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四重修煉:高績效銷售經理的晉升路

課程編號:35284

課程價格:¥25000/天

課程時長:2 天

課程人氣:1846

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:葉敦明

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
1、培育業務做開的管理技能。銷售計劃的腳跑起來,業務開展的手干起來,應對競爭的腦動起來,銷售管理的心活起來,業務做得開、做得活。 2、業務過程融入經營流程中。有效整合公司資源,拿到優質客戶,滿足客戶需求,并形成長期穩定的合作關系,達成高績效銷售; 3、培養文武雙全的銷售經理。在自己的銷售戰士中,選拔與培養銷售管理的好樹苗,帶動公司各業務板塊成長為一片片的大森林。

第一講:銷售計劃的兩條路
[核心收益]銷售計劃經得住考驗,才能贏得好客戶。策略引領型銷售計劃,
幫助銷售人員將“需求、方案與交付”完整地聯系在一起,以企業整體力量,去滿足客戶的全面要求。好計劃,銷售業務的好管家。
一、角色:銷售經理的“五管合一”
(管業務、管項目、管客戶、管技術/方案、管服務)
二、舊法:任務分解型銷售計劃
三、新法:策略引領型銷售計劃
四、變法:項目驅動的計劃金字塔
五、立即計劃—以策略“支點”撬動業務“燃點”
1.客戶結構的新陳代謝進度大圖
2.營銷組合的目標與手段契合度
3.時間管理的人、事、關系矩陣
第二講:業務展開的五個局
[核心收益]多個業務、不同階段的同時展開,銷售人員常常顧此失彼。開局、破局、成局,提高套路純熟度,盡量少丟分;棋局和對局,增進業務開展的流程把控度,想法多抓分。業務展開時,能力隨之花開。
一、開局,好牧人必走正門
二、破局,好牧人善用機弦
三、成局,好牧人甘愿舍己
四、棋局,跳棋、象棋與圍棋的展開妙法
五、對局,三類客戶的業務展開節奏方法
六、即刻展開—基礎題不丟分、拔高題多抓分
1.信息分析,立足于“成就什么、要什么”
2.業務部署,植樹于“他人時間優先安排”
3.過程考核,扎根于“看不見決定看得見”
第三講:應對競爭的四戰法
[核心收益]個人熟悉競爭戰法,團隊形成高效陣法,只要不處在明顯的劣勢下,競爭勝機就會大增。同時,銷售人員還能學到戰法背后的變化機理,做到訓練與實戰一體,成為競爭食物鏈頂端的“牛人”。
一、強根基:競爭策略的三重考量
二、進攻戰:算勝機與抗擊打能力
三、側翼戰:避實就虛中轉換攻防
四、運動戰:有速度更要有變化度
五、防御戰:積小勝為戰役轉折點
六、情景研討:價格壓力、對手強勢與頻繁跳槽
七、即刻應對—團隊作戰靠陣法統合有生力量
1.營銷努力,做好風險評測與效益評估
2.對手反擊,吃透決策風格與領軍人物
3.聯合作戰,訓練無球跑動與有球配合
第四講:銷售管理的五步走
[核心收益]干了幾年銷售,為何長進越來越慢?根本原因在于業務與管理的捉襟見肘。分成三個階段、五步走的銷售管理,幫助資淺銷售人員以全局眼光看待局部作業,幫助資深銷售人員把握個人、團隊與客戶的全面平衡。當業務經驗匯入營銷思維河流時,一棵棵銷售大樹茁壯成長起來了。
一、兩個緯度,管理素養勤培育
二、業務高手,瞄得準與打得狠
三、銷售轉型,管得穩左右逢源
四、管理能手,看得清與算得遠
五、即刻行動—業務經驗匯入營銷思維河流中
1.自我管理,成果倒推與心智鍛煉法
2.團隊管理,借用心理學和HR手法
3.價值管理,經營好客戶關系賬戶 

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