【培訓對象】


【培訓收益】



模塊一、認識通路

一、什么是渠道（通路）

二、有關渠道的四個基本概念

渠道長度

渠道寬度

渠道廣度

二、渠道深度

三、為何要擁有通路——渠道的五大價值

四、渠道的九項基本功能

五、渠道成員及其角色定位

六、中間商的五大類型


模塊二、通路設計

一、渠道設計的三大關鍵因素

1、產品特點

2、生產情況

3、市場情況

二、渠道設計的五大步驟

1、分析消費者的服務需求

2、確定渠道目標

3、列出渠道備選方案

4、評估備選方案

5、最終確定渠道方案

三、渠道的長度設計

例舉

四、渠道的寬度設計

五、渠道的廣度設計

六、五種典型的渠道分銷模式

七、案例分析：格力空調的渠道聯銷體

八、成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理

1、渠道扁平化

2、渠道多元化

3、渠道執掌化

4、市場樣板化

5、渠道價值化

6、終端超級化

案例：春蘭建立"網上連鎖店"

九、案例討論分析

1、渠道創新的案例例舉分析


模塊三、如何規劃通路

一、改變平行通路體系，搭建垂直營銷通路體系

1、平行通路特點

2、垂直通路特點

二、垂直通路的三種合作關系

1、合同式體系

2、管理式體系

3、所有權式體系

三、實施顧問式銷售服務

案例：海爾B2B（企業對商家）B2C（企業對用戶）模式分析

四、建立伙伴營銷關系

五、幾種典型的垂直營銷體系

1、非常緊密型網絡通路關系

2、較緊密型的網絡通路關系

3、管理型的網絡通路關系

六、案例分析

科龍要做家電服務商

七、現場練習

根據所講，設計出適合自己區域特點的通路，并闡述原因

八、頭腦風暴

列出所有能銷售產品的通路來


模塊四、渠道管理與維護

一、有效的渠道激勵

1、“激勵不相容”理論

2、激勵原理

3、激勵技巧

4、為渠道商提供增值活動

5、激勵的五大要點

二、如何做好渠道客情？

頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

1、 常規性周期性的客情維護

周期性的情感電話拜訪及其注意事項

周期性的實地拜訪及其注意事項

2、重大節假日客情維護

賀詞載體的選擇

賀詞內容的確定

道賀要親歷親為

3、重大營銷事件發生時客情維護

4、個人情景客情維護

生日

非規律性重大喜事

非良性意外事件

故事《蔣介石善做生死文章》

5、“多管閑事”客情維護

6、重大環境事件客情維護

7、銷售人員的個性客情維護

8、客情最高境界：經商不言商

9、客情打造關鍵：細節要到位

案例：生日祝福案例比較分析

著名營銷實戰培訓專家
著名經銷商戰略發展研究專家
清華大學、浙江大學總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

 

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰營銷小說《挑戰》、經銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰經驗，歷任多家大型企業集團企劃總監、營銷總監等職、曾擔任中國啤酒行業四強金星啤酒集團全國營銷總監。

 

優勢專長
企業營銷戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區域市場開發及樣板市場打造；專業銷售技能、技巧提升；經銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

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