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加盟商開拓與全面管理訓(xùn)練營

課程編號:35553

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:511

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:管理技能 

授課講師:崔自三

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】



第一部分:加盟商開拓前的心態(tài)修煉

一、心態(tài)對于一個人影響有多大?
1、心態(tài)影響能力
2、心態(tài)影響生理
3、心態(tài)影響職涯
二、心態(tài)修煉之自信的心態(tài)
1、什么是自信的心態(tài)?
案例:日本的經(jīng)濟(jì)斗士訓(xùn)練所
2、如何塑造自信心?
√內(nèi)在驅(qū)動——提升信心
√自身提升——獲得信心
√戰(zhàn)勝自我——成功宣言
齊誦:《銷售員成功口訣》
三、心態(tài)修煉之樂觀的心態(tài)
1、什么是樂觀的心態(tài)?
案例:如何向愛斯基摩人推銷冰箱
2、樂觀心境的三種錘煉方法:
√陽光心理法
√自我陶冶法
√懂得奉獻(xiàn)
四、心態(tài)修煉之六積極的心態(tài)
1、什么是積極的心態(tài)?
√積極的心態(tài)帶來積極的人生
√積極心態(tài),讓你擁有更多發(fā)展機(jī)會
2、如何塑造積極心態(tài)?
√用積極的心態(tài)看待市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境
√凡是有人的地方,就會存在商機(jī)
√學(xué)會做夢
√排除干擾,做一只聾青蛙
√堅持自我激勵,保持顛峰狀態(tài):《銷售員成功口訣》
√拒絕拖延,立即行動
五、心態(tài)修煉之執(zhí)著心態(tài)
1、什么是執(zhí)著心態(tài)
2、塑造執(zhí)著心態(tài)
√時刻牢記自己的使命和目標(biāo)
√確立自己的人生信條
√養(yǎng)成良好的職業(yè)成功習(xí)慣
√敢于舍棄
√培養(yǎng)自己堅強(qiáng)的意志力
案例:猜猜他是誰?

第二部分:加盟商開發(fā)前期準(zhǔn)備與拜訪方法

一、加盟商開發(fā)的八大渠道來源
1、媒體尋覓:報紙、雜志、電視、廣播
2、特殊場所:比如,EMBA課堂
3、沙龍、論壇、展會
4、新媒體平臺:搜索網(wǎng)站 、行業(yè)交流群等
5、熟人、朋友、親戚介紹
6、老客戶轉(zhuǎn)介紹
7、行業(yè)雜志廣告
8、關(guān)聯(lián)公司人員
案例:微信群,尋找客戶的新途徑
二、加盟商調(diào)查途徑與方式
1、調(diào)查方式
A.“掃街”式調(diào)查法
B.跟隨競品法
C.追根溯源法
2、調(diào)查內(nèi)容
加盟商基本情況調(diào)查
三、鎖定目標(biāo)加盟商
1、選擇加盟商的標(biāo)準(zhǔn)
2、了解目標(biāo)加盟商的需求
四、考察目標(biāo)加盟商
1、十大方面考察加盟商
2、判斷一個加盟商優(yōu)劣的九大方面
五、加盟商開發(fā)的兩大準(zhǔn)備
1、資料準(zhǔn)備
工具:活頁文件夾
2、儀容準(zhǔn)備
鏈接:職場人士的商務(wù)禮儀
六、加盟商開發(fā)的拜訪技巧
1、拜訪前的時間選擇
2、與客戶接觸的技巧
角色扮演:如何拜訪客戶

第三部分:加盟商開發(fā)有效銷售溝通談判及成交建檔技巧

一、認(rèn)識溝通
1、銷售是一門溝通的技巧
2、有效的溝通可以改變銷售困局
案例:世界上最偉大的推銷員
二、加盟商開發(fā)七大溝通技巧
1、用案例說服
2、幫客戶算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽的技巧
7、提問的技巧
案例:某化妝品企業(yè)的ODM模式解析
三、加盟商溝通當(dāng)中七大異議處理技巧
1、需求異議
2、產(chǎn)品異議
3、價格異議
4、促銷異議
5、權(quán)限異議
6、服務(wù)異議
7、財務(wù)異議
頭腦風(fēng)暴,如何處理以上異議
案例:恒源祥企業(yè)的品牌+加盟工廠模式
四、認(rèn)識談判
1、好業(yè)務(wù)是談出來的
2、營銷人員應(yīng)有的談判觀點
五、談判高手的五項基本素質(zhì)
1、察言觀色的能力
2、談判現(xiàn)場掌控能力
3、良好的心理素質(zhì)
4、具有戰(zhàn)略眼光
5、堅持到底
六、談判中的六大技巧
1、迂回技巧
2、“哭窮、訴苦”
3、紅臉、白臉
4、職權(quán)有限
5、巧用第三方
6、改變談判場所
鏈接:中國式商務(wù)談判與技巧
七、溝通談判當(dāng)中,如何巧妙給政策?
1、給政策要用加法
2、對客戶政策要求用減法
3、給政策力度要以次遞減
4、給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難
5、談判要注意一些數(shù)字游戲
八、促銷政策四大給予技巧
1、多獎勵,少返利
2、多實物,少返現(xiàn)
3、給物力不如給人力
4、政策最好連環(huán)組合
九、加盟商開發(fā)成交三大技巧
1、好處說夠
2、壞處說透
3、限時限條件
案例:富士康、耐克、小米的OEM合作模式
十、開發(fā)后的建檔與數(shù)據(jù)庫建立
1、建檔的三大原則
2、檔案(數(shù)據(jù)庫)的三個層次
案例:某連鎖門店的數(shù)據(jù)庫建立
現(xiàn)場演練:建立有競爭力的門店數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)

第四部分:加盟商全面管理與維護(hù)技巧

一、加盟商管理的十四項基本工作
1、加盟商考核評估
附:加盟商考評表
2、提升門店營業(yè)力
附:有競爭力的門店運(yùn)營管理系統(tǒng)
3、客戶資料等數(shù)據(jù)庫更新完善與分析運(yùn)用
案例:分析數(shù)據(jù),建議取舍
4、協(xié)助做銷售計劃
附:各種銷售計劃表格
5、協(xié)助分銷并做銷售教練
6、跨界、顛覆,引導(dǎo)創(chuàng)新
案例:跨界,創(chuàng)奇跡
7、培訓(xùn)各級渠道商及其員工
工具:傳幫帶責(zé)任書及考評表
8、劃分責(zé)任區(qū)域
9、檢查督促公司方案落實
10、庫存管理與存貨周轉(zhuǎn)
工具:1.5倍安全庫存法則
11、售點廣告檢查與優(yōu)化
12、檢查促銷活動執(zhí)行
工具:促銷評估表
13、回款,做訂單而非拿訂單
14、收集市場信息,包括本品、競品、市場等
表格:競品調(diào)研表
二、加盟商管理中的二個過程管理手段
1、走動管理
2、現(xiàn)場管理
整改工具:整改意見書、反饋單
市場診斷工具:魚骨刺圖
三、加盟商日常管理的五項重點工作
1、提升現(xiàn)有門店業(yè)績
分組討論:有多少種方法可以動銷及提升門店業(yè)績?
2、指導(dǎo)加盟商發(fā)貨
工具:發(fā)貨頻率表
3、統(tǒng)一價格管理
4、門店分類管理
附:分類表格
案例:某企業(yè)終端管理與維護(hù)分享
5、促進(jìn)上貨率的提升
案例:某銷售經(jīng)理的工作誤區(qū)
四、加盟商管理重點難點突破
1、竄貨成因及其處理
2、價格戰(zhàn)及其應(yīng)對
3、“落伍”老客戶及其應(yīng)對
4、市場投入及其核銷
5、業(yè)績提升的路徑探索
五、加盟商客情關(guān)系構(gòu)建與提升
分組討論:有多少方法可以做好客情?請具體列出來?
1、常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
1)周期性的情感電話拜訪及其注意事項
2)周期性的實地拜訪及其注意事項
2、重大節(jié)假日客情維護(hù)
1)賀詞載體的選擇
2)賀詞內(nèi)容的確定
3)道賀要親歷親為
案例:定制客情維護(hù)
3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護(hù)
1)喬遷
2)新店開業(yè)
4、個人情景客情維護(hù)
1)客戶及其家人生日
2)非規(guī)律性重大喜事
3)非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
視頻:蔣介石如何做客情
5、“多管閑事”客情維護(hù)
6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7、銷售人員的個性客情維護(hù)
8、客情最高境界:經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵:細(xì)節(jié)要到位
案例:生日祝福案例比較分析 

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