【培訓對象】


【培訓收益】
如何形成專業的銷售分析和思考習慣 對不同大客戶的銷售技巧 如何掌握銷售的關鍵環節 專業的銷售溝通流程 銷售展示和說服技巧 建立客戶關系鏈的認同和支持 銷售職業化素養

第一單元：消費者行為特點與案例講解
消費者調研與企業持續發展
用新營銷思維來解決問題
營銷的本質—改變態度—改變行為
案例:請用魚骨圖列出您個人買服裝\家用電器\以及公司采購設備的流程和相關因數?
影響消費者行為的主要因素
生活方式分析
消費者市場及購買行為分析
消費者行為模型
消費者購買行為模式實質上是市場營銷刺激與消費者反應模式，即“刺激――反應”模式
消費者購買行為模式分析與決策?
案例分析與講解——中國空調市場消費行為研究與分析調查
質量、價格和服務主導消費者的購買行為
失實宣傳影響消費者信息獲取渠道選擇
品牌滿意度日立居首，品牌綜合競爭力海爾奪冠
綜合競爭力
消費者行為模式
消費者的理性消費決策習慣
消費者的感性消費決策習慣
牛奶消費行為學的概念分析

第二單元：消費者行為分析與個體決策
消費者透視-1
消費者行為學
人與環境
人是社會關系的動物
行為的動力
擁有物與延伸的自我
心理行為分析工具圖-1
消費行為總圖
消費者如何選擇洗發水的?
人是社會關系的動物
奶制品消費行為和態度研究
奶制品購買，誰說了算？
奶制品的角色
消費者如何看待奶制品的好處
不同奶制品類別常用者選擇奶制品時的考慮因素
消費者選擇奶制品時的考慮因素
消費者如何將奶制品分類？
消費者如何將奶制品分類？（續）
消費者的品牌使用特征
經常使用某個品牌的原因
消費者對常用品牌的滿意因素
成為消費者常用品牌的條件
品牌吸引消費者嘗試的原因
消費者轉換品牌的原因
幫助形成檔次感的因素
發現和啟示
不同的需求產生了不同的市場
具有不同特征的四個群體
從差異化市場的消費者認知看機會和挑戰
不同市場的產品競爭策略
消費者對奶制品種類延伸的看法
產品有吸引力的原因
產品吸引力一般的原因
奶制品種類延伸后對黑妹品牌的印象
小結
如何賣奶制品:消費者行為分析
如何分析消費者行為在消費者眼里，奶制品可以分為七個品種
消費者和喜之郎的奶制品分類標準的對比
參考消費者的奶制品分類標準，我們將發現嶄新的市場
產品線規劃及各產品發展方向
消費者行為影響策略
消費者行為分析與決策
消費者行為管理與品牌要素
消費者購買行為模型
動機模型
相關概念
動機的沖突類型
消費者透視
人對產品的認知與選擇
消費者認知方式
知識聯想網絡
消費者購買決策過程
購買行為類型
消費者購買行為
消費者信息集合
個人因素的決定作用
氣質的分類
氣質類型特征
購買動機的類型
知覺的選擇性

第三單元：消費者行為分析與家庭決策
人是社會關系的動物
家庭購買研究
家庭決策基本類型
本章要點
文化與習俗
文化差異
消費習俗
傳統節日
宗教因素的影響：宗教對消費者心理的影響表現
家庭影響消費心理
家庭生命周期
家庭收入
家庭消費計劃
家庭消費角色分工
購買決策過程

第四單元：消費者行為分析與社會性決策
人是社會關系的動物
與消費者行為相關的社會文化價值觀
消費心理和消費行為的研究
消費心理和行為的研究
對人際關系與消費心理與行為的研究
需求層次與消費行為的關系
動機理論-2
社會型人類的消費者心理
文化與消費行為的關系
影響消費者購買行為的主要因素
中國人的14項人格特質
《中國經營報》——《誰是天生購物狂》
北京：“粗線條”的穩健
廣州：贈品是選擇籌碼
上海：高性價比生活

第五單元：消費者行為分析與組織性決策
人是社會關系的動物
組織市場和購買行為分析
生產者市場和購買行為分析
生產者購買決策的參與者
生產者購買作購買決策時受一系列因素的影響

第六單元：消費者行為分析與企業營銷策劃
人是社會關系的動物
動機與知識體系
運用消費者洞察而產生的誘因
挖掘的方法
消費者行為理論與市場營銷
消費者產品知識的方法---目的鏈模型
工具性的價值和終極價值
方法----目的鏈的例子
產品分析與策略選擇
行為狀態與市場細分
動機與產品概念
需求貫穿產品發展的始終
需求的層級性
需求層級性的示例
宣傳（廣告）與行為學
宣傳與態度理論
態度改變的過程
有關一個對象的顯著信念與對此對象的態度之間的關系-1
記憶的特點
記憶建立的有效方法
學習的特點
知覺理論
對顏色的自動感知反應
區域營銷與文化
文化的非語言因素
文化營銷

第七單元：消費行為分析與客戶溝通界面
消費行為學與零售終端的銷量提升
消費行為學與品牌競爭力提升
消費行為學與短期促銷業績提升
總結 

國家注冊人力資源師、注冊律師

管理與營銷職業經理人15年資歷

中國渠道招商策劃與招商模式設計專家

工業品認證“PSS,CPS,NPS”版權課程開發者

清華大學總裁班、北大總裁班市場營銷講師

萬國(美國獨資）實業營銷團隊能力發展年度顧問（工業品企業）

樹人集團企業戰略管理顧問，營銷團隊顧問（工業品企業）

蒙牛區域營銷團隊發展顧問（消費品企業）

五菱營銷團隊年度訓練顧問（工業品企業）

青松建化年度營銷顧問和授課老師（工業制造業）

王邦實業經銷商發展與營銷團隊發展顧問（工業制造業）

【個人簡介】

曾在區域市場和全國市場操盤過以下品牌：寶潔品客、韓國農心、Cadbury Schweppes、比利時溫迪卡、\Singapore global等；擔任大客戶經理-4年、大區總監-3年、全國CMO-6年、CEO-3年。曾擔任原國家市場營銷經理資格認證課程開發首席導師；輔導的學員和帶領的下屬成為美國箭牌、大聯想、安莉芳等銷售冠軍和團隊領隊冠軍；專注于研究B2B營銷、金融產品營銷、快消品營銷、奢侈品營銷、服裝珠寶、鞋業、家紡、建材項目、現代農業業態產業鏈營銷等；在營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業生涯帶團隊最高人數 2738 人, 輔導全國特許經銷商 2446 家。至今帶領營銷團隊創建行業營銷業績第一；曾擔任蒙牛分銷團隊專業能力授課導師；萬國(美國獨資) 營銷團隊顧問及授課導師；五菱營銷團隊發展顧問和授課導師；長安集團營銷總經理專題輔導專家教練；

任朝彥老師職業生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強卡夫旗下）\Singapore global等企業大客戶經理、銷售經理、營銷總監、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區高級經理；P&G美國寶潔公司渠道系統運營商分銷經理；中國民企樹人集團CEO；天行健人力梯隊項目開發總裁與人力資源副總裁；

15年一線營銷研究和實踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實戰教練手冊》、《渠道規劃與經銷商管理手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務談判心理學》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐，曾組建研發團隊系統研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營和管理模式，在業務戰略、營銷、品牌、人力資源方面有系統的研究和實踐資歷。

任老師專長領域：市場營銷、品牌營銷、消費者心理和行為學|大客戶銷售技巧|經銷商素質提升|企業市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|職業經理人管理技能(目標管理/有效溝通/員工輔導)|職業經理人高效工作技能(時間管理/會議管理)|如何成為高績效的區域經理|專業銷售技巧|渠道與經銷商管理|等系列課程；

【客戶評價】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車營銷經理 王先生

通過兩天的學習，認清了營銷總監的職責，掌握了客戶管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營銷團隊很有收獲。

——江淮汽車營銷總監 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來一點都沒有枯燥感，而且內容非常實用。

——王邦實業營銷經理 萬總

任老師很專業、課程的內容生動、精彩，實用性也很強，把銷售流程化，很系統，感覺學到了以前沒有學到的知識。

——東莞供電 張經理

以前做的營銷類的培訓都很多，但大都是自己內部營銷的領導講，專業的老師真的水平很高 。這次培訓讓我們學到了很多，感悟到了很多，以后會多參加您的課程。

——中儲糧集團 李總監

今參加任朝彥老師《大客戶銷售技巧與項目化營銷》課程，獲益良多。課程內容充實豐富，切實符合我單位實際情況，任老師講課幽默風趣，理論與實戰結合，注重即時實操訓練，使我單位員工在服務技能和思想意識上有很大提升。

——快意電梯營銷總監 袁總

我們院這是第七次安排中層干部培養培訓班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場營銷》老師學員反饋不太好，這次專門安排了任老師的課程，沒想到這次學員反饋是相當的好，課程通俗易懂，案例豐富且實戰，非常實用的課程內容，真不饋是講過總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團培訓部 李主任

 

【視頻鏈接】

 

全方位客戶開發與與客戶關系深度營銷：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

銷售風險與應收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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