【培訓(xùn)對(duì)象】
證券公司資深營(yíng)銷(xiāo)人員、客戶(hù)經(jīng)理、投資顧問(wèn)


【培訓(xùn)收益】
1、增強(qiáng)對(duì)證券營(yíng)銷(xiāo)的信心和熱情；
2、了解并掌握專(zhuān)業(yè)化顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)的知識(shí)技能；
3、增加和提高客戶(hù)開(kāi)發(fā)和服務(wù)的手段，從而提升工作業(yè)績(jī)。

課程目的：
未來(lái)證券行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力是培養(yǎng)自身強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)能力和專(zhuān)業(yè)化客戶(hù)服務(wù)水平。本課程通過(guò)介紹專(zhuān)業(yè)化金融營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售人員必備的知識(shí)、技能，在討論、演練中，學(xué)員們掌握現(xiàn)實(shí)工作中開(kāi)發(fā)和服務(wù)客戶(hù)時(shí)如何接觸客戶(hù)、分析客戶(hù)需求的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法，如何選擇和推薦投資理財(cái)產(chǎn)品，并通過(guò)提供優(yōu)異的客戶(hù)服務(wù)加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理、培養(yǎng)自己的忠誠(chéng)客戶(hù)；最后，本課程還系統(tǒng)介紹、分享國(guó)外證券公司相關(guān)的成功經(jīng)驗(yàn)和方法。
課程提綱：

一、金融產(chǎn)品顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧
證券營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的趨勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力
營(yíng)銷(xiāo)的基本原則
傳統(tǒng)銷(xiāo)售與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的定義
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售流程
銷(xiāo)售人員/投資顧問(wèn)的定位和工作模式
銷(xiāo)售人員/投資顧問(wèn)的工作流程
如何做好顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) 

二、證券銷(xiāo)售人員的工作計(jì)劃與時(shí)間管理
工作與時(shí)間計(jì)劃的重要性
客戶(hù)經(jīng)理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與活動(dòng)量管理
潛在客戶(hù)名單的收集與管理
潛在客戶(hù)的來(lái)源渠道與接觸方法
為什么利用轉(zhuǎn)介紹及如何發(fā)揮轉(zhuǎn)介紹的功用 

三、接觸客戶(hù)與了解客戶(hù)需求
客戶(hù)與客戶(hù)需求了解的重要性
客戶(hù)分類(lèi)與客戶(hù)需求分析的方法
客戶(hù)投資理財(cái)需求四大方面
客戶(hù)分類(lèi)、需求分析與產(chǎn)品推薦 

四、客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與投資產(chǎn)品推薦技巧
投資理財(cái)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)總結(jié)
金融產(chǎn)品推薦的要素與流程
投資理財(cái)產(chǎn)品推薦話(huà)術(shù)練習(xí)
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的重要性
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基本流程、技巧
提問(wèn)的方法與技巧 

五、專(zhuān)業(yè)化增值服務(wù)
——投資產(chǎn)品的選擇與組合
投資管理、財(cái)富管理的定義
投資品種選擇與組合的方法
資產(chǎn)配置的重要性及方法
資產(chǎn)配置與產(chǎn)品銷(xiāo)售
投資計(jì)劃書(shū)的制作及其作用 

六、客戶(hù)服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系管理
什么是客戶(hù)關(guān)系管理
優(yōu)異客戶(hù)服務(wù)和客戶(hù)關(guān)系管理的重要性
如何提供優(yōu)異的客戶(hù)服務(wù)
客戶(hù)關(guān)系維護(hù)和培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)的有效途徑
客戶(hù)投訴與異議處理的流程與方法 

七、發(fā)達(dá)國(guó)家金融企業(yè)成功服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)介紹
西方發(fā)達(dá)國(guó)家證券經(jīng)紀(jì)模式比較分析
EDJ投資顧問(wèn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與服務(wù)的方法
成功經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)與應(yīng)用之處

• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專(zhuān)業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專(zhuān)業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷(xiāo)思維-營(yíng)銷(xiāo)和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無(wú)所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶(hù)信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶(hù)定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶(hù)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧信用卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)追求“客戶(hù)長(zhǎng)期利益+客戶(hù)滿(mǎn)意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話(huà)術(shù)顧..

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• 提升支行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶(hù)經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶(hù)經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶(hù)的話(huà)題：客戶(hù)最感興趣的事。2)客戶(hù)的期盼：引導(dǎo)客戶(hù)談期望的事。3)客戶(hù)的心態(tài)：充..

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• 銀行金融高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型之路以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)..

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• 全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶(hù)意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：走出去——增量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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