第一單元： 企業門店管理管理的現狀、全景管理模型與績效重點

講師提問：請您描述一下您如何管理門店的？
小組討論：請給最好的門店做一個描述？（注意關鍵詞）
講師提問：門店對公司意味著什么？（注意關鍵詞）
講師提問：門店對經銷商意味著什么？（注意關鍵詞）
講師提問：門店對顧客意味著什么？（注意關鍵詞）
講師提問：門店對門店員工意味著什么?（注意關鍵詞）
門店經營：經營什么？（總結關鍵詞）
門店管理：管什么？（總結關鍵詞）
門店經營全景圖：門店業績性哪里來？
您必須掌握的門店業績路徑
請審視您現在負責的門店業績差的原因？
小組討論：目前業績差的原因掃描？
確定門店經營的績效目標
銷售目標
盈利目標
員工滿意目標  
客戶滿意目標
明確門店管理的四大目標
環境指標
安全指標
服務指標
團隊戰斗力指標
門店管理的基本原則
門店運營管理的縱向流程
課程回顧：門店經營全景圖

第二單元： 單店業績倍增提升和有效銷售數據分析
小組討論：如何提升單店銷量？
小組代表：提升單店銷量的資源是什么？
單店績效指標提升路徑圖
營業額 = 客流量x成交率x客單價
業績分析
客流量的影響因素：商圈、門店選址、店面形象、陳列、促銷pop、商品組合
成交率的影響因素：銷售流程能力
客單價的影響因素：商品組合、組合銷售
店長必須學會畫的單店KPI路徑圖
單店銷量提升的四個按鈕
策略產品、客戶定位、促銷、人員
啟動按鈕必須做的四個基礎工作
①　店內銷售數據與產品走向分析
②　店外市場容量、銷售結構與客戶定位分析
③　促銷資源和促銷活動主題、目標分析
④　員工目標、狀態、團隊結構分析
數據分析的重點和成果
①　效能性結果數據:營業額|毛利|重點產品貢獻額|貨品回轉周數等
②　效率性結果數據：坪效率|人效率|搭配率|入店率|成交率|等
③　基礎性結果數據：庫存數據、訂貨額、SKU數等
門店數據分析的四個工具？
①　效能性結果數據的計劃方法
②　貨品的生命周期圖
③　貨品生命周期計算圖
④　門店的基本數字計算來源
門店數據分析與貨品結構、庫存、貨架展示的關系
①　總銷售額
②　同期比
③　品類銷售額
④　坪效對比
⑤　暢銷額
⑥　滯銷額
⑦　連帶率：銷售件數/交易次數
⑧　客單價：銷售額/交易次數
⑨　平均單價：銷售額/銷售件數
⑩　人效比：人均銷售額
以上指標的計算公式和數據來源
案例：通過表格數據分析本店的績效如何？
工具熟練使用：《數據計算與應用》表格
工具熟練使用：《業績改善項目表》表格
工具熟練使用：《績效分析會議跟進表》
小組討論：熟練使用指標，分析自己的店，下一步如何采取銷售行動方案？

第三單元： 門店高效運營管理四個業績倍增保障系統
營業前準備工作
如何打造激情四射的早會
晨會目標：銷售目標清晰
晨會流程：案例分享和銷售重點
晨會氛圍：士氣
工具：《晨會組織表》
營業中現場管理
商品管理
陳列管理
形象管理
異常事務的處理
工具：《信息收集表》
工具：《班前檢查表》
工具：《員工崗位規范檢查表》
工具：《客戶需求記錄表》
營業后收尾工作
工具：門店全面審查表
商品店面盤點關注重點
關鍵事項連續追蹤
發現銷售盲點
發現陳列機會
如何通過門店流程管理提升效率
門店日營業流程要點？
門店日營業前中后工作要點？
店長每周、每月的工作要點？
案例分析：A公司店長一日工作流程和工作重點？

第四單元： 門店經營管理問題分析和工具改善

一：總體經營成果：店面盈虧平衡分析
①　銷售盈虧平衡點＝銷售總成本÷平均毛利率
②　銷售總成本＝產品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金
③　平均毛利率＝（總零售價－總進貨價）÷總零售價
討論：如何根據門店數據分析，發現門店瓶頸？
二：基本數據分析和發現機會
1、客戶分析
分析工具：《月客戶狀況分析表》
分析工具：《月客戶狀況對比表》
目標：了解客源的動態變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產品對策、服務對策
2、收支分析
分析數據：總營業收入、總成本、產品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價
目標：月收入、成本、成本額及其他經營數據；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？原因？
產品分析
分析工具：波士頓矩陣分析法
分析數據：銷售份數、銷售百分比、顧客歡迎指數、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數　
問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產品分析與對策
如何使用改善門店問題的工具
如何把改善項目化
如何通過項目化資源鍛煉下屬？
問題的方法與工具演練
分析問題的工具之一：魚骨圖
作用：研究問題、邏輯排序、整體審視
標準：魚頭為核心問題、魚刺為問題關鍵要素
經驗：問題分析、先易后難、假設驗證
魚骨圖使用的六步驟
練習：使用魚骨圖“營業下滑”
分析問題的工具之二：思維路徑導圖
作用：尋找邏輯路徑
標準：設定關鍵資源
經驗：尋找要素和決定因素
使用要領：腦力激蕩
練習：使用思維導圖設計促銷活動
店長的六個“工具錦囊”，提升業績的數據分析包
表1：《產品銷售統計表》
表2：《客戶購買產品明細表》
表3：《進店客戶銷售指標分析表》
表4：《進店客戶需求明細表》
表5：《競爭對手促銷活動表》
表6：《周目標計劃推動表》

第五單元： 門店業績提升銷售成交率和服務的提升
影響成交率的五個關鍵要素：
目標意識
產品知識
銷售技巧
職業態度
關系發展
誰是目標顧客？
顧客的價值
失去一個顧客的代價
不滿意的顧客怎么做？
滿意顧客帶來的價值
顧客在購買什么？
顧客對價格質疑的根本原因在哪里？
哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
顧客定位-朋友
導購定位-顧問
如何建立顧客檔案？
收集顧客資料的方法
顧客檔案與個性服務
門店顧客忠誠度強化
門店顧客忠誠度管理
門店顧客流失的挽回
顧客抱怨處理與優質服務
如何平復投訴的心境
解決投訴的流程技巧
面對投訴的導購心態調整術——角色變心板
心理分析
妥善處理投訴的意義
處理投訴的原則
處理投訴的流程與技巧
道歉|仔細聆聽|復述投訴|認同客戶感受
闡明解決措施|表示感謝|出乎意料的驚喜
演練：投訴應對技巧的應用
優質顧客關系管理

第六單元： 門店業績提升促銷活動的執行
建立促銷目標
選擇促銷工具
制定銷促銷方案
檢驗、實施促銷方案
評估促銷效果
強占先機，防止競品率先進入市場的促銷策略
提前啟動旺季，先入為主吸引消費者的促銷策略
將點線面作細、做透、做精的促銷策略
刺激消費者購買欲望的促銷策略
強占市場份額的促銷策略
強化品牌個性和產品利益的促銷策略
建立區隔地位的促銷策略
延長旺季時間的促銷策略 

國家注冊人力資源師、注冊律師

管理與營銷職業經理人15年資歷

中國渠道招商策劃與招商模式設計專家

工業品認證“PSS,CPS,NPS”版權課程開發者

清華大學總裁班、北大總裁班市場營銷講師

萬國(美國獨資）實業營銷團隊能力發展年度顧問（工業品企業）

樹人集團企業戰略管理顧問，營銷團隊顧問（工業品企業）

蒙牛區域營銷團隊發展顧問（消費品企業）

五菱營銷團隊年度訓練顧問（工業品企業）

青松建化年度營銷顧問和授課老師（工業制造業）

王邦實業經銷商發展與營銷團隊發展顧問（工業制造業）

【個人簡介】

曾在區域市場和全國市場操盤過以下品牌：寶潔品客、韓國農心、Cadbury Schweppes、比利時溫迪卡、\Singapore global等；擔任大客戶經理-4年、大區總監-3年、全國CMO-6年、CEO-3年。曾擔任原國家市場營銷經理資格認證課程開發首席導師；輔導的學員和帶領的下屬成為美國箭牌、大聯想、安莉芳等銷售冠軍和團隊領隊冠軍；專注于研究B2B營銷、金融產品營銷、快消品營銷、奢侈品營銷、服裝珠寶、鞋業、家紡、建材項目、現代農業業態產業鏈營銷等；在營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業生涯帶團隊最高人數 2738 人, 輔導全國特許經銷商 2446 家。至今帶領營銷團隊創建行業營銷業績第一；曾擔任蒙牛分銷團隊專業能力授課導師；萬國(美國獨資) 營銷團隊顧問及授課導師；五菱營銷團隊發展顧問和授課導師；長安集團營銷總經理專題輔導專家教練；

任朝彥老師職業生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強卡夫旗下）\Singapore global等企業大客戶經理、銷售經理、營銷總監、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區高級經理；P&G美國寶潔公司渠道系統運營商分銷經理；中國民企樹人集團CEO；天行健人力梯隊項目開發總裁與人力資源副總裁；

15年一線營銷研究和實踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實戰教練手冊》、《渠道規劃與經銷商管理手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務談判心理學》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐，曾組建研發團隊系統研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營和管理模式，在業務戰略、營銷、品牌、人力資源方面有系統的研究和實踐資歷。

任老師專長領域：市場營銷、品牌營銷、消費者心理和行為學|大客戶銷售技巧|經銷商素質提升|企業市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|職業經理人管理技能(目標管理/有效溝通/員工輔導)|職業經理人高效工作技能(時間管理/會議管理)|如何成為高績效的區域經理|專業銷售技巧|渠道與經銷商管理|等系列課程；

【客戶評價】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車營銷經理 王先生

通過兩天的學習，認清了營銷總監的職責，掌握了客戶管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營銷團隊很有收獲。

——江淮汽車營銷總監 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來一點都沒有枯燥感，而且內容非常實用。

——王邦實業營銷經理 萬總

任老師很專業、課程的內容生動、精彩，實用性也很強，把銷售流程化，很系統，感覺學到了以前沒有學到的知識。

——東莞供電 張經理

以前做的營銷類的培訓都很多，但大都是自己內部營銷的領導講，專業的老師真的水平很高 。這次培訓讓我們學到了很多，感悟到了很多，以后會多參加您的課程。

——中儲糧集團 李總監

今參加任朝彥老師《大客戶銷售技巧與項目化營銷》課程，獲益良多。課程內容充實豐富，切實符合我單位實際情況，任老師講課幽默風趣，理論與實戰結合，注重即時實操訓練，使我單位員工在服務技能和思想意識上有很大提升。

——快意電梯營銷總監 袁總

我們院這是第七次安排中層干部培養培訓班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場營銷》老師學員反饋不太好，這次專門安排了任老師的課程，沒想到這次學員反饋是相當的好，課程通俗易懂，案例豐富且實戰，非常實用的課程內容，真不饋是講過總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團培訓部 李主任

【視頻鏈接】

全方位客戶開發與與客戶關系深度營銷：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

銷售風險與應收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

• 新零售如何打造爆品（消費升級下的產品創新）

   

  1、 什么是消費升級？2、 什么是更好的產品？3、 學會如何重新定義產品：4、 爆品5、 用戶痛點 — 產品創新點6、 產品極致7、 顏值即正義8、 高性價比9、 口碑是如何形成的10、產品自己會說話11、自媒體營銷助力12、小米生態鏈是否可以復制？13、小米生態鏈的投資秘訣14、爆品案例一..

  ￥   元/ 天

  人氣：1924  

  

• 如何打造高績效團隊

   

  第一單元：為什么團隊如此流行團隊實踐80%的中國企業沒有引進團隊模式!企業和部門是團隊嗎？團隊構成的5P要素團隊為什么如此流行？團隊活動：建立新團隊團隊在企業中的實踐問題解決型：案例分享自我管理型：案例分享多功能型團隊：案例分享第二單元：挑選“夢之隊”成員團隊角色設計劍橋大學貝爾濱博..

  ￥   元/ 天

  人氣：3117  

  

• 如何打造高效團隊的執行力

   

  第一單元 團隊執行力的概述與本質 案例導入：老板為什么是“老是板著臉”?? 員工沒有責任心、執行力、規范化？ 執行力的實質：根據目標制定計劃，把計劃變成行動，把行動變成結果。 強化執行力的三大根源 執行前：態度決定一切：認真第一，專..

  ￥   元/ 天

  人氣：7936  

  

• 如何打造優秀客戶服務管理

   

  第一講 服務在經濟中的作用1 服務業與服務經濟理論2 服務經濟的到來3 服務產業與中國經濟發展分析：優質的客戶服務管理培訓案例！解析：優質的客戶服務管理內訓案例!案例：優質的客戶服務管理課程案例分析第2講 服務及服務特性1 服務概述2 服務的一般特性3 服務分類與服務包討論：優質的客戶服務管理經典案例討論!..

  ￥   元/ 天

  人氣：2420  

  

• 如何打造高效執行力銷售團隊

   

  一、 為什么要變革？1、 戰略需要2、 資本需要3、 模式需要4、 管理需要5、 環境需要二、 變革管理的內容1、 思維模式改變2、 戰略路徑改變3、 管理流程改變4、 業務系統改變三、 變革管理中的核心職能研究1、 計劃未來2、 組織資源3、 領導協調4、 控制邊界分析：如何提升銷..

  ￥   元/ 天

  人氣：4722  

  

• 如何打造高效率銷售團隊

   

  一、為什么要變革？1、 戰略需要2、 資本需要3、 模式需要4、 管理需要5、 環境需要二、變革管理的內容1、 思維模式改變2、 戰略路徑改變3、 管理流程改變4、 業務系統改變三、變革管理中的核心職能研究1、 計劃未來2、 組織資源3、 領導協調4、 控制邊界分析：如何提升銷售團隊..

  ￥   元/ 天

  人氣：3077