一、理念篇
我們靠什么提升業績？
1、橫向擴張
2、縱向深挖
廠商之間的關系定位
營銷人員角色定位：
廠家的欽差大臣還是經銷商的代言人？
經銷商的特點
經銷商的生存現狀與發展前景
通過經銷商賣產品還是把產品賣給經銷商？
經銷商喜歡以及不喜歡的廠家銷售人員
令我們又愛又恨的經銷商
如何平衡廠商之間的利益以及如何化解協調廠商之間的矛盾
二、動作篇：渠道開發銷售流程
第一步:準備
一、市場背景的了解
1、不了解市場，經銷商會看扁你
2、市場了解的主要內容
3、了解市場背景的途徑
二、區域市場的規劃
1、你有目標嗎：市場在你手里想弄成什么樣子
2、你有策略嗎：如何實現你的目標
三、公司獨特優勢的提煉
說服經銷商前先說服你自己
【討論】：提煉我們自己的公司優勢
四、認識對手：有哪些主要的競爭對手在此區域活躍？把競爭對手的優勢變弱，弱勢更弱
以已之長制彼之短
五、了解公司在市場上的影響力
1、有哪些好的口碑
2、有哪些壞的影響
六、了解公司市場遺留問題
1、如何對待前任業務人員的問題
2、如何對待前任經銷商的問題銷售是情緒的轉移,信心的傳遞,體能的說服
【討論】出門拜訪客戶前我們需要的準備事項
第二步:尋找和開發客戶
開發客戶的15種渠道
1、隨時隨地交換名片
2、參加專業的聚會、專門的研討會
3、結識同行
4、專業報刊雜志收集整理
5、請客戶專介紹（金鎖鏈原則）
6、請有影響力的人幫你推薦
7、路牌廣告、戶外媒體
8、專業市場
經銷商經營現狀分析
一、經銷商的主要類型
1、大哥大
2、中產階級
3、潛力股
4、散兵游勇
二、經銷商的壓力和風險
三、經銷商的“阿喀琉斯之踵”
四、經銷商的明天
如何開發經銷商
一、經銷商開發中的誤區
二、經銷商選擇的標準
1、有錢2、有人3、有車 4、有房 5、有網絡6、有意識7、有德8、有思想
三、經銷商開發目標和計劃制定【討論】結合自己的產品特點與定位，找出最適合的客戶開發渠道
第三步:初次拜訪客戶--建立信賴感
1、客戶不愿意合作是因為不相信我這個人
2、拜訪客戶時應遵循的基本禮儀禮節
3、初次拜訪客戶的目的何在
4、通過初次拜訪了解客戶實力與誠信，為后期合作規避風險
5、傳統推銷與顧問式行銷的區別
6、在商不言商的溝通智慧
7、了解客戶的需求并建立客戶檔案
【演練】拜訪客戶場景模擬
第四步:二次拜訪，了解客戶的需求-對癥才能下藥
1、溝通的關鍵在于聆聽
2、一定要問出經銷商最在意廠家能提供什么
3、客戶需要什么樣的政策和服務
4、如何挖掘客戶的需求
5、要善于聆聽客戶說話
6、四大問題：
問題1：“你們的價格太高，賣不動。”
問題2：“你們的產品單調，沒競爭力。”
問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”
【演練】有效溝通，巧妙問話
第五步: 談判簽約經銷商
1、首批進貨：首批進貨量壓任務的合同談判十招
2、簽訂合同：與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱   
3、締結合作，贏取訂單（談判策略和技巧）
離場壓力、權威機構及權威人士的壓力　
先斬后奏or權限不夠
“虛擬上司”
心理價位的溝通及讓步
萬能成交，抓住客戶心中的櫻桃樹
確定對決策人最有效的影響渠道
把握決策成員之間的微妙關系
借助客戶端關鍵活動和事件
主場談判VS客場談判
【演練】如何進行簽訂合作協議的談判
三、動作篇：渠道管理
執行銷售政策的六要素：價格、返利、回款、銷量、市場、售后
如何檢查督導終端店面的規范
積極的向經銷商團隊灌輸廠家的理念以及品牌化思路
與經銷商傳達公司政策的準備
銷售人員對政策的態度：用政策去達成銷量
銷售人員的心態：面對經銷商時，銷售人員的心理準備
銷售人員的定位：面對經銷商時，銷售人員的角色 
分解與落實銷售任務
從終端出發的任務分解
常見的壓任務方式探討
利用銷售政策，合理壓任務
如何對經銷商經營能力提升進行輔導
依據終端市場情況與經銷商共同設定銷售計劃
全面輔導經銷商提升銷售水平
協助經銷商排除無效銷售活動
協助經銷商管理三流
經銷商的激勵與切換
恰當的渠道考核與激勵措施：物質和精神
避免后遺癥，如何切換不符合公司要求的經銷商
有效管控經銷商的五大系統
一、經銷商有效管理五大系統：
1、選擇 2、培育　3、激勵　4、協調　5、評估
二、經銷商的培訓與輔導
1、“教經銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件：
①有錢賺　②有東西學　③有未來發展保障
2、經銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
【案例分析】王老板跟廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？
四、用協調法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理
3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
4、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略
5、設置“鴻門宴”
五、做好經銷商的動態評估
1、不評估就沒有渠道持續增長
2、照搬外資企業的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、慎重調整你的經銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經銷商淘汰溝通與調整的三個“秘笈”
3、記住古訓：“做人留一線，日后好相見”
【案例分析】某大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。
經銷商管理疑難問題剖析
一、不愿意接受公司下達的銷售指標
二、不愿意投入資源做公司產品
三、擾亂價格
四、竄流貨
五、惡意欠款
六、套取公司費用
如何與經銷商搞好關系
一、沒有永遠的朋友，只有永遠的利益
二、常來常往，經銷商拜訪
三、市場問題的及時處理
四、銷售政策兌現及時到位
五、區域人員全方位的關懷
六、幫助經銷商指出其經營的不足之處
七、優秀經銷商評比與獎勵 

2000年-2002年中國移動四川分公司客戶服務部 1860話務員
2003年-2005年四川百利藥業 部門經理、事業部總監
2005年-2008年華通投資控股集團 培訓部經理、人力資源總監、常務副總
在華通控股任職期間，負責旗下控股的騰中重工（曾計劃收購悍馬）、得陽化學（世界產量第一、中國唯一可批量生產PPS的企業）、川眉芒硝（礦業）等上市公司的培訓及培訓管理、銷售團隊和服務團隊管理工作。
2009年-至今 職業培訓師、（現任）寶弘駿飛機名車行營銷與管理顧問、（現任）智聯招聘高級顧問、（曾任）中國板式家私排名第二的名企雙虎家私董事長培訓體系顧問、創立鞋店奧特萊斯模式，并創建巨鈺名鞋折扣店，用兩年時間在四川省從1家直營店迅速擴張到80多家連鎖加盟店；創立成都市同心思源文化傳播公司、任總經理；創立成都市天訊能文化傳播公司、任董事長；創立職業培訓師訓練與認證中心、任總教練。
2015年9月 出版暢銷書籍《別賣產品賣服務》。
2015年10月 受聚成股份邀請錄制在線課程《人性管理之高手好色》
2015年11月受聚成股份邀請在華企在線學習平臺上在線答疑《色出你的性格》。

IPTA職業訓練者協會證書 講師大賽成都十強 全國第三名

聚成華企商學院錄制現場 華企商學院在線答疑現場

受聚成總裁陳永亮指導 受影響力總裁易發久指導

品牌課程《高手好色》版權 受余世維老師指導

系列一：高手好色™（版權）系列（基于性格色彩學）-- 適合公開課、精品班、內訓
被納入聚成全國公開課采購計劃·中旭英才學校營銷班
《性格色彩學》適用于所有人對自我和他人的性格特點、心理活動及行為的認知。基于對自我和他人的性格認知，學習完善自我的方法，揚長避短，做最好的自己。
《人性營銷之高手好色》適用于各類銷售人員，快速識別客戶性格，掌握不同性格客戶的銷售技巧與話術，提升銷售技巧、提高成交率。
《人性管理之高手好色》適用于管理人員，了解下屬性格，認知各種性格的行為動機、運用不同性格下屬的管理溝通激勵等技巧，更高效的管理自己的團隊。
《人性溝通之高手好色》適用于所有需要與人溝通的人員。掌握性格識人的溝通特點，運用不同的溝通方式與不同性格的人交往溝通，達成良好的溝通目的。

系列二：TTT/公眾演說系列-- 精品班、內訓
《TTT-內訓師訓練》（1-4天版本）：適用于企業專·兼職內訓師、培訓經理、培訓專員，理解企業內訓師的角色定位，理解成人學習理論，掌握多種授課技巧，能運用授課技巧進行企業內部培訓，掌握設計和開發課程的方法與工具。-- 適合內訓·公開課、總裁班
2015-2017年間，多次受國家電網邀請參與“國家電網全國內訓師競賽”擔任導師，三年期間一對一輔導學員超過50人，授課天數超過100天。輔導學員獲得全國一等獎8人次，二等獎10人次，三等獎及優秀獎超過20人次；
2016-2017年間，多次受成都飛機設計研究院邀請擔任成飛集團《內訓師課程開發與設計》講師，2年期間授課超過20天。

《公眾演說五行智慧》《魅力演講與口才》適用于企業老板、高級管理干部，從公眾演說的邏輯思維入手，以中國最古老的五行系統論學說為依據，讓學員掌握公眾演說的知識系統，克服公眾演說的緊張情緒，學會練就演講口才的科學方法，提升演說生動性和趣味性，最終實現提升公眾演說的吸引力、感召力和影響力的目的。-- 適合內訓·公開課、總裁班
2016年10月受西南財大總裁班邀請擔任總裁班《魅力演講與口才》授課講師，并實施課后輔導；
2017年5月受湖北國網邀請擔任國網公眾魅力演說湖北賽區導師，并任評委。輔導的6位學員均進入全國總決賽；
2017年7月受中國銀行四川分行邀請擔任中國銀行全國演講大賽評審及導師，對學員進行一對一演講內容開發+授課+輔導，4位受輔導學員分獲個人二等獎1人、個人三等獎1人，個人優秀獎2人。

系列三：服務營銷系列課題
《五星級客戶服務》適用于服務工作的一線工作人員，以服務五星級為標準，為基層崗位的工作人員建立良好的客戶服務意識以及服務技巧、投訴處理技巧。-- 適合內訓·公開課
《Top sales顧問式銷售》適用于銷售人員，以SPIN銷售技術為理論依據，用實戰與情景輔導的方式訓練學員，讓學員擺脫銷售誤區，增強銷售技巧，達成更高的銷售業績。-- 適合內訓·公開課
《服務營銷》適用于銷售人員，結合服務理念與營銷的方法技巧，以服務為載體，以提升銷售業績為結果的理念灌輸與訓練。-- 適合內訓·公開課
《360°服務體系搭建》適用于企業老板、高管、服務團隊管理人員，從企業服務的兩大特性的理論框架出發，讓學員學會建立并優化企業的服務體系，以達成更高的客戶滿意度和企業知名度為目標導向。-- 適合公開課、總裁班 

• 品牌建設與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業核心競爭力..

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• 設備預防性保全技術與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設備初期管理.教育訓練.品質保全.事務革新.安全、衛生和環境..

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• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見，項目型銷售之所以復雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類..

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• 一線班組長綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領導的轉型1.一線班組長的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類？3)班組長的全新角色及所需要的技能；4)班組長常犯的錯誤；5)班組長的六項職能轉變。2.一線班組長的自我..

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• 新技術與管理培訓

   

  一、信息通信產業發展的背景和趨勢1、信息通信產業用戶現狀和發展趨勢2、信息通信網絡發展趨勢二、物聯網和NB-IOT技術1、物聯網技術、應用現狀與發展1)物聯網發展背景和基本概念2)物聯網產業發展和趨勢3)物聯網的架構和實現4)物聯網組網技術解決方案和技術分類2、物聯網組網解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學與管理實踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學的形成歷程華為核心價值觀二、華為的價值假設企業價值體系鏈及價值鏈循環華為價值創造的源頭、動機、要素和結果華為價值評價的導向、管理和實施原則華為價值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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