【培訓對象】
Shopping Mall移動加盟廳員工

【培訓收益】
調整員工心態，培養狼性競爭意識； 掌握炒店的基本流程和關鍵要點，幫助學員掌握炒店策略； 通過炒店流程的解讀，幫助學員從整體上把控炒店節點； 打破固定思維，結合區域特征與時代背景，創新炒店模式，提升市場競爭力； 通過炒店技能實戰解讀，幫助學員掌握炒店的各個環節，以及各環節的關鍵要點，提升團隊銷售技巧； 通過現場實戰，充分利用培訓知識，實現培訓與實戰的無縫銜接，并且在實戰中檢驗培訓內容掌握程度，以實戰提升培訓知識的固化和提升，同時通過培訓知識來指導實戰，達到提升業務發展的目的。

第一模塊:
客戶時空畫像解讀 結合5G時代的時間因素與Shopping Mall區位的空間特征，描繪客戶畫像，讓我們的炒店活動可以有的放矢。 1.5課時
第二模塊:
5G時代Mall店炒店策略解讀 充分利用商圈資源優勢，結合社群、直播等當下先進的營銷形式，打破固定思維，創新炒店模式，實現線上線上融合炒店營銷，擴大影響力，提升效果。 1.5課時
第三模塊:
炒店現場營銷技巧提升 掌握現場炒店實戰話術，幫助學員掌握在對客營銷中如何分階段幫助客戶做出決策，并就業務服務具體化。 4課時
第四模塊：
活動炒店策劃與現場技巧 通過FS炒店模型的導入與現場炒店技能實戰解讀，幫助學員掌握現場炒店的各個環節，以及各環節的關鍵要點，幫助學員掌握總體流程和流程細節。 3課時
第五模塊：
炒店九步法流程導入 通過炒店九步法流程的導入，幫助學員從整體上把控炒店節點，明確團隊分工，提升學員業務發展能力。 4課時
4、理論培訓：2天/14課時；現場實戰：2天；總結復盤：0.5天
5、培訓方式：問題研討+案例解析+講師面授+案例研討+頭腦風暴+實戰
6、課程大綱：
時間 內容 目的
1.5課時 第一模塊: 客戶時空畫像解讀
第一節：5G時代給我們帶來的機遇和挑戰
5G時代客戶常態化心理解讀
逆反心理
虛榮心理
猜忌心理
饋贈心理
從眾心理
第二節：基于Shopping Mall區位特征的顧客購買流程分析
Shopping Mall客戶行為決策偏見解讀
合算偏見
比例偏見
環境偏見
效率偏見
風險偏見
第三節：客戶性格深度剖析及應對技巧
活潑型
力量型
和平型
分析型 本模塊收益：
結合5G時代的時間因素與Shopping Mall區位的空間特征，描繪客戶畫像，讓我們的炒店活動可以有的放矢。
1.5課時 第二模塊: 5G時代Mall店炒店策略解讀
第一節：炒店營銷必須掌握的八大數據
人流量
曝光率
接觸率
捕捉率
客流量
推薦率
成交率
預約率
第二節：針對性的炒店策略方案
5G時代的九大核心思維解讀
免費思維
用戶思維
入口思維
流量思維
屌絲思維
平臺思維
完美思維
跨界思維
大數據思維
炒店期望達到的三重境界
十字象限商圈分析法
流量爆棚的營銷技巧：微信 vs 社群
業績倍增的炒店形式：團購 vs 直播 本模塊收益：
充分利用商圈資源優勢，結合社群、直播等當下先進的營銷形式，打破固定思維，創新炒店模式，實現線上線上融合炒店營銷，擴大影響力，提升效果。
4課時 第三模塊: 炒店現場營銷技巧提升
第一節：現場炒店之六脈神劍
破冰技巧
與客戶溝通常見的破冰技巧
建立親近感的八個關鍵點
三句話搞定不正常客戶
挖掘需求
營銷中的語義效應
開放式詢問
封閉式詢問
選擇式提問
推測式提問
引導式提問
連環式提問
蘇格拉底式提問
顧問式提問
刺激引導
快速營銷五步法
主推產品案例話術設計
產品推薦
產品說明的原則
降低投訴率的一張神奇的紙條
異議處理
借力法
戳穿法
忽視法
補償法
轉移法
分解法
快速達成
人性營銷溝通公式
認同語型
贊美語型
轉移語型
反問語型
促成的方法
第二節：提升現場炒店運營能力的兩大法寶
問題手冊化
問題引導化
本模塊收益：
掌握現場炒店實戰話術，幫助學員掌握在對客營銷中如何分階段幫助客戶做出決策，并就業務服務具體化。
3課時 第四模塊：活動炒店策劃與現場技巧
第一節：現場炒店深入解讀
現場炒店的基本原則
明確的目的性
科學的針對性
思維的創新性
形式的多樣性
現場的協調性
現場炒店存在的誤區與問題解讀
手段誤區
定位誤區
管理誤區
炒作誤區
意識誤區
現場炒店的目標
第二節：FS炒店模型
適合的方式
適合的主題
適合的時間
適合的預熱
適合的話術
炒店必須做到的六個準備
配套資料的準備（我們準備帶什么）
知識準備（此次炒店我們需要掌握的業務知識）
數據準備（近階段營銷考核數據）
目的的準備（我們要做什么,代理商應該做什么）
突發事件的準備（現場可能會有哪些情況發生）
流程準備與側重點的準備（我們先做什么再做什么）
第三節：現場炒店實戰秘籍
預熱技巧
氛圍營造技巧
攔截技巧
體驗技巧
抽獎技巧
路演技巧
銷售技巧
總結技巧 本模塊收益：
通過FS炒店模型的導入與現場炒店技能實戰解讀，幫助學員掌握現場炒店的各個環節，以及各環節的關鍵要點，幫助學員掌握總體流程和流程細節。
4課時 第五模塊：炒店九步法流程導入
第一步：市場調研-活動開展前1周
本品
本品在本區域市場目前的銷售狀況如何？
大包裝在銷售中占的比例如何？
在銷售中直接的問題是什么？
前期的廣告宣傳與活動效果如何？
關鍵的問題是什么？
競品
本區域本市場強勢直接的競品是什么？
競品在近期有過什么樣的消費者活動？
競品是否在近期已經做過路演促銷？
競品近期將安排路演？
競品活動的規模如何？
競品主題是什么？
亮點與不足之處？
競品活動力度如何？
競品活動效果如何？
消費群體
消費者對活動的接受度如何？
參加此類活動的消費者有什么共性？是什么吸引了消費者參加？
消費者愿意在現場購買的真正原因是什么？消費者對現場活動有什么期待？
目標確立
現場要吸引多少消費者？
如何布置氛圍對消費者產生沖擊力？
消費者是否能清晰的知道活動主題與內容？
整個活動中體驗人數目標？
要有多少消費者在現場實現了購買?
現場的消費者是否對產品形象有了更加清晰的認識？
第二步：營銷策劃與資源整合-活動開展前3天
資源整合
物料整合：號卡、終端、促銷海報及各類宣傳載體
整合各方資源：網格、廠商、商圈
廳店環境：硬環境 軟環境  
人員培訓：全體人員深入熟悉本次活動的主題、形式、銷售話術等；
人員分工
第三步:傳播預熱-活動開展前4天起
四步預熱
4天前微信、抖音、快手、短信預熱，重點客戶語音預熱
3天前門店外、街口海報預熱
2天前區域內宣傳車廣播宣傳
當天員工對商圈區域客戶派單
七武器——促銷聚人氣
飛機——短信、電話、廣播
大炮——報紙、微信、抖音、快手
手榴彈——報紙軟文、相關新聞事件
步兵——促銷人員
子彈——促銷海報、單頁、產品、二維碼
刺刀——產品136賣點
匕首——促銷FAQ
第四步：營銷策劃彩排-活動開展前1天
物料到位
燈光音響測試
清點贈品
游戲道具
活動流程和服裝
人員到位
主持人活動流程和控場能力
工作人員間配合
前臺和后臺工作配合
直播間到位
直播流程
粉絲互動
分享流程
活動流程
活動流程流暢
音響控制正確無誤
游戲贈品明確且分發正確
活動各區之間聯系緊密
工具
執行手冊
活動流程表
彩排質量控制表
人員職責表
第五步：現場執行-活動開展前1日至活動結束
八大聚客技巧
店外宣傳：烘托氣氛
店內宣傳：禮品 產品吸引眼球
統一服裝搭配，體現職業形象
改變被動發單，突出活動賣點
把控合理距離，增強客戶感知
適度派發禮品，有效攔截營銷
注意合理站位，實現自然攔截
有效攔截話術，提升營銷概率
五類銷售技巧
提前實現快銷，縮短辦理時長
及時做好篩選，做好差異分流
細化人員分工，提高小組協調
抓住客流高峰，及時產品營銷
抓住客戶心理，實施話術推薦
三類督導機制
日業務發展情況跟蹤
店內宣傳板通報機制
分公司人員現場銷售督導
第六步：炒店活動現場關鍵點
場地效果：品牌LOGO、產品布置在場地醒目位置
聚眾效果：
吸引人流——派發傳單 促銷禮品展示
增加參與——邀請觀眾參與，設定幾個托
直播效果：
激活商圈
微信分享
限時秒殺
參與抽獎
活動質量
按照活動流程進行，無錯漏，保持前后臺秩序
熱賣銷量：
經常激勵促銷員 身先士卒進行促銷
防止缺貨
現場秩序——防止騷動
第七步：炒店活動突發事件控制
促銷員態度不積極——采用多樣獎勵方法刺激促銷員積極性
現場停電——做好供電應急準備
熱賣缺乏——提前預估，就近補貨
下雨等惡劣天氣——暫停活動，指揮撤退
消費者不滿意禮品或投訴——息事寧人
現場氛圍不夠熱烈——DJ嗨翻全場
第八步：炒店活動工具
人員職責表
執行手冊
活動節目流程表
促銷區物品領取登記表
舞臺區禮品登記表
銷量報表
活動報表
第九步：營銷團隊管理
促銷團隊組建
確定精英競賽團隊隊長
制定團隊名稱，口號
制定團隊競營銷目標和個人營銷目標
團隊營銷競賽信念
對團隊成員的動員激勵
當天結束隊長準備10-15分鐘營銷總結
促銷現場靈魂——管理人員
利用晨會夕會強化促銷理念
促銷現場人員激勵
促銷現場數據推動
促銷現場各區域人員協同
促銷成績“龍虎榜”設立 本模塊收益：
通過炒店九步法流程的導入，幫助學員從整體上把控炒店節點，明確團隊分工，提升學員業務發展能力。
課程小結：炒店必須要注意的五個基本點
系統化
生活化
品牌化
差異化
精細化

7、現場實戰
結合在營銷策劃中的營銷方案，開展一次全體學員參與的營銷方案的現場落地推動。
內容一：炒店主題設定與前期準備

 

 

 

 

內容二：現場推動與實施

 

內容三：現場工具應用

工具一：活動實施過程圖
工具二：客戶異議收集表
工具三：現場營銷活動落地檢查表
工具四：宣傳計劃及任務分解
工具五：營銷活動介紹模板
工具六：營銷活動牽引話術

 

 

 

內容四：輔導師四大支撐

內容五：效果回顧與總結
1)總結與表彰
炒店效果評估
炒店人員能力分析
炒店客戶感知分析
炒店現場效果分析
2)視頻剪輯
優秀案例沉淀
典型案例剪輯
3)案例沉淀
配套視頻的案例結解說
相關經驗總結 

國際高級職業培訓師
國家二級職業培訓師
PTT國際專業講師
中國管理科學研究院商學院講師
支付寶口碑市場推廣顧問
滴滴出行區域市場執行顧問
美團外賣后市場運營顧問
騰訊5G智能市場品牌顧問
國家認證高級主播導師
非物質文化遺產全球推廣大使

符殷老師擁有豐富的營銷管理與實戰落地經驗，對于實戰營銷、活動策劃、互聯網運營有著深刻的理解和感悟。堅持倡導理性行為決策，運用多年企業實戰工作經驗，積累了大量的實操性案例。

【主講課程】
《基于智慧家庭場景化的商務洽談技巧與項目企劃書撰寫》
《以移動APP為核心、多渠道協作的新媒體運營策略與營銷實戰》
《數智化戰略轉型之5G商業模型》
《全面千兆營銷與5G發展策略》
《渠道3.0之渠道融合營銷實戰技能提升》
《平安鄉村及沿街商鋪專項營銷能力提升》
《基于關鍵場景的網格融合營銷》
《5G時代DICT行業信息化應用及高效團隊建設與項目管理之道》
《集客經理產品解決方案與標書制作》
《直上云霄——云網融合拓展能力提升》
《隨圓就方——營維渠道銷售技能提升》
《引爆商圈——5G時代 Shopping Mall 炒店秘典》
《網格經理聚類市場運營管理效能提升》
《D類集團場景化營銷技能提升》
《制勝5G 廳店效能提升》
《基于市場運營的精細化閉環管理模型搭建》
《O2O炒店助力賣場化廳店銷量提升》
《點石成金——旗艦廳全方位體系搭建》
《渠道建設與運營管理策略》
《客戶經理集團維系與營銷拓展能力提升》
《班組長角色塑造及綜合能力提升》
《全業務下O2O營銷實戰能力提升》
《微營銷——基于行為決策的營銷模式變革》
【部分客戶與課程】
泰安移動 《降本增效——5G數智化行業解決方案研討》
定西移動 《平安鄉村及沿街商鋪專項營銷能力提升》
樂山移動 《決勝5G之渠道融合營銷實戰技能提升》
四川移動 《全面千兆營銷與5G發展策略》
甘肅移動 《基于關鍵場景的網格融合營銷》
烏海聯通 《5G時代DICT行業信息化應用及高效團隊建設與項目管理之道》
濟南移動 《集客經理產品解決方案與標書制作》
鄭州移動 《“云網風暴”攻堅戰訓營》
上海電信 《隨圓就方——營維渠道銷售技能提升》
東莞移動 《網格家寬營銷攻堅訓戰營》
溫州移動 《網格聚類市場實戰》
舟山移動 《D類集團營銷訓戰特訓營》
韶關聯通 《中小企業市場拓展與營銷能力提升》
馬鞍山移動 “網格化建設與管理平臺搭建項目”
天臺移動 《渠道三級管理及管理能力提升培訓》
金華移動 “流量滿意度及投訴短板提升項目”
湖北聯通 《微營銷——基于行為決策的營銷模式變革》
徐州電信 《基于話術演練的外呼案例式培訓》
駐馬店移動 《農村市場渠道建設與營銷實戰培訓》
江蘇電信 《移動互聯網創新運營與商業模式思考》
金立手機 《銷售團隊營銷管理能力提升》
陜西電信 《裝維班組長綜合能力提升》
丹東移動 《客戶經理集團維系與營銷拓展能力提升》
丹東移動 《客戶經理主管管理能力提升》
陜西電信 《裝維班組長綜合能力提升》
吉安移動 “社會渠道百佳廳店幫扶項目之炒店”
安徽移動 “高級員工技能認證項目”
吉安移動 “社會渠道百佳廳店幫扶項目之微營銷”
宿州聯通 “門店促銷策劃炒店與微營銷實戰練兵”
咸陽電信 《移動互聯網開放和競爭環境下渠道建設管理》
雅安移動 “標桿營業廳建設項目”調研
吉安移動 《移動互聯網模式下門店O2O營銷能力提升》
吉安移動 《移動互聯網模式下區域經營拓展能力提升》
吉安移動 《移動互聯網模式下渠道運維管理能力提升》
雅安移動 《標桿化營業廳全方位體系搭建》
宜賓移動 《客戶經理顧問式營銷能力提升》
雅安移動 “標桿營業廳建設項目之服營協同”
四川移動 “移動呼叫中心：一線對客服務能力提升項目”
雅安移動 “標桿營業廳建設項目之O2O模式搭建”
涼山移動 《大數據下的4G營銷與業務推廣》
雅安移動 “標桿營業廳建設項目之廳店管理”
大同移動 “O2O模式下賣場化渠道炒店銷量提升項目”
上海電信 《裝維人員隨銷能力提升》
天水移動 “滿意度調查與營業廳監測及服務提升項目”
白銀移動 “O2O炒店助力賣場化營業廳銷量提升項目”
甘孜移動 《全業務下O2O營銷實戰能力提升》
四川電信 《翼支付的營銷關鍵思維與技巧》
雅安電信 《營業廳O2O營銷實戰能力提升》