【培訓(xùn)對象】
渠道銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

第一單元：市場策略的制定
1、制定營銷計劃前的準(zhǔn)備：
（1）環(huán)境分析：發(fā)現(xiàn)和評價市場機會
（2）細分市場——目標(biāo)市場——市場定位
（3）開發(fā)市場組合策略
（4）執(zhí)行和控制市場營銷組合策略
2、營銷計劃的實施：
營銷第一步：了解企業(yè)所處的環(huán)境
（1）宏觀營銷環(huán)境分析
（2）營銷環(huán)境分析
（3）競爭分析及競爭策略
（4）不同競爭者的競爭戰(zhàn)略
（5）客戶分析
營銷第二步：確定目標(biāo)市場
（1）市場細分的標(biāo)準(zhǔn)和原則
（2）目標(biāo)市場的選擇
（3）評估細分市場
（4）目標(biāo)市場范圍策略
（5）市場細分化策略
營銷第三步：制訂營銷組合策略
（1）產(chǎn)品策略：整體產(chǎn)品與生命周期
（2）價格策略：影響價格的主要因素及定價策略
（3）渠道策略：渠道的選擇與整合
（4）促銷策略：營銷溝通的五個方面
案例分析與討論：
小結(jié)：營銷成功的關(guān)鍵在于？

第二單元：邁向成功---經(jīng)銷商的開發(fā)與管理
1、渠道設(shè)計的原則與要素
（1）外部環(huán)境：
（2）內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
（3）渠道管理的四項原則
（4）渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
2、經(jīng)銷商的選擇：
（1）我們要經(jīng)銷商做什么？
廠家對經(jīng)銷商的期望---
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---
選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是---
（2）渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
一定要選實力強的經(jīng)銷商？
合作只是暫時的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
… …
我們的結(jié)論是---
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
（3）經(jīng)銷商對廠家的期望：
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
我們的結(jié)論是—
對方的需求，正是你對其管理的切入點
3、經(jīng)銷商的管理
渠道營銷管理四原則
如何制訂分銷政策
分銷權(quán)及專營權(quán)政策
價格和返利政策
年終獎勵政策
促銷政策
客戶服務(wù)政策
客戶溝通和培訓(xùn)政策
銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？
確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)
定額
重要的可量化的信息補充
產(chǎn)品組合和市場滲透
* 評估年度業(yè)績
定額完成率
銷售政策的認同和執(zhí)行
客戶滿意度
市場增長率
市場份額
討論：渠道管理中的幾個難點
4、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道？
（1）與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧
* 表達誠意，了解對方
* 充分表達自我
（2）有效溝通的方法
* 明確溝通的重點是什么
* 溝通的重要性
* 對于要溝通的事情的好壞分析
* 用何種手段和方法實行
兩點注意：
* 思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人
* 溝通時一定要留意對方的情緒
有效溝通的聽、說、讀、寫
做一個“有心人”---
–當(dāng)客戶猶豫時；
–當(dāng)客戶疑慮時；
–當(dāng)客戶的要求過于苛刻時；
–當(dāng)客戶的興趣不大時；
5、渠道沖突的管理：
（1）渠道之間有哪些沖突？
市場范圍的沖突；
經(jīng)營價格的沖突；
經(jīng)營品種的沖突；
經(jīng)營方式的沖突；
經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
渠道沖突的實質(zhì)：
利益的沖突是
（2）渠道沖突的應(yīng)對：
嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
6、銷售隊伍管理
（1）銷售隊伍的管理：
銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
銷售的基本素質(zhì)及如何提高
銷售人員的4項基本工作
銷售拜訪制度的建立
-庫存
-銷售完成
-市場政策的執(zhí)行
-市場信息反饋
-財務(wù)
（2）渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
控制風(fēng)險并不會損害銷售。
現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實現(xiàn)。
貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
客戶從來都不會因被提醒付款而不滿
7、客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
（1）銷售量不正常波動
（2）內(nèi)外部過量庫存
（3）關(guān)鍵人員變動
（4）新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
（5）帳齡急劇惡化
（6）產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑 

2000年-2002年中國移動四川分公司客戶服務(wù)部 1860話務(wù)員
2003年-2005年四川百利藥業(yè) 部門經(jīng)理、事業(yè)部總監(jiān)
2005年-2008年華通投資控股集團 培訓(xùn)部經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、常務(wù)副總
在華通控股任職期間，負責(zé)旗下控股的騰中重工（曾計劃收購悍馬）、得陽化學(xué)（世界產(chǎn)量第一、中國唯一可批量生產(chǎn)PPS的企業(yè)）、川眉芒硝（礦業(yè)）等上市公司的培訓(xùn)及培訓(xùn)管理、銷售團隊和服務(wù)團隊管理工作。
2009年-至今 職業(yè)培訓(xùn)師、（現(xiàn)任）寶弘駿飛機名車行營銷與管理顧問、（現(xiàn)任）智聯(lián)招聘高級顧問、（曾任）中國板式家私排名第二的名企雙虎家私董事長培訓(xùn)體系顧問、創(chuàng)立鞋店奧特萊斯模式，并創(chuàng)建巨鈺名鞋折扣店，用兩年時間在四川省從1家直營店迅速擴張到80多家連鎖加盟店；創(chuàng)立成都市同心思源文化傳播公司、任總經(jīng)理；創(chuàng)立成都市天訊能文化傳播公司、任董事長；創(chuàng)立職業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練與認證中心、任總教練。
2015年9月 出版暢銷書籍《別賣產(chǎn)品賣服務(wù)》。
2015年10月 受聚成股份邀請錄制在線課程《人性管理之高手好色》
2015年11月受聚成股份邀請在華企在線學(xué)習(xí)平臺上在線答疑《色出你的性格》。

IPTA職業(yè)訓(xùn)練者協(xié)會證書 講師大賽成都十強 全國第三名

聚成華企商學(xué)院錄制現(xiàn)場 華企商學(xué)院在線答疑現(xiàn)場

受聚成總裁陳永亮指導(dǎo) 受影響力總裁易發(fā)久指導(dǎo)

品牌課程《高手好色》版權(quán) 受余世維老師指導(dǎo)

系列一：高手好色™（版權(quán)）系列（基于性格色彩學(xué)）-- 適合公開課、精品班、內(nèi)訓(xùn)
被納入聚成全國公開課采購計劃·中旭英才學(xué)校營銷班
《性格色彩學(xué)》適用于所有人對自我和他人的性格特點、心理活動及行為的認知。基于對自我和他人的性格認知，學(xué)習(xí)完善自我的方法，揚長避短，做最好的自己。
《人性營銷之高手好色》適用于各類銷售人員，快速識別客戶性格，掌握不同性格客戶的銷售技巧與話術(shù)，提升銷售技巧、提高成交率。
《人性管理之高手好色》適用于管理人員，了解下屬性格，認知各種性格的行為動機、運用不同性格下屬的管理溝通激勵等技巧，更高效的管理自己的團隊。
《人性溝通之高手好色》適用于所有需要與人溝通的人員。掌握性格識人的溝通特點，運用不同的溝通方式與不同性格的人交往溝通，達成良好的溝通目的。

系列二：TTT/公眾演說系列-- 精品班、內(nèi)訓(xùn)
《TTT-內(nèi)訓(xùn)師訓(xùn)練》（1-4天版本）：適用于企業(yè)專·兼職內(nèi)訓(xùn)師、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)專員，理解企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師的角色定位，理解成人學(xué)習(xí)理論，掌握多種授課技巧，能運用授課技巧進行企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，掌握設(shè)計和開發(fā)課程的方法與工具。-- 適合內(nèi)訓(xùn)·公開課、總裁班
2015-2017年間，多次受國家電網(wǎng)邀請參與“國家電網(wǎng)全國內(nèi)訓(xùn)師競賽”擔(dān)任導(dǎo)師，三年期間一對一輔導(dǎo)學(xué)員超過50人，授課天數(shù)超過100天。輔導(dǎo)學(xué)員獲得全國一等獎8人次，二等獎10人次，三等獎及優(yōu)秀獎超過20人次；
2016-2017年間，多次受成都飛機設(shè)計研究院邀請擔(dān)任成飛集團《內(nèi)訓(xùn)師課程開發(fā)與設(shè)計》講師，2年期間授課超過20天。

《公眾演說五行智慧》《魅力演講與口才》適用于企業(yè)老板、高級管理干部，從公眾演說的邏輯思維入手，以中國最古老的五行系統(tǒng)論學(xué)說為依據(jù)，讓學(xué)員掌握公眾演說的知識系統(tǒng)，克服公眾演說的緊張情緒，學(xué)會練就演講口才的科學(xué)方法，提升演說生動性和趣味性，最終實現(xiàn)提升公眾演說的吸引力、感召力和影響力的目的。-- 適合內(nèi)訓(xùn)·公開課、總裁班
2016年10月受西南財大總裁班邀請擔(dān)任總裁班《魅力演講與口才》授課講師，并實施課后輔導(dǎo)；
2017年5月受湖北國網(wǎng)邀請擔(dān)任國網(wǎng)公眾魅力演說湖北賽區(qū)導(dǎo)師，并任評委。輔導(dǎo)的6位學(xué)員均進入全國總決賽；
2017年7月受中國銀行四川分行邀請擔(dān)任中國銀行全國演講大賽評審及導(dǎo)師，對學(xué)員進行一對一演講內(nèi)容開發(fā)+授課+輔導(dǎo)，4位受輔導(dǎo)學(xué)員分獲個人二等獎1人、個人三等獎1人，個人優(yōu)秀獎2人。

系列三：服務(wù)營銷系列課題
《五星級客戶服務(wù)》適用于服務(wù)工作的一線工作人員，以服務(wù)五星級為標(biāo)準(zhǔn)，為基層崗位的工作人員建立良好的客戶服務(wù)意識以及服務(wù)技巧、投訴處理技巧。-- 適合內(nèi)訓(xùn)·公開課
《Top sales顧問式銷售》適用于銷售人員，以SPIN銷售技術(shù)為理論依據(jù)，用實戰(zhàn)與情景輔導(dǎo)的方式訓(xùn)練學(xué)員，讓學(xué)員擺脫銷售誤區(qū)，增強銷售技巧，達成更高的銷售業(yè)績。-- 適合內(nèi)訓(xùn)·公開課
《服務(wù)營銷》適用于銷售人員，結(jié)合服務(wù)理念與營銷的方法技巧，以服務(wù)為載體，以提升銷售業(yè)績?yōu)榻Y(jié)果的理念灌輸與訓(xùn)練。-- 適合內(nèi)訓(xùn)·公開課
《360°服務(wù)體系搭建》適用于企業(yè)老板、高管、服務(wù)團隊管理人員，從企業(yè)服務(wù)的兩大特性的理論框架出發(fā)，讓學(xué)員學(xué)會建立并優(yōu)化企業(yè)的服務(wù)體系，以達成更高的客戶滿意度和企業(yè)知名度為目標(biāo)導(dǎo)向。-- 適合公開課、總裁班 

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導(dǎo)入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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  人氣：1962  

  

• 設(shè)備預(yù)防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標(biāo)及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

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  人氣：1219  

  

• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復(fù)雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項目型銷售之所以復(fù)雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類..

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  人氣：1571  

  

• 一線班組長綜合素養(yǎng)與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當(dāng)好“頭狼”——從團隊成員到團隊領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)型1.一線班組長的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據(jù)能力坐標(biāo)，你屬于哪一類？3)班組長的全新角色及所需要的技能；4)班組長常犯的錯誤；5)班組長的六項職能轉(zhuǎn)變。2.一線班組長的自我..

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  人氣：1741  

  

• 新技術(shù)與管理培訓(xùn)

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應(yīng)用現(xiàn)狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)和實現(xiàn)4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價值觀二、華為的價值假設(shè)企業(yè)價值體系鏈及價值鏈循環(huán)華為價值創(chuàng)造的源頭、動機、要素和結(jié)果華為價值評價的導(dǎo)向、管理和實施原則華為價值分配的導(dǎo)向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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