一、客戶關系管理維護的基礎工作
1、建立大數據庫涵蓋的內容
2、什么樣的數據庫有競爭力
工具：有競爭力的大數據庫的三個層次
二、客戶關系管理的國情研究
1、客戶需求深度分析
鏈接：激勵不相容理論
2、中國特有的商業環境
面子、關系和人情
案例：德國人、印度人、中國人
3、客戶關系管理的目的
讓客戶成為朋友，實現轉介紹和擴大銷售
案例：喬.吉拉德的客情維護
三、如何進行客戶關系管理？
1、按照需求滿足程度，對客戶進行再分類
2、不同客戶不同對待
工具：客戶管理數據卡
3、實施顧問式銷售
顧問式銷售與產品銷售區別
4、為客戶提供最大化的增值活動
案例：某企業七大增值活動安排
四、客戶客情關系維護與提升技巧
1、良好客情關系的準則
2、客情關系構建的原則：理解與尊重
3、客情維護的對象
1）客戶及其家人
2）客戶的親戚朋友
4、常規性周期性客情維護
1）有頻次、沒規律
2）不要“過度營銷”
鏈接：禮物價值公式
案例：某公司的禮品設計
送禮技巧：“大”中之“小”不如“小”中之“大”
5、重大節假日客情維護
1）賀詞載體的選擇
短信、電話、電子郵件、寄賀卡
2）賀詞內容的確定
案例：定制化短信
3）重大營銷事件發生時客情維護
6、個人情景客情維護
1）客戶生日
2）客戶非規律性重大喜事
3）客戶非良性意外事件
4）關心客戶身體健康
5）投其所好
7、“多管閑事”客情維護
8、重大環境事件客情維護經營建議、管理建議、家務事等
9、客情打造關鍵：細節要到位
對標案例：同樣做客情，效果大不同 

著名營銷實戰培訓專家
著名經銷商戰略發展研究專家
清華大學、浙江大學總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰營銷小說《挑戰》、經銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰經驗，歷任多家大型企業集團企劃總監、營銷總監等職、曾擔任中國啤酒行業四強金星啤酒集團全國營銷總監。

優勢專長
企業營銷戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區域市場開發及樣板市場打造；專業銷售技能、技巧提升；經銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

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