營銷管理 

授課講師:崔自三

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】



第一部分:贏在策略——企業經營及營銷策略規劃

第一講:管理者的角色確立與強化

一、從管理到領導
1、管理是什么?
2、領導是什么?
3、二者有何區別?
制度的絕情    
管理的無情    
領導的有情
二、從做市場到經營市場
1、什么是做市場?
2、什么是經營市場?
三、從局域到全局
1、從小團隊到大團隊
2、從區域到全局
四、從戰術到戰略
1、業務人員關注戰術
2、銷售經理研究戰略
案例討論:一同進入公司,小王為何超越小張成為領導?

第二講:企業經營與營銷策略規劃

一、企業分析的蜂巢六力法
1、什么是蜂巢六力法
二、六力法實踐與運用
1、 制造力
2、 產品力
3、 競爭力
4、 執行力
5、 品牌力
6、 營銷力
系列案例分析運用
三、業態分析--波特的五力模型
1、供方分析
2、買方分析
3、替代者分析
4、替代品分析
5、行業競爭對手分析
系列案例分析模型運用
四、企業營銷分析與營銷策略構畫
1、SWOT分析模型
2、如何做營銷分析
3 、營銷4P策略規劃
案例模型、與表格工具運用
五、設定合適的營銷目標
1、目標制定的SMART法則
2、考核目標VS挑戰目標
模型解析與運用
六、制定操作性較強的營銷計劃
1、營銷計劃制定流程與內容
2、營銷計劃制定步驟分解
模板:年度營銷計劃書參考
3、營銷計劃書制定注意事項

第二部分:實效銷售團隊管理的五項核心工具

第一講:員工技能輔導

一、為何要輔導下屬?
1、個體的特殊性
2、團隊的特殊性
3、客戶的特殊性
二、有效輔導與提升下屬業績的四大手段
1、建立早晚會管理體系
附:早會管理模型
2、讓自己成為一名銷售教練
附:銷售教練要做的三件事
3、建立傳幫帶傳承體系
案例:某公司的全員導師制
4、書面固化成“傻瓜”手冊

第二講:卓越溝通技巧提升

一、什么是溝通?
二、為何需要溝通?
1、現在是溝通時代,組織成長需要內外部溝通
2、通過溝通,互相學習,信息與經驗共享
3、能夠增進內部成員間的感情與交流
三、有效溝通的六大原則
1、正面:保證從我們口中發出的信息是正面的
2、積極:凡事皆往好處想
3、主動:老教授診病
4、尊重:要想讓對方怕你,最好的方式就是敬他!
案例:摩托羅拉公司內部溝通
5、換位:換心、換位、換崗
6、雙向:信息的傳達與反饋
四、如何進行全方位溝通?
1、向上溝通技巧
2、平行溝通技巧
3、向下溝通技巧

第三講:員工銷售目標管控

一、銷售目標的執行
1、如何讓下屬執行銷售目標?
2、促使下級銷售目標達成十一個步驟
3、如何確保銷售目標的順利執行?
二、業績跟蹤管控的步驟及方法
1、收集信息
2、給予評價
3、及時反饋
三、如何動態管控業績?
附:工具:日檢核表

第四講:員工有效激勵技巧

一、發現激勵信號
1、員工需要激勵的四種表現
二、激勵基礎——馬斯洛需求層次論
1、需求的多元性與層次性
三、如何用馬斯洛需求層次論激勵下屬
1、員工激勵的方向
四、員工激勵的手段與技巧
1、物質激勵
2、精神激勵
案例:杰克韋爾奇活力曲線
五、如何用個人手段激勵下屬?
案例:某銷售經理是如何激勵下屬的?

第五講:高效執行力打造

一、對公司政策與營銷方案清晰
1、目標清晰——做什么
2、標準清晰——做到什么程度
3、方法清晰——用什么方法
4、時間清晰——什么時間完成
案例:看解放軍的執行力
二、執行第一,化繁瑣為簡單
1、與公司目標一致
2、切忌把簡單的事情復雜化
故事:借扳子
三、抓大放小,要事第一
1、帕累托定律釋義:80/20法則
2、集中力量完成公司要求的“要事”
鏈接:時間四象限管理
四、組織第一,團隊第一,選對人
1、團隊制勝時代已經來臨
2、讓合適的人做合適的事
討論:執行力與執行能力
五、善于管理,學會督導和檢查
1、下屬只做你檢查的事,而不做你希望他們做的事
2、希望什么,就檢查什么
3、銷售管理者工作的重點之一就是檢查
鏈接:檢查要帶哪些工具?
六、高效執行力打造的四大法則及二個工具
四大法則
1、制定區域目標
2、制定達標標準
3、確定銷售責任人
4、制定嚴格的考核標準
兩個工具
1、PDCA管理循環
2、甘特跟蹤表

第三部分:銷售費用預算與管控

一、什么是銷售費用預算
1、認識銷售預算
2、銷售預算的意義
二、銷售預算的類型
1、變動性銷售費用預算
2、固定性銷售費用預算
案例:某企業銷售預算模型
三、銷售預算的作用
1、公司運營控制
2、承擔責任,履行承諾
3、執行營銷戰略的重要環節
4、協調各部門工作的重要工具
5、評價營銷部門績效的標準和依據
四、銷售費用預算的指標
1、收入預算
2、銷售成本預算
3、營銷費用預算
案例:某食品企業集團預算指標剖析
五、銷售費用預算的過程
1、原始預算的提報
2、上下協商
3、復核和審批
4、對銷售費用預算的修改
案例分析:銷售總監,如何才能更好地掌控促銷資源?
六、銷售費用預算計劃控制工具
1、工具一:銷售分析
2、工具二:市場份額分析
3、工具三:營銷費用——銷售額分析
七、銷售費用管控與投入的原則
1、因地制宜
2、量入為出
3、共同投入
4、分清重點
5、注重效益
八、銷售費用投入與管控步驟
1、在哪里投入費用?
2、為何要投入費用?
2、投入多少費用?
3、費用投入周期
4、責任人與預期收益
5、誰來檢核與監控
6、改善與稽查
九、銷售費用投入后的三種評估工具
1、投入產出比評估法
實例解析
2、銷售增量回報比評估法
實例解析
3、效益增量回報比評估法
實例解析 

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