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工業品營銷,贏在創新思維與高效執行

課程編號:35286

課程價格:¥25000/天

課程時長:1 天

課程人氣:823

行業類別:行業通用     

專業類別:營銷管理 

授課講師:葉敦明

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
工業品營銷,好比一場足球賽:想要進球(銷售業績),就必須要有好前鋒(銷售人員)、好中場(資源戰略)、好后防(組織管理),三條線融合起來,才會攻守自如。 1. 提高中場調度能力。從制造業的內向思維中跳脫出來,站在客戶以及影響客戶的大背景,重新審視自己的營銷戰略與組織流程; 2. 培育前鋒進球能力。學會立體銷售的組合出擊,立足職業化再造的持續發力,各人用其長,團隊合作暢; 3. 調動后防助攻活力。研發、服務、管理,這些后衛部門和隊員,利用產品、方案和服務的優勢,主動發起后場進攻,提供給前鋒更多的進球機會。

一、領略工業品營銷的創新思維
工業品營銷,客戶屬性大于行業屬性,更大于產品與技術屬性。創新思維,必須來自客戶,以及客戶的客戶。做到這兩層,還不夠;因為,客戶的決策最終會受制于社會環境。因此,基于跨行業、泛社會的大營銷,才是工業品營銷創新思維的出處,以及歸宿。
1. 工業品銷售的三大模式破局
2. 推銷—營銷—贏銷的三部曲
3. 互聯網+,外部點綴or內部更新
4. 大贏銷創新思維的四個跨越
5. 互動討論:您所在行業的營銷新動態
二、工業品銷售管理的立體突破
承包制銷售模式,在工業品企業不少見。怎么講?公司做計劃,分解給個人;結果常考核,過程少支持。再好的戰略設計與體系規劃,到了銷售這一層面,又變成了個人單打獨斗。企業實力,茶壺煮餃子,客戶感受不到呀。
1. 業務成果,在于管理成效
2. 釋放非營銷部門的戰斗力
3. 成為益伙人:管準與理順
4. 分組演練:業務管理邁向業務領導的大突破
三、工業品銷售人員職業化再造
技巧、技能、技術,這是銷售能力的三個階段;專業、職業、事業,這是銷售態度的三個發展。能力,與態度,哪個在前?強調能力的企業,業務導向明顯,摘到果子就行;強調態度的企業,管理導向明顯,好樹不斷結出好果子。
1. 扮演三個專家
2. 五度銷售新法
3. 角色模擬:專業化客戶的職業化銷售
四、全新4P全程貫穿大客戶營銷
全新4P,以戰略高度定執行力度,形成全新的“集成式管理”;全新4P,重組大客戶營銷戰法,達成與大客戶的全新“戰略型合作”。
1.戰略反思:大客戶營銷運動的顧此失彼
2. 策略制定,“人們+項目”比翼齊飛
3. 執行速度,“流程+項目”訓練有素
4. 管控質量,“績效+人們”眾志成城
5. 戰略改進:全新4P貫穿于大客戶營銷 

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