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實效B2B大客戶銷售與管理維護技能提升訓(xùn)練營

課程編號:35558

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:530

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:管理技能 

授課講師:崔自三

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】


破冰游戲:分組:隊長、隊名、口號、隊歌
培訓(xùn)結(jié)束,評出優(yōu)勝組、先進個人,并進行獎勵

引子:

這是一個最好的時代,也是一個最壞的時代!
——狄更斯《雙城記》

第一部分:大客戶銷售B2B業(yè)務(wù)技能提升

一、大客戶銷售B2B業(yè)務(wù)開發(fā)的九種渠道來源
1、隨時隨處尋找“準顧客”
案例:喬吉拉德
2、老客戶推薦提供
3、媒體資訊上尋找:報媒、電視、電話黃頁等
4、互聯(lián)網(wǎng)渠道
5、250定律,從朋友處獲取
6、從同行處獲取
7、其他渠道:沙龍、高端論壇等
案例:某公司營銷員的客戶尋找之道
二、開發(fā)大客戶銷售B2B業(yè)務(wù)要做的五大準備事項
1、資料準備:工具:制定拜訪“活頁文件夾”
2、著裝準備
3、心理準備
自信:有信心不見得會贏,沒信心卻會輸?shù)降祝 冻晒谠E》
恒心:人貴有恒,案例:15年賣產(chǎn)品
耐心:四次拜訪法則 撕名片的案例
誠心:成人達己之心 坦誠詢問失敗原因的案例
付出:成功營銷人的“三三六法則”
4、儀容準備
微笑訓(xùn)練
5、市場分析
工具:客戶需求分析表
工具:SWOT分析
模板:市場分析雷達圖
三、找到大客戶里面的關(guān)鍵人物
1、什么是關(guān)鍵人物?
2、如何找到關(guān)鍵人物?
案例:某企業(yè)銷售經(jīng)理看似“諜報”的信息獲取
四、大客戶B2B業(yè)務(wù)客戶開發(fā)當中的溝通技巧
1、積極聆聽
聆聽的五個層次
2、主動提問
三大提問技巧
鏈接: 溝通當中融入、共鳴小技巧:
案例:某公司營銷人員與客戶洽談技巧
五、大客戶銷售B2B開發(fā)當中客戶異議處理技巧
1、正確看待異議
2、處理客戶異議的四大原則
3、常見七大異議處理技巧
系列案例:解讀異議處理方式
六、大客戶銷售B2B業(yè)務(wù)談判七大實戰(zhàn)技巧
1、迂回技巧
2、“哭窮、訴苦”
3、紅臉、白臉
4、職權(quán)有限
5、搬出“關(guān)系人”
6、改變談判場所
7、以禮攻心
系列案例:這樣談,對公司才有利
十二、大客戶銷售B2B業(yè)務(wù)開發(fā)成交的三大技巧
1、把好處說夠
2、把壞處說透:迂回,不要直接說客戶
3、限時限條件成交
案例:如何向士兵推銷保險?

第二部分:大客戶銷售B2B業(yè)務(wù)管理、維護及良好客情關(guān)系建立

一、大客戶銷售B2B業(yè)務(wù)管理與維護
1、從營銷4R看建立客戶關(guān)系的重要性
案例:世界上最偉大的推銷員
2、客戶需求深度分析
鏈接:激勵不相容理論
3、客戶關(guān)系管理的目的
讓客戶成為朋友,實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹和持續(xù)消費。
二、如何進行大客戶關(guān)系管理?
1、客戶分類管理
附:分類表格
2、不同客戶不同服務(wù)標準
拜訪頻率、服務(wù)內(nèi)容…..
分組討論:對于大客戶,我們應(yīng)該提供哪些標準的服務(wù)內(nèi)容?
工具:大客戶管理數(shù)據(jù)卡
3、如何實施顧問式銷售
顧問式銷售與產(chǎn)品銷售區(qū)別
4、為客戶提供最大化的增值活動
附:十二種附加價值活動
三、大客戶客情關(guān)系打造技巧
1、良好客情關(guān)系的準則
2、客情關(guān)系構(gòu)建的原則:理解與尊重
3、客情維護的對象
1)大客戶及其家人
2)大客戶的核心員工
4、常規(guī)性周期性客情維護
鏈接:禮物價值公式
案例:某公司的禮品設(shè)計
送禮技巧:“大”中之“小”不如“小”中之“大”
5、重大節(jié)假日客情維護
1)賀詞載體的選擇
短信、電話、電子郵件、寄賀卡
2)賀詞內(nèi)容的確定
案例:如何做到人性化
3)重大營銷事件發(fā)生時客情維護
6、個人情景客情維護
1)客戶生日
2)客戶非規(guī)律性重大喜事
3)客戶非良性意外事件
4)關(guān)心客戶身體健康
5)投其所好
7、“多管閑事”客情維護
8、重大環(huán)境事件客情維護經(jīng)營建議、管理建議、家務(wù)事等
9、客情打造關(guān)鍵:細節(jié)要到位
對標案例:同樣做客情,效果大不同 

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