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店面終端金牌銷售特訓營

課程編號:34466

課程價格:¥16000/天

課程時長:2 天

課程人氣:786

行業類別:行業通用     

專業類別:營銷管理 

授課講師:王哲光

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
本課程作為門店、專柜店面銷售人員專業銷售技巧訓練課程,可適用于不同行業從事面對面銷售的店長、門店經理、導購、銷售代表、客戶服務人員等,亦可用于新員工、管培的培養計劃。

【培訓收益】


一、成就金牌導購的基石
1、金牌導購的信心基礎
1)相信企業之心——了解企業文化與歷史
2)相信產品之心——熟悉產品和行業知識
3)相信自己之心——做個好顧問
4)相信價值之心——塑造價值而不是價格
2、金牌導購應有的從業心態
1)激發工作熱情——你為誰打工
2)職業還是事業—如何找到工作樂趣
3)全力以赴與持續的激情
教學影片《職業還是事業》
心態突破工具:影響圈與關注圈
4)我是我的選擇——陽光心態
3、金牌導購的職業素養
1)什么是職業素養
2)出色工作的定義
3)金牌導購必備的職業意識
責任意識、問題意識、改善意識、創新意識、
成本意識、服務意識、客戶意識、團隊意識
教學影片:不可能的任務
4、有“禮”走遍天下——金牌導購商務禮儀
1)商務禮儀遵循的原則
源自尊重、敬畏規則、精彩呈現、區分場合
2)店面接待常用商務禮節
二、顧客心理與終端陳列
1、顧客心理的基本分析
1)需求與需要的區別
2)銷售心理分析的心理學基礎
3)顧客心理的認知過程、情感過程、意志過程
4)顧客不同層次需要的分析
2、顧客購買類型與態度
1)顧客購買心理
求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理
2)七種顧客購買態度
自大型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪婪型、狐疑型
3)八種顧客購買行為
習慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型
演練:購買心理分析
3、產品優勢分析
1)產品的功能
2)產品的特性
3)產品的收益
4)產品的證據
演練:賣點與買點——FABE提煉
4、競爭對手優勢分析
1)SWOT分析
2)同競爭對手優勢、劣勢、機會、威脅分析
5、終端陳列管理
1)終端店面的CIS與5S
2)陳列如何提升顧客進店率
3)陳列的整體規劃原則
安全性、方便性、整潔感、新鮮感、經濟性、適時性、視覺性
4)陳列五要素——AIDMA要素
5)陳列的作業流程
三、金牌導購的溝通技巧
1、銷售前問自己的幾個問題
1)顧客購買該產品主要用來做什么?
2)顧客會有什么具體要求?
3)顧客可能會有多少預算?
4)最有可能吸引顧客的3個買點是什么?
5)顧客可能出現的需要解決的問題是什么?
6)我們能解決這些問題嗎?
2、銷售的過程就是溝通的過程
1)溝通的本質與目的
2)溝通模型
3)獲取真實意見的技巧
4)聆聽的技巧
演練:同理心溝通
3、吸引顧客的技巧
1)應避免的三種危險開場方式
2)閃亮開場五項技法
3)說服顧客的四大技巧
邏輯折服、情感打動、詢問引導、增加信度
演練:開場白
4、讓顧客喜歡你——化解顧客心理障礙的技巧
1)常見的障礙點
2)洽談中有哪些僵局?
3)洽談中僵局的處理方法
4)處理客顧客異議——化解障礙的七大方法
四、金牌導購的顧問式銷售技巧
1、待機
1)正確的待機姿勢
2)待機位置
3)暫無顧客時可做的工作
4)不正確的待機行為
2、金牌導購的專業呈現
1)專業呈現與方案推薦
2)根據客戶需求有針對性地推薦
演練:產品推薦
3、引導和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式
1)狀況詢問
2)問題詢問
3)暗示詢問
4)需要-滿足詢問
教學影片:王牌銷售員
演練:銷售SPIN話術提煉
4、臨門一腳的關鍵——締結成交
1)成交失敗的原因剖析
2)成交的基本戰術
3)不找借口找方法
4)促使客戶下決心的技法
教學影片:讓客戶說是
職業習慣造就卓越人生 

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