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步步為贏——渠道管理六步曲

課程編號:34456

課程價格:¥16000/天

課程時長:3 天

課程人氣:603

行業類別:行業通用     

專業類別:營銷管理 

授課講師:王哲光

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
渠道管理人員、大客戶經理、銷售經理、主管、銷售代表。

【培訓收益】


第一步、選擇比努力更重要——渠道戰略設計
1、終端致勝渠道為王
1)認識渠道管理
2)營銷三大準則與四大真相
2、渠道的價值分析
3、渠道的功能、結構和特點
4、各種成功的渠道運作模式
5、渠道設計
1)確定渠道目標
2)影響渠道選擇的因素
3)設計渠道長度、寬度和廣度
演練:渠道設計
第二步、只有更好沒有最好——渠道構建與優化
1、導致渠道結構的變化的原因
2、渠道層級和渠道成員
3、經銷商和廠家的關系分析
4、渠道的控制面及變更風險
5、渠道優化實戰技巧
1)梳理現有渠道流程
2)明確渠道中的各部門的崗位職責
3)制定業務人員的薪酬-績效管理體系
4)人員培訓
5)制定渠道優化與組織整合方案
演練:同心順
第三步、一切盡在掌握中——渠道控制
1、渠道銷售政策
2、渠道的沖突管理
1)各渠道沖突的原因
2)渠道沖突的表象特征——沖突發展五大階段
觀點不同、爭執交鋒、矛盾激化、有限斗爭、全面戰爭
3)渠道沖突管理五大技法
介入疏導、溝通指引、調解降溫、主持談判、權利仲裁
3、渠道控制中的溝通藝術
1)溝通的本質和目的
2)溝通模型
3)溝通不良的弊病
4)高效能溝通四大技巧
聆聽、發問、厘清、回應
演練:同理心溝通——印第安發言棒
4、如何獲取上級和同事的支持
1)跨部門溝通為什么那么難?
界定模糊、責任不清、分工不明、山頭主義、不夠職業、性格差異
2)第三種解決方案
3)領導是你的客戶
4)為什么我們和領導的看法有差異?
5)向上級簡報的技巧
帶著方案談問題;匯報工作要訣;如何獲得上級的支持
演練:三分鐘MINI匯報
5、渠道控制的關鍵點
1)物流的控制
2)資金流的控制
3)信息流的控制
4)價格的控制
5)串貨的控制
第四步、生意不是一個人做的——渠道支持管理
1、為什么要做渠道支持
2、渠道支持的方式——了解你的渠道的運作模式給他最需要的
3、如何做促銷
1)選擇正確的促銷方式
2)讓促銷成為習慣動作
3)促銷力實際是執行力
4、渠道激勵
1)常用的不花錢激勵六訣
2)5分鐘激發行動熱情
教學影片《永不放棄》
5、教練和輔導渠道
演練:教練七步法
第五步、數據為王——渠道評估管理
1、掌握渠道動態
2、評估渠道方案
3、修正渠道銷售政策
4、渠道改進
5、渠道檔案與客戶關系管理
6、渠道吸引力建設規劃與設計
第六步、進一步海闊天空——渠道拓展
1、精準你的目標——拓展的對象
1)客戶出現的戰場
2)新客戶的開發方法
3)潛在客戶的開發原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助
2、標準渠道談判準備流程
確定談判人選—收集談判信息—檢視談判籌碼
—確定談判底線—創造談判環境—擬定談判策略
3、贏的策略
1)六種談判結果
2)雙贏實現模式圖
演練:掰手腕
4、渠道拓展中的實戰技巧
1)萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白
演練:開場白
2)拜訪注意事項
演練:拜訪
3)生意是問出來的——詢問及引導客戶需求的技巧
演練:SPIN銷售技巧
4)談判新手容易犯的九大錯誤
1)害怕丟單、容易妥協 2)讓步過快、不留余地 3)情緒失控、忘記目標
4)準備不足、汗流浹背 5)暴露分歧、自亂陣腳 6)缺乏計劃、邊談邊看
7)受制于人、陷入被動 8)直接攻堅、形成僵局 9)欣喜若狂、得意忘形
演練:渠道經理的錯誤
5)原則下盡可能的贏——渠道談判戰術
1)掌握主動 2)談判圈 3)談判節奏 4)重新定義 5)計算收益
6)換將策略 7)疲勞戰術 8)拖延戰術 9)價格與價值 10)情感打動
工具:談判造勢
演練:王牌銷售員的絕對成交術
5、渠道的未來
1)強勢經銷商該怎么辦
2)渠道變革與創新
職業習慣造就卓越人生 

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