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銷售管理部屬輔導與績效提升

課程編號:33959

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:426

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:任朝彥

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
部門經理、營銷經理、項目經理、資深經理、績效經理、銷售導師

【培訓收益】
1.掌握營銷經理人的首要任務是什么; 2.通過營銷經理人管理任務的梳理,從新定義自己的角色和價值; 3.一個卓越的銷售管理者首先是有效的輔導者和激勵者; 4.掌握輔導的流程、路徑、方法、技巧,有效提升銷售人員績效; 5.通過有效的輔導,創造一個合作的軟環境,促進銷售人員融入工作情景; 6.通過有計劃的輔導設計,提升銷售人員對目標的堅定信念和能力; 7.掌握來自500強企業的銷售人員輔導和激勵技巧; 8.通過輔導與激勵,讓學員轉型為教練式營銷經理人; 9.從輔導中熟練掌握一套能促進上下級承諾的行動計劃; 10.掌握如何面對資深銷售人員的輔導; 掌握如何抓住有效時機進行輔導;

第一單元:銷售管理者的關鍵能力與高績效路徑
從銷售到管理從新認識
銷售管理者的核心任務
銷售管理者的四大工作重點
四大工作重點邏輯圖
為什么“銷售人員指導”是核心
銷售績效的杠桿效應
銷售管理者的工作體系
高績效路徑與部屬發展

第二單元:銷售目標管理和高效管控要素
銷售管理體系
銷售目標體系與計劃體系要素
銷售工作量化的方法
定量化、明確、可衡量
定期檢查與評估
好成績源于不斷的跟進
成功的團隊重管控
如何對銷售團隊進行管理控制
何明確銷售團隊管理控制的要點.
如何利用日?;顒拥幕A表格
如何在管理中推行管理表格

第三單元:達成銷售目標、計劃的有效輔導
分析:在企業中常見的輔導陷阱?
案例:惠普的績效計劃與銷售人員發展?
銷售管理者對銷售人員發展輔導的意義
為什么輔導?
領導、管理、輔導的區別
輔導與管理在具體行為上的差異
銷售管理者的角色新挑戰
成為輔導者的益處
卓越輔導者的能力素養與要求
輔導者的個人品行
有效輔導的四個核心基礎
1、尊重人的差異性
2、以身作則,言行一致
3、教導、考核、發展并重
4、關愛
輔導的關鍵8個流程
1、觀察行為
2、發現差異
3、與銷售人員對話
4、說明重要性
5、提出改善意見
6、示范演練
7、陪同作業
8、追蹤糾偏
輔導的5個關鍵技巧
有效的輔導技巧一:積極聆聽
聆聽的原則
同理心的回應
抓關鍵詞給予肯定
有效的輔導技巧二:建立信任
分享進步
期望值與成長
領導的重視
有效的輔導技巧三:解決問題
提問與確定
澄清事實與障礙
確定一些焦點
有效的輔導技巧四:反饋
如何客觀地反饋和積極地回應
反饋的原則
反饋應注意的問題
有效的輔導技巧五:共同制定行動方案
如何使用GROW輔導模型
演練:輔導面對面
能力提升的三個臺階
銷售人員的心智模式訓練工程
以職業化為導向的培訓規劃
如何讓銷售新手“單飛”
“放單飛”前的系統訓練與測試
“老鳥”隨崗輔導的重要意義及內容
銷售動作的隨崗訓練程序和固化
如何保障“新鳥”愛上銷售
公司溝通平臺輔導
個別輔導
電話輔導
實際案例演練

第四單元:銷售人員績效差距分析與有效改善
被輔導者的實際工作觀察
工作協同分析
工作系統分析
聚焦問題和瓶頸
有效診斷
績效計劃制定
如何與銷售人員討論行動計劃
行動計劃要領
制定教練行動計劃 
績效溝通
績效改善的執行和跟進 
有效評估
績效面談要領
獲取下屬對績效的反思和檢討
發現與引領技術
有效建議讓下屬接受提升績效的行動方案
如何進行雙向承諾的可行行動方案執行 

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