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基于戰(zhàn)略的營銷組織體系設(shè)計及團隊管理與激勵考核

課程編號:35552

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:448

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:管理技能 

授課講師:崔自三

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
營銷總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān) 營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、分公司/辦事處經(jīng)理 儲備銷售管理人員、核心銷售員工

【培訓(xùn)收益】


第一部分 營銷組織體系的設(shè)計
一、什么是營銷組織?
二、營銷組織的基本類型
三、營銷組織設(shè)計的基本思路
四、營銷組織設(shè)計的要求
1、強化營銷功能
2、內(nèi)部市場機制
3、合理的集分權(quán)體系
4、有效控制體系
五、營銷組織設(shè)計的原則和思路
1、營銷組織設(shè)計路徑
2、各種類型的營銷組織設(shè)計的優(yōu)缺點分析及其適用企業(yè)
六、營銷組織設(shè)計的基本內(nèi)容
1、營銷組織總體定位
案例解析:某企業(yè)營銷支持和服務(wù)平臺的總體職能定位:服務(wù)、支持、協(xié)調(diào)和監(jiān)控
2、層次結(jié)構(gòu)設(shè)置
案例解析:某企業(yè)未來各個產(chǎn)品的區(qū)域組織采取以下的層次結(jié)構(gòu)
3、基本職能分配
案例解析:某企業(yè)各項營銷功能在營銷支持和服務(wù)平臺和產(chǎn)品營銷組織之間的分配
4、權(quán)利責(zé)任劃分
案例解析:某企業(yè)股份公司和各產(chǎn)品營銷組織之間的各項權(quán)力分配
5、部門結(jié)構(gòu)設(shè)置
案例解析:某企業(yè)營銷支持和監(jiān)控平臺的總部部門設(shè)置及基本職能
6、實施和管理難點
案例解析:某企業(yè)營銷支持和服務(wù)平臺實施和運作的難點和解決方法建議
案例:IBM、百事可樂營銷組織體系設(shè)計
案例:浪潮集團營銷組織設(shè)計咨詢案例
七、營銷組織體系建設(shè)的流程步驟
1、組織職能分析
2、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計
3、管理規(guī)范制定
4、工作流程設(shè)計
5、管理工具制作
八、營銷組織和管理平臺設(shè)計
1、營銷組織總體框架
2、主要部門職責(zé)描述
3、關(guān)鍵崗位職責(zé)描述
4、關(guān)鍵管理流程
●銷售管理流程
●營銷管理流程
●售后管理流程
●協(xié)調(diào)管理流程
●人員管理流程
●風(fēng)險控制流程
案例解析:AA電器公司營銷組織及管理體系設(shè)計實操案例
九、高效營銷組織的現(xiàn)實表現(xiàn)與特征
1、高度協(xié)同
2、團隊競合
3、目標一致
4、聯(lián)動互補

第二部分:如何做一個受下屬愛戴的“領(lǐng)頭羊”——營銷管理人員的自我修煉

一、營銷管理人員如何從執(zhí)行者蛻變成管理者?
1、建立“懶人”文化
2、找到脫身方法 
3、成為解惑專家 
二、營銷管理人員如何快速打造團隊個人魅力?
1、如魚得水——快速贏得下屬認同的三大方法
2、如虎添翼——提升、幫扶下屬的三個手段
3、錦上添花——快速打造個人威信三板斧
三、營銷管理人員如何進行二次定位與角色轉(zhuǎn)換?
1、如何改變大業(yè)務(wù)員的定位——從執(zhí)行者到管理者
2、如何鳳凰涅槃,做自己該做的事——找到自己的定位與角色
3、營銷管理人員如何讓自己成為一名優(yōu)秀的銷售教練?
1)、銷售教練是什么?
2)、銷售教練的四大職能
3)、銷售經(jīng)理教練技術(shù):傳道、授業(yè)、解惑
故事:鷹的重生
故事:會走的樹
案例:一個營銷人員的成功蛻變之路
案例:銷售教練如何當?
案例:某企業(yè)打造教導(dǎo)型銷售團隊案例解析
四、營銷經(jīng)理博弈下屬之道——如何掌控促銷資源
1、做一個懂經(jīng)營、會管理的營銷經(jīng)理
2、博弈技巧——望、聞、問、切
3、做一個會“和事”的銷售經(jīng)理

第三部分:如何提升團隊績效——業(yè)績提升之源:用績效考核指引你的團隊方向

一、如何根據(jù)企業(yè)及市場實際制定銷售人員薪酬方案——把脈企業(yè)發(fā)展階段及適用形式?
1、企業(yè)發(fā)展的七個階段
2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪種薪酬方式適合你的團隊?——常見的五種薪酬設(shè)計方式
1、你到底適用哪種薪酬方式
1)、如何避免吃大鍋飯?
2)、如何避免兩極分化?
2、模式創(chuàng)新——也談“一企兩制”
1)、哪種企業(yè)適合此模式?
2)、“一企兩制”要注意什么?
某企業(yè)“一企兩制”成功運行案例解析
三、如何設(shè)計營銷關(guān)鍵業(yè)績考核指標?
1、關(guān)鍵業(yè)績營銷指標有哪些?
1)、銷售指標
2)、營銷指標
3)、量利結(jié)合——如何進行合理搭配?
2、如何因地制宜設(shè)定考核指標?
1)、通用指標有哪些?
2)、如何一人一策制定考核指標?
3)、一人一策考核要注意哪些問題?
某著名企業(yè)考核指標制定案例演示
四、勇于亮劍——如何對銷售人員進行績效管理?
1、弄清為什么?——績效管理的目的
2、如何找準方向做對事?——績效管理體系設(shè)計原則
3、如何做?——績效管理執(zhí)行原則
4、怎么樣考核?——績效考核對象、內(nèi)容及頻次
1)、考核的周期怎么樣制定?
2)、如何創(chuàng)新考核——采用短周期:周薪制、周考核?
3)、周薪制、周考核要注意些什么?
情景演練:如何就績效考核與下屬進行一對一溝通?
五、如何通過績效考核,改善銷售人員狀況?
1、如何對考核結(jié)果進行公布,來激勵員工?
2、如何對考核結(jié)果與下屬進行溝通?
3、績效溝通要注意哪些問題?
案例:獎優(yōu)罰劣,如何對下屬進行正反激勵?
案例:如何樹立團隊榜樣,形成人人向上?
六、如何對績效考核結(jié)果進行落實?
1、如何樹立績效權(quán)威性——不折不扣做執(zhí)行
2、績效考核不要遮遮掩掩——讓下屬心知肚明
七、 如何對績效考核進行實施?
1、誰來執(zhí)行績效考核?
2、效率制勝——出差之前出結(jié)果
3、考核提升——與晉升獎懲進行掛鉤

故事:兩熊賽蜜的故事
故事:新版《三個和尚挑水吃》
案例:績效考核——如何讓你的下屬做正確的事
案例:銷售主管如何配合企業(yè)考核下屬?
案例:如何讓你的團隊保持激情與活力——杰克韋爾奇活力曲線解析

第四部分:如何提升團隊銷售業(yè)績——業(yè)績提升葵花寶典:善于和巧于激勵你的下屬

一、練就火眼金睛——如何才能發(fā)現(xiàn)下屬激勵信號?
1、如何從市場表現(xiàn)上洞察?
2、如何從業(yè)務(wù)員自身行為上發(fā)掘?
3、如何進行突擊暗訪明民情?
二、如何讓激勵更有效果——激勵基礎(chǔ):馬斯洛需求層次論
1、基層重物質(zhì)
2、中層發(fā)展
3、高層重名望
4、如何根據(jù)需求不同,巧妙制定激勵方案?
案例:沃爾瑪是如何成功激勵員工的?
三、如何進行創(chuàng)新激勵?
1、激勵的手段:物質(zhì)激勵?精神激勵?
2、雙管齊下:物質(zhì)激勵+精神激勵
3、創(chuàng)新激勵技巧實戰(zhàn)案例解析
四、如何有效提升下屬市場業(yè)績?——激勵的四大手段
1、建立早晚會提升體系
2、每天排出銷售龍虎榜
3、以會代訓(xùn)提升下屬技能
4、目標動態(tài)跟蹤考核制度
五、管理者激勵員工的十大法則
故事分享:解放軍的分配激勵制度
故事分享:董建華的逆向激勵策略
案例分析:華為的創(chuàng)新激勵
案例解析:某銷售經(jīng)理巧妙激勵下屬提升市場業(yè)績
案例欣賞:某企業(yè)創(chuàng)新激勵模式創(chuàng)奇跡

第五部分:如何激發(fā)下屬潛能與激情——營銷管理人員如何對下屬進行授權(quán)?

一、為什么需要授權(quán)?
反思:你真正授權(quán)了嗎?
二、授權(quán)是讓下屬做自己能做的事
思考:如何讓專業(yè)的人,去做專業(yè)的事
三、授權(quán)有什么好處?
核心:借力使力不費力
四、授權(quán)要注意哪些方面?
關(guān)鍵:授權(quán)要進行風(fēng)險控制
五、授權(quán)有哪些游戲規(guī)則?
節(jié)點:授權(quán)的原則
六、如何進行巧妙授權(quán)授權(quán)?——四部曲:授權(quán)四步驟
步驟一:確定任務(wù)
步驟二:選擇人員
步驟三:明確溝通
步驟四:追蹤

故事:“小混混”劉邦為何能夠成就一代帝業(yè)?
故事:孔子弟子子賤放權(quán)的故事
討論:王均瑤之死誰的悲哀和損失?
案例:某集團企業(yè)三級授權(quán)案例解析 

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