【培訓對象】


【培訓收益】
建立互聯網的渠道經營與管理理念； 清晰認識渠道對快消品企業營銷的重大作用； 能準確分析與判斷快消品企業渠道管理中的問題； 科學制定渠道發展策略和分銷效能； 合理劃分銷售區域與發展銷售網絡； 合理設計渠道結構； 掌握渠道管理的基本技巧； 有效改善渠道的業績與貢獻； 掌握發展地區經銷商的拓展個規劃； 有效激勵經銷商的積極性，提高經銷商的忠誠度； 通過渠道管理和經銷商激勵提升來提高營銷業績；

第一單元：互聯網時代新競爭環境下渠道營銷與渠道發展
1.互聯網時代營銷新思維
2.市場經濟下的生存法則
3.市場贏思維
4.營銷成功的關鍵要素
5.營銷的六個觀念轉型
6.什么樣的營銷思想決定銷售績效
7.營銷思維能解決銷售的關鍵問題
8.準----客戶需求分析力
9.穩----流程化銷售力
10.快----客戶滿意的成交力
11.久----客戶關系發展力
12.掌握客戶需求就掌握銷售主動權
13.客戶購買動機行為路徑圖
14.客戶購買行為學-AIDMAS
15.以客戶為中心的營銷行為學
16.營銷行為學的關鍵問題
17.總結：營銷不是“賣”，而是“買”
18.營銷競爭焦點轉移
19.企業競爭焦點：渠道分銷效能
20.快消品企業渠道模式的發展新趨勢
21.討論
22.快消品企業渠道管理中的普遍問題
23.快消品企業渠道管理的挑戰
24.渠道管理重心下移
25.伙伴關系管理
26.渠道管理區域細分化
27.渠道分銷的立體構成
28.客戶細分與渠道分銷滲透
29.渠道的定位與策略制定
30.案例分析

第二單元：渠道布局與結構規劃理解
1.提問:為什么快消品企業要通過渠道來銷售?
2.快消品企業的渠道功能
3.區域渠道市場的規劃
4.如何做渠道規劃
5.層級規劃
6.價格體系規劃
7.渠道成員發展規劃
8.渠道成員的分類
9.四個關鍵因素
10.客觀因素
11.以品牌為中心網絡構建的核心要素
12.以渠道為核心的銷售管控體系設計
13.基于區域市場地位和特征的渠道設計
14.案例分析:基于品牌的渠道管控模式

第三單元：有效的渠道發展與空白市場開發
1.我們為什么缺乏有效的渠道？
2.為什么要選擇和管理渠道？
3.空白市場構成原因
4.分析市場競爭格局
5.確定自己的競爭空間
6.如何制定市場開發計劃
7.市場開發的策略
8.核心客戶開發法
9.標桿客戶開發法
10.中心網絡開發法
11.下級客戶“托”開發法
12.甄選經銷商時常出現的問題
13.經銷商發展
14.客戶選擇（選擇優質客戶）
15.客戶選擇（流程）
16.客戶選擇（客戶評定程序）
17.客戶選擇《核心經銷商評定表》
18.選擇經銷商避免四個誤區
19.渠道考核
20.如何有效并針對性評估經銷商

第四單元：經銷商高績效管理
1.為什么要對經銷商進行管理？
2.經銷商管理的重要性
3.渠道成員的發展
4.如何與經銷商共同制定生意發展計劃：
5.市場導入期
6.基于市場覆蓋的計劃
7.基于終端優勢提升的計劃
8.市場成長期
9.基于品牌推廣差異性競爭計劃
10.基于市場開發和渠道細分的計劃
11.市場成熟期
12.基于提高產品貨架占有率的計劃
13.基于產品盈利促銷的計劃
14.經銷商管理的模式
15.經銷商管理系統的建立
16.渠道管理內容
17.如何贏得經銷商的尊重
18.新簽約經銷商最需要什么？
19.怎樣才能保證與經銷商的長久合作關系？
20.為什么要對經銷商進行激勵?
21.最有效的經銷商發展與管理策略
22.管理地區經銷商商的四字真經
23.經銷商有效管理——銷售計劃
24.管理——經銷商（銷售）評估
25.服務、管理的基本工作內容
26.服務、管理的基本工具
27.服務、管理的基本途徑
28.服務、管理的基本角色
29.拜訪和協同拜訪、步驟、行程計劃
30.服務、管理與銷售人員專業素養
31.衡量一個市場渠道的標準體系

第五單元: 渠道的高績效控制
1.可控渠道渠道的結構
2.渠道控制要素
3.渠道沖突的應對
4.渠道控制力的力量源泉
5.對渠道的控制力
6.渠道競爭力公式=資源+能力+品牌+技術+策略
7.控制渠道渠道的主要手段
8.渠道商控制渠道的主要手段
9.零售商控制渠道的主要手段
10.掌控銷售渠道
11.遠景、品牌、服務、終端、利益掌控

第六單元: 如何建立渠道商忠誠度
1.如何建立良好的客情提升經銷商客戶關系（客戶忠誠度）?
2.有多少種方式可以讓我們做客情？
3.建立良好客情要訣
4.建立良好客情的禁忌

第七單元: 如何提升渠道業績和銷售能力
1.觀念突圍
2.行動突圍
3.渠道競爭力公式
4.渠道合作的變革
5.做市場中的專家合作伙伴
6.建立專業的銷售渠道思維
7.確定目標，重點支持
8.持續發展
9.提高渠道競爭力
第八單元: 渠道實戰模擬演練
1.分組模擬演練
角色演練：如何與經銷商溝通？ 

國家注冊人力資源師、注冊律師

管理與營銷職業經理人15年資歷

中國渠道招商策劃與招商模式設計專家

工業品認證“PSS,CPS,NPS”版權課程開發者

清華大學總裁班、北大總裁班市場營銷講師

萬國(美國獨資）實業營銷團隊能力發展年度顧問（工業品企業）

樹人集團企業戰略管理顧問，營銷團隊顧問（工業品企業）

蒙牛區域營銷團隊發展顧問（消費品企業）

五菱營銷團隊年度訓練顧問（工業品企業）

青松建化年度營銷顧問和授課老師（工業制造業）

王邦實業經銷商發展與營銷團隊發展顧問（工業制造業）

【個人簡介】

曾在區域市場和全國市場操盤過以下品牌：寶潔品客、韓國農心、Cadbury Schweppes、比利時溫迪卡、\Singapore global等；擔任大客戶經理-4年、大區總監-3年、全國CMO-6年、CEO-3年。曾擔任原國家市場營銷經理資格認證課程開發首席導師；輔導的學員和帶領的下屬成為美國箭牌、大聯想、安莉芳等銷售冠軍和團隊領隊冠軍；專注于研究B2B營銷、金融產品營銷、快消品營銷、奢侈品營銷、服裝珠寶、鞋業、家紡、建材項目、現代農業業態產業鏈營銷等；在營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業生涯帶團隊最高人數 2738 人, 輔導全國特許經銷商 2446 家。至今帶領營銷團隊創建行業營銷業績第一；曾擔任蒙牛分銷團隊專業能力授課導師；萬國(美國獨資) 營銷團隊顧問及授課導師；五菱營銷團隊發展顧問和授課導師；長安集團營銷總經理專題輔導專家教練；

任朝彥老師職業生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強卡夫旗下）\Singapore global等企業大客戶經理、銷售經理、營銷總監、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區高級經理；P&G美國寶潔公司渠道系統運營商分銷經理；中國民企樹人集團CEO；天行健人力梯隊項目開發總裁與人力資源副總裁；

15年一線營銷研究和實踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實戰教練手冊》、《渠道規劃與經銷商管理手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務談判心理學》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐，曾組建研發團隊系統研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營和管理模式，在業務戰略、營銷、品牌、人力資源方面有系統的研究和實踐資歷。

任老師專長領域：市場營銷、品牌營銷、消費者心理和行為學|大客戶銷售技巧|經銷商素質提升|企業市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|職業經理人管理技能(目標管理/有效溝通/員工輔導)|職業經理人高效工作技能(時間管理/會議管理)|如何成為高績效的區域經理|專業銷售技巧|渠道與經銷商管理|等系列課程；

【客戶評價】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車營銷經理 王先生

通過兩天的學習，認清了營銷總監的職責，掌握了客戶管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營銷團隊很有收獲。

——江淮汽車營銷總監 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來一點都沒有枯燥感，而且內容非常實用。

——王邦實業營銷經理 萬總

任老師很專業、課程的內容生動、精彩，實用性也很強，把銷售流程化，很系統，感覺學到了以前沒有學到的知識。

——東莞供電 張經理

以前做的營銷類的培訓都很多，但大都是自己內部營銷的領導講，專業的老師真的水平很高 。這次培訓讓我們學到了很多，感悟到了很多，以后會多參加您的課程。

——中儲糧集團 李總監

今參加任朝彥老師《大客戶銷售技巧與項目化營銷》課程，獲益良多。課程內容充實豐富，切實符合我單位實際情況，任老師講課幽默風趣，理論與實戰結合，注重即時實操訓練，使我單位員工在服務技能和思想意識上有很大提升。

——快意電梯營銷總監 袁總

我們院這是第七次安排中層干部培養培訓班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場營銷》老師學員反饋不太好，這次專門安排了任老師的課程，沒想到這次學員反饋是相當的好，課程通俗易懂，案例豐富且實戰，非常實用的課程內容，真不饋是講過總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團培訓部 李主任

 

【視頻鏈接】

 

全方位客戶開發與與客戶關系深度營銷：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

銷售風險與應收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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