【培訓對象】


【培訓收益】
如何形成專業的銷售分析和思考習慣 對不同類型終端客戶的營銷策略 如何掌握終端客戶銷售與客戶關系管理的關鍵環節 專業的終端銷售溝通流程 銷售的呈現與客戶影響力 建立客戶關系鏈的認同和支持

第一單元：精準化終端客戶銷售與客戶長期績效
企業在終端資源發展和拓展的重要性
嬰幼童產品終端的變化
零售終端的客戶競爭環境與客戶認知
嬰幼童產品零售客戶的特點
嬰幼童產品零售客戶需求與客戶發展
我們在賣什么-價值思考
產品的差異性表現
你賣的是價值,而不是產品     
客戶的關注點
第二單元：了解終端客戶與建立客戶分析系統
客戶認知
營銷元素分析
誰是我們的客戶
客戶的決策過程
客戶在購買中的考慮因素
客戶現狀分析
客戶需要我們提供什么
客戶的價值評估系統
第三單元：客戶銷售與客戶關系管理的三個“功課”
一課、客戶分析與客戶發展
客戶分析關鍵要素
如何有效確定客戶需求
評估和篩選準客戶
二課、如何做好售前準備
掌握全面的“知識包”
制定充分的策略計劃
有效的準備流程
營銷前的四個影響力設計
三課、如何有效接觸客戶
分析客戶的組織特性
梳理客戶內部關系
尋找關系“按鈕”
準確確定客戶關系中的“角色”
定位客戶角色與關系發展計劃
如何影響客戶對您的態度
如何讓客戶對您產生期待和興趣
第四單元：掌控客戶成交的三個“推進”
一推進：專業的推薦吸引客戶
產品推介的方法
產品推介的技巧
產品演示的要點
解決客戶的異議
二推進：如何成功打動客戶的“需要鍵”
說服客戶的原則
說服客戶的策略
說服客戶的步驟
說服客戶的技巧
說服各類型客戶
分析不同客戶的人際發展類型
三推進：如何解決銷售障礙
解決障礙的原則
解決障礙的策略
解決障礙的方法
解決各類障礙的方法
第五單元：有效的雙贏談判技巧
雙贏思維—成功談判 、
商務談判的程度程序
商務談判的形式
第五單元：雙贏談判的階段與過程
談判雙方及立場的了解
SWOT 分析（實力、時間和信息）
提出比你想要得到得更多的要求
規劃談判策略
運用策劃工具進行談判前的準備
談判前的自檢
確定談判目標
談判的結構
創造談判氣氛
探索巧妙提問階段
第六單元：談判過程的主動權
價格不起主導作用，至關重要的是價值！
演練創造良好的報價時機；
精心“打扮”價格。
面對兇狠的壓價，運用理性談判絕招化解僵局。
掌握“欺騙者”承受的壓力點和利益點；
發現謊言破綻；
訓練：案例學習、角色扮演、分析及演練。
第七單元：談判過程的主動權有效結果掌控
實戰商務談判技巧演練
無從拒絕
隔離談判法
利益焦點法
多種選擇方案法
原則談判法
反擊法
柔道談判法
克制詭計談判法
商務談判的結束階段與合同簽定
結束談判
如何順利地進行合同的簽定
第八單元：零售終端客戶的有效銷售管理
為什么要對終端零售商進行管理？
終端零售商管理的重要性
終端網絡成員的發展
終端零售商管理的模式
終端零售商管理系統的建立
零售客戶管理內容
如何贏得終端零售商的尊重
新簽約終端零售商最需要什么？
怎樣才能保證與終端零售商的長久合作關系？
為什么要對終端零售商進行激勵?
最有效的終端零售商發展與管理策略
管理地區終端零售商商的四字真經
終端零售商有效管理——銷售計劃
管理——終端零售商（銷售）評估
服務、管理的基本工作內容
服務、管理的基本工具
服務、管理的基本途徑
服務、管理的基本角色
拜訪和協同拜訪、步驟、行程計劃
服務、管理——樹立你的專業形象
衡量一個終端零售商的市場、銷售是否做得好的標準
第九單元：如何通過細節服務推進零售渠道客戶關系
如何做好客戶的優質服務
處理客戶不滿的原則和技巧
客戶忠誠度
保持客戶忠誠度的要素
客戶價值方程式
創造性服務思考
 構建全面的客戶服務系統 
客戶關系管理12項策略 

國家注冊人力資源師、注冊律師

管理與營銷職業經理人15年資歷

中國渠道招商策劃與招商模式設計專家

工業品認證“PSS,CPS,NPS”版權課程開發者

清華大學總裁班、北大總裁班市場營銷講師

萬國(美國獨資）實業營銷團隊能力發展年度顧問（工業品企業）

樹人集團企業戰略管理顧問，營銷團隊顧問（工業品企業）

蒙牛區域營銷團隊發展顧問（消費品企業）

五菱營銷團隊年度訓練顧問（工業品企業）

青松建化年度營銷顧問和授課老師（工業制造業）

王邦實業經銷商發展與營銷團隊發展顧問（工業制造業）

【個人簡介】

曾在區域市場和全國市場操盤過以下品牌：寶潔品客、韓國農心、Cadbury Schweppes、比利時溫迪卡、\Singapore global等；擔任大客戶經理-4年、大區總監-3年、全國CMO-6年、CEO-3年。曾擔任原國家市場營銷經理資格認證課程開發首席導師；輔導的學員和帶領的下屬成為美國箭牌、大聯想、安莉芳等銷售冠軍和團隊領隊冠軍；專注于研究B2B營銷、金融產品營銷、快消品營銷、奢侈品營銷、服裝珠寶、鞋業、家紡、建材項目、現代農業業態產業鏈營銷等；在營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業生涯帶團隊最高人數 2738 人, 輔導全國特許經銷商 2446 家。至今帶領營銷團隊創建行業營銷業績第一；曾擔任蒙牛分銷團隊專業能力授課導師；萬國(美國獨資) 營銷團隊顧問及授課導師；五菱營銷團隊發展顧問和授課導師；長安集團營銷總經理專題輔導專家教練；

任朝彥老師職業生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強卡夫旗下）\Singapore global等企業大客戶經理、銷售經理、營銷總監、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區高級經理；P&G美國寶潔公司渠道系統運營商分銷經理；中國民企樹人集團CEO；天行健人力梯隊項目開發總裁與人力資源副總裁；

15年一線營銷研究和實踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實戰教練手冊》、《渠道規劃與經銷商管理手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務談判心理學》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐，曾組建研發團隊系統研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營和管理模式，在業務戰略、營銷、品牌、人力資源方面有系統的研究和實踐資歷。

任老師專長領域：市場營銷、品牌營銷、消費者心理和行為學|大客戶銷售技巧|經銷商素質提升|企業市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|職業經理人管理技能(目標管理/有效溝通/員工輔導)|職業經理人高效工作技能(時間管理/會議管理)|如何成為高績效的區域經理|專業銷售技巧|渠道與經銷商管理|等系列課程；

【客戶評價】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車營銷經理 王先生

通過兩天的學習，認清了營銷總監的職責，掌握了客戶管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營銷團隊很有收獲。

——江淮汽車營銷總監 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來一點都沒有枯燥感，而且內容非常實用。

——王邦實業營銷經理 萬總

任老師很專業、課程的內容生動、精彩，實用性也很強，把銷售流程化，很系統，感覺學到了以前沒有學到的知識。

——東莞供電 張經理

以前做的營銷類的培訓都很多，但大都是自己內部營銷的領導講，專業的老師真的水平很高 。這次培訓讓我們學到了很多，感悟到了很多，以后會多參加您的課程。

——中儲糧集團 李總監

今參加任朝彥老師《大客戶銷售技巧與項目化營銷》課程，獲益良多。課程內容充實豐富，切實符合我單位實際情況，任老師講課幽默風趣，理論與實戰結合，注重即時實操訓練，使我單位員工在服務技能和思想意識上有很大提升。

——快意電梯營銷總監 袁總

我們院這是第七次安排中層干部培養培訓班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場營銷》老師學員反饋不太好，這次專門安排了任老師的課程，沒想到這次學員反饋是相當的好，課程通俗易懂，案例豐富且實戰，非常實用的課程內容，真不饋是講過總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團培訓部 李主任

 

【視頻鏈接】

 

全方位客戶開發與與客戶關系深度營銷：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

銷售風險與應收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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