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新常態下實效經銷商管理與維護技能提升訓練營

課程編號:35568

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:521

行業類別:行業通用     

專業類別:營銷管理 

授課講師:崔自三

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


第一部分:認識經銷商及其運營技能提升

一、認識經銷商
1、什么是經銷商?
2、我們為什么需要經銷商?
3、經銷商的三種角色定位
4、我們為什么缺乏有效的經銷商?
5、為什么要選擇和管理經銷商?
思考:當前經銷商存在哪些問題?是哪些原因造成的?
二、經銷商管理——考核指標及甄選標準
思考:經銷商需要具備哪些素養?
1、九大考核指標及評估工具
2、判斷一個經銷商優劣的九大方面
案例:某生物科技經銷商考核方案示例
三、經銷商管理——溝通與談判技能提升
1、如何與客戶進行有效銷售溝通?
A 用案例說服
B 幫客戶算賬
C ABCD介紹法
D 體驗營銷與示范
E 使用證明材料
F 有效傾聽的技巧
G三大提問的技巧
案例:某生物科技公司銷售員經銷商管理溝通技巧
2、溝通當中,如何巧妙給政策?
A 給政策要用加法
B 對客戶政策要求用減法
C 給政策要學會創造困難
3、溝通核心要點:風格模仿、達成共識
案例:某生物科技公司銷售員以同理心贏取客戶信任
4、銷售談判策略
A什么是業務談判?
B 談判高手需具備的六大素質
C 談判中客戶的異議處理技巧
案例解析:某銷售經理的四兩撥千斤談判術

第二部分:實效經銷商管理與維護技能提升

一、經銷商管理的十四項基本工作
1、合作與取締
2、銷售合同過程管理
3、客戶資料等數據庫更新完善與分析運用
附:完整的客戶檔案模板
4、協助做銷售計劃
附:各種銷售計劃表格
5、協助分銷并做銷售教練
6、及時提供售后服務
7、培訓各級渠道商及其員工
案例:某企業的經銷商培訓之旅項目
8、劃分責任區域
9、檢查督促公司方案落實
10、庫存管理與存貨周轉
工具:1.5倍安全庫存法則
11、售點廣告檢查與優化
12、檢查促銷活動執行
工具:促銷評估表
13、回款,做訂單而非拿訂單
14、收集市場信息,包括本品、競品、市場等
表格:競品調研表
二、經銷商管理中的二個過程管理手段
1、走動管理
2、現場管理
整改工具:整改意見書、反饋單
市場診斷工具:魚骨刺圖
三、經銷商日常管理的五項重點工作
1、提升現有銷售網點業績
案例:提升業績的20種方法
2、指導渠道商發貨
工具:渠道發貨頻率表
3、統一價格管理
4、客戶分類管理
附:分類表格
案例:某企業終端管理與維護分享
5、促進上貨率的提升
案例:某企業業績提升途徑
四、經銷商管理重點難點突破
1、竄貨成因及其處理
2、價格戰及其應對
3、“落伍”老客戶及其應對
4、市場投入及其核銷
5、業績提升的路徑探索
系列案例:生物科技經銷商管理難點,應這樣突破
五、經銷商客情關系構建與提升
頭腦風暴:有多少方法可以做好客情?請具體列出來?
1、常規性周期性的客情維護
1)周期性的情感電話拜訪及其注意事項
2)周期性的實地拜訪及其注意事項
案例:某企業的EMBA項目推介
2、重大節假日客情維護
1)賀詞載體的選擇
2)賀詞內容的確定
3)道賀要親歷親為
案例:定制客情維護
3、重大營銷事件發生時客情維護
1)喬遷
2)新店開業
4、個人情景客情維護
1)客戶及其家人生日
2)非規律性重大喜事
3)非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
視頻:蔣介石如何做客情
5、“多管閑事”客情維護
6、重大環境事件客情維護
7、銷售人員的個性客情維護
8、客情最高境界:經商不言商
9、客情打造關鍵:細節要到位
案例:生日祝福案例比較分析
案例:某生物科技公司銷售員這樣做客情
 

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