【培訓對象】


【培訓收益】
1、超越業務看待經銷商的生意。懂得，并撥動經銷商心里的金算盤，把目標分解、政策制定、策略執行，巧妙地嵌入到經銷商的大生意之中。 2、扮演大管家主導經銷商管理。主動擔負“管”與“理”的責任，成為經銷商信任的大管家，主導廠商合作的方向與方式。 3、盤活廠商合作的隊伍與資源。幫助經銷商成為他自己團隊的經營高手，調動企業后方支持資源為渠道目標所用，雙向盤活，成就雙倍效應。

第一講：探尋經銷商的“隱秘世界”
［核心收益］經銷商是一個個活人，他們有自己的想法與算法，并非銷售執
行的機器人。從經銷商的生意思維入手，對他們的業務經營、團隊管理和文化機制，進行一次深入的“探洞”，管理走心，業務就可走紅。
一、洞口：看清經銷商的一組關鍵詞
二、發現：經銷商的“隱秘”生命力
三、深入：連接經銷商的三個世界
四、開啟：經銷商生意的四輪驅動
五、即刻解碼—廠商關系的頂層活力
1.人文對調，對人和生意的理解
2.組織對話，復雜事項多點溝通
3.機制對路，激勵與規范相呼應

第二講：“管”準經銷商—三事務與一角色
［核心收益］經銷商與廠家，容易成為不相粘的“兩張皮”。立足于“管人、管事、管關系”這三個關鍵點，經銷商管理就會變得有序、有譜和有成效。渠道管理有準頭，市場業務有盼頭，這一切都來自“管準”。
一、管人：原則內核+ 因人而異
二、管事：項目＋流程＋目標
三、管關系：商業利益為核心的伙伴關系
四、實戰營：四種經銷商的幫扶督導策略
五、一角色：經銷商的私董總經理
六、即刻“管”準—在經銷商最需要你的地方有所作為
1.管好團隊，業務經營升級到市場經營
2.管住計劃，市場目標融入業務流程中
3.管事業心，老板思維蛻變為老總眼光
第三講：“理”順三個關系，激發經銷商積極性
［核心收益］銷售人員與經銷商，同樣在做“買賣”，可為什么難處好關系呢？利益、方法與觀念不同，立場自然不同。“理”順三個關系，盡量站在同一個立場，以合一的姿態去做市場，力上加力，好關系結出好成果。
一、理順第一個關系：客戶歸誰
二、理順第二個關系：服務誰管
三、理順第三個關系：趨利避害
四、經銷商畫布：吃透合作熱點
五、盈利模式圖：點燃合作熱情
六、專題研討：廠商合作關系的生命周期與對策
七、即刻“理”順—不同類型、不同情境下的經銷商應對之策
1.黑馬經銷商，產品組合與目標客戶匹配度較弱
2.強勢經銷商，銷量大占有率高但不守公司規矩
3.雞肋經銷商，聽話照做可市場開發能力不太強
第四講：銷售人員與渠道管理的四步升級之路
［核心收益］面對錯綜復雜的經銷商管理，企業往往報以一聲嘆息。政策力
度、產品賣點，只有用在刀刃上，才會有預期結果。四步升級之路，先抓好自己的銷售隊伍，進而盤活經銷商資源，企業管經銷商的“獨角戲”，搖身一變為目標客戶與市場有序增長的“連臺大戲”。
一、經銷商幫扶的先服務后引領
二、成為市場總經理的四項能力
（規劃、策略運營與管理）
三、后臺支持與經銷商銷售輪值
四、做花園式廠商關系的好園丁
五、即刻升級—“亮化”經銷商管理的量化指標
1.覆蓋率，細分市場X主打產品
2.占有率，目標客戶X活躍客戶
3.盈利率，銷售毛利＋服務凈利 

 

ABB輸配電、韓國現代電子兩家世界500強企業的7年中高管理層經驗，

國內2家知名策劃與咨詢公司6年營銷咨詢經歷，2家企業營銷總經理的3年實戰指導

2001年畢業于北京大學經管系研究生班

第一營銷網、全球品牌網、價值中國網、世界經理人專欄作者

17年企業營銷咨詢與培訓經驗，提倡戰略執行力、體系營銷與工業品營銷3.0，為制造業企業提供營銷轉型升級、市場業績倍增、大營銷團隊培育的咨詢式營銷教練服務。