【培訓對象】
行業總監、政企經理、網格經理、產品經理、行業經理

【培訓收益】
解決項目DICT商機來源渠道少，有效DICT商機儲備不足的問題； 解決DICT商機有效信息量不大，導致項目有效性低的問題； 解決DICT商機挖掘不深，DICT商機不確定，項目轉換率低問題； 提升項目各關鍵環節把控能力，提升DICT商機的分析能力； 提升項目全生命周期流程能力，有效管控DICT商機的轉化； 提升政企經理創新業務營銷意識，有效推動DICT商機的落地； 提升DICT商機收集、DICT商機分析、DICT商機轉化和DICT商機落地的能力；

以一個DICT項目作為案例進行DICT商機的深度管理
1、情景高爾夫之一：DICT商機收集：如何讓客戶告知你DICT商機？
第一洞：了解項目的決策鏈
第二洞：了解項目決策鏈的職責、角色、關系
第三洞：了解項目決策、項目關系圖和管理客戶的關系；
2、情景高爾夫之二：DICT商機收集：如何了解項目的具體DICT商機？
第四洞：客戶的對我們的感知收集
客戶資費感知
客戶使用感知
網絡覆蓋感知
客戶產品感知
第五洞：競爭對手信息收集
競爭對手當前入駐的信息化產品
客戶對競爭對手產品的使用評價
競爭對手的客情情況、內線人員等關系
競爭對手的解決方案、技術與商務方案
第六洞：客戶的宏觀DICT商機收集
政企客戶的基本情況
集團的年度經營計劃與預算計劃
客戶在政策上或趨勢上的要求；
行業發展對客戶的要求
集團接下來要做的規劃與計劃
部門公司考核要做的事情
第七洞：客戶的微觀DICT商機收集
了解項目的預算
了解項目的進度
了解項目的時限
了解項目的決策標準
了解項目的風險
3、情景高爾夫之三：DICT商機分析：如何挖掘DICT商機項目的用戶需求？
第八洞：DICT商機項目的需求分析
行業政策分析
政企客戶信息流分析
管理、行政、財務信息流
人資、物流、生產信息流
研發、營銷、客服信息流
政企客戶應用場景需求分析
技術部、使用部門的應用場景
業務部門的應用場景
關鍵人員崗位需求分析；
第九洞：DICT商機的項目需求深度管理
DICT商機項目的需求組成
DICT商機項目的需求管理
第十洞：DICT商機項目的需求構成
政企需求的痛點
政企需求的盲點
政企需求的爽點
政企需求的熱點
第十一洞：DICT商機項目的需求挖掘
IBM的項目需求挖掘
AR（阿爾卡特）的項目需求挖掘
SPIN的項目需求挖掘
4、情景高爾夫之四：DICT商機的轉化：如何說清晰客戶需要的價值？
第十二洞：基于客戶需要的價值呈現
第十三洞：不同類型客戶的價值呈現
用戶采購者
經濟采購者
技術采購者
決策采購者
項目指導者
5、情景高爾夫之五：DICT商機的轉化：如何撰寫差異化的解決方案？
第十四洞：優秀解決方案的關鍵因素
第十五洞：優秀解決方案的邏輯框架與優秀結構
行業數字化轉型趨勢分析
政策與行業分析
客戶的行業價值定位
客戶具體場景的痛點分析與服務方案
服務方案的邏輯架構與技術架構
效益分析與成功案例
風險控制與項目交付
6、情景高爾夫之六：DICT商機的落地：與客戶達成一致
第十六洞：高效商務談判
7、情景高爾夫之七：DICT商機的落地：項目的有效落地
第十七洞：項目的有效落地
讓客戶參與到項目中來
梳理各方在項目中的職責
建立項目組溝通機制與問題解決機制
與客戶一起推動項目的內化落地
幫助客戶進行內部價值宣傳
8、情景高爾夫之七：DICT商機的落地：項目客戶的滿意度管理
第十八洞：政企客戶的滿意度管理
項目的期望值管理
客戶的個性化維系
基于項目的價值再度提升
客戶的滿意度管理
工具總結：
1、DICT商機分析三維工具
2、DICT商機評估的工具
3、行業信息化DICT商機分析工具
4、DICT商機挖掘提問工具
5、DICT商機轉化與落地的全景工具 

 

梁宇亮 數字化轉型培訓師

電信運營商管理與營銷專家、香港大學SPACE學院客座講師、清華大學遠程在線課程特邀講師、西門子管理學院和阿爾卡特大學特聘專家講師，國內多家知名培訓機構的合作講師，電信運營商、銀行行業、電力行業和中石化等各省、市分公司長年顧問，同時兼任了多家大型民營企業的常年顧問。

梁老師曾在外資西門子工作多年，并有民企、國企和港企的創新工作經驗，聚焦在電信運營商工作、咨詢和培訓將近15年（2007年開始在電信行業從業），使得梁老師在市場營銷、團隊管理和數字化轉型等方面具有很強的專業及管理經驗。梁老師曾培訓過來自通訊、金融、石化、工業品、IT互聯網、零售、高科技和制造業等十多個行業，并長期為三大電信運營商提升供培訓與咨詢，對企業數字化轉型有著獨到和深入的見解。

 

所獲獎項：

l 2011年初成為賽迪網、中國移動LAB、中國通信人、艾媒網認證的電信運營商專家。

l 2012年專著《感動營銷，讓客戶無法拒絕的52個策略》出版；

l 2012年8月博客被中國移動研究學院從上萬個博客中選為五十個“行業博客"之一；

l 2013年11月在被譽為"通訊行業奧斯卡"的中國移動嘉年華評選中入選"市場營銷"專家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中國移動研究學院的專訪

l 2014年10月 成為阿爾卡特朗訊大學常年培訓顧問，負責其外國課程的引進與培訓工作

l 2015年5月 移動互聯網研究中心首席研究員和核心顧問。

l 2016年5月被評為中國通信領域影響力十大講師

l 2016年專著《粉絲經濟實戰法則》出版；

l 2017年7月賽迪網十大通信名博

l 2017年9月被艾媒網評為移動互聯網行業專業講師

l 2018年6 月 被評為互聯網行業營銷專家講師

l 2018年專著《商業模式4.0重塑未來商業邏輯》出版；

l 2019年7月被中國講師網評為“電信行業營銷專家”

l 2020年9月繼續為中國移動集團公司中標的“IDC”課程開展全國巡講

l 2020年專著《高效提問，如何讓提問精準有效》出版；

 

講師優勢：

Ø 管理營銷專家：多年營銷和管理實戰經驗，專注營銷市場策劃和數字化團隊管理轉型的研究，對數字化轉型有著獨到的見解

Ø 行業專題研究：長期為中國電信家園、賽迪網、中國電信運營商網,C114網，艾迪網、中國移動研究學院等專業網站提供營銷創新、電信發展、行業趨 勢、數字化轉型等課題研究

Ø 行業教學相長：三年電信企業從業經驗，十二年電信行業咨詢經驗，八年行業授課經驗，近五年年均授課120天以上，2016、2017、2018年連續三年當選中國移動研究學院外部電信專家，2017、2018、2019年連續三年當選中國通信領域影響力講師

Ø 客戶價值導向：堅持客戶效果的價值導向332原則，即課前的三調研（問卷調研、屬地案例收集、電話調研原則），課中三提升（方法、案例、工具實戰提升原則），課后兩輔導（行動計劃和教練輔導）。通過332原則確保學員學有所知、學有所用、學有所得、學有所成。

專長課程：

政企營銷、網格營銷、網格管理、數字化團隊管理等；

 

重要成果：

1、協助電信運營商省公司完成《流量經營發展戰略和市場經營規劃》方案；

2、協助電信運營商省人力公司完成《戰訓師賦能能力課程體系》和《戰訓師實戰操作手冊》；

3、推動全球第一家的基于大數據平臺的共享書店項目落地；

4、推動人工智能音箱“禪居士”的實施落地和市場推廣；

5、推動農商行5G智慧銀行網點的建設、制造業企業數字化的轉型；

6、完成電信運營商三級經理領導力發展體系的建設，制定了《領導力發展計劃能力評估手冊》、《領導力發展計劃體系》。

7、負責電信運營商《政企經理個人標桿手冊》和《政企經理團隊標桿手冊》的編寫，并獲集團創新評比擬三等獎，開發政企客戶經理分層分級的能力素質模型，制定電信運營商《政企經理分層分級管理手冊》和《政企經理營銷手冊》編寫；

8、多年負責電信運營商營銷技能大賽的輔導項目和10年來渠道、社區、樓宇、小微、政企營銷實戰項目和戰訓項目（2010年開始做3G和寬帶營銷活動實戰）。

 

授課風格：

主要授課方法是引導式教練授課法, 獨創”情景設置+工作實操+動作分解+舉一反三”的教學模式,運用PBL教練模式，引用100% 行業案例，根據客戶需求定制，貼近學員實際，遵循學員的學習規律，讓學員自己發現答案，并幫助學員重新塑造和改善行為習慣，有效地達到培訓的目標。

客戶評價：

幽默風趣+新穎生動+易于運用” —— 廣州移動市場部 王先生

“教學方式獨特創新，寓教于實戰，受益匪淺！”——深圳聯通政企經理 張小波

“實際、有效、做得到！——上海電信 李小芳

課程嚴謹，內容深刻！案例分析和演練很到位，學員收獲很大，培訓效果明顯。”—重慶廣電 郭先生

“講課緊緊貼近我們營銷人員的實際銷售環境，內容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動，使我們深受震動，受益終身”――北京移動政企經理 梁小姐

梁老師給我們先后上過四期課程，學員評價普遍很高，特別在區域營銷方面有獨到見解。——河南鐵塔 張經理

梁老師的課程培訓氣氛活躍，互動性強，帶來了新思想和新觀念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請梁老師過來上課。——廣東聯通 黃總

課程能結合我們工作的實際，讓員工能運用于工作當中——江蘇移動 林經理

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