【培訓對象】
政企線客戶經理

【培訓收益】
提升客戶經理拓展物聯網to C/B客戶的營銷能力，使客戶經理能夠通過產品功能話術滿足客戶的實際使用需求，推動物聯網產品的快速滲透，奠定物聯網市場大發展基礎。

課程大綱
第一模塊 物聯網基礎知識
從你身邊的物聯網應用說起
一、物聯網的起源和發展
物聯網的定義
物聯網的特征
全面感知
可靠傳輸
智能處理
二、物聯網的層次構架
感知層：
條形碼、一維碼和二維碼
電子標簽RFID
傳感器：人類五官的延伸
傳輸層：
NB-IOT窄帶協議
5G傳輸協議
應用層
行業市場：智慧城市、工業制造、車聯網
公共市場：自然災害監測、環境監測、停車場監測
個人和家庭市場：智能家庭、醫療護理、生活娛樂
三、物聯網三大業務板塊
智能通道型（M2M卡）
物聯網終端（模組）
物聯網應用（硬件終端）
四、運營商物聯網發展定位
提供管道
產業鏈集成
整合服務
第二模塊 重點業務拆解介紹
功能應用
應用場景
目標客戶
資費及優惠
第三模塊 物聯網產品營銷技巧（模擬演練）
一、目標客戶選擇
政企單位客戶
三方合作單位
個人零售客戶
二、客情關系建立
客戶單位組織架構
客戶物聯網業務需求
客情關系建立
三、客戶拜訪
了解現狀
業務流程診斷
摸查決策流程
痛點診斷
四、產品介紹
CFABE產品介紹
營銷話術提煉
案例化
通俗化
場景化
五、合作共贏
消除顧慮
呈現優勢
商務報價
實施維護 

原中國電信集團級內訓師
華為大學特約講師
國際ICF教練式認證培訓師
田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權導師
《顧問式營銷》©訓練營講師
《銷售羅盤》®、《信任五環》®、《規劃羅盤》®
授權導師
《結構性思維》®、《高績效團隊教練》®等
課程認證講師
國際PMP項目管理專家，國際ITIL認證專家
江蘇省政府采購中心專家、評委
德博諾（中國）思維訓練校園認證講師
阿里云ACP認證

專業背景
吉林大學計算機與通信專業工學士，南京理工大學MBA。曾任職中國電信省公司行業信息化營銷總監，工作經歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發、互聯網技術工作，2000年轉做大客戶營銷和行業信息化支撐。曾在中國電信集團、省級、市級三級單位工作過，從事技術、營銷、市場策劃和培訓工作，業務精湛，行業經驗豐富，深刻了解互聯網行業發展情況，洞察通信行業發展趨勢，并有獨到的見解和遠見卓識。
2007年開始兼職內部培訓，2009年獲聘集團級內訓師，并于2010年在中國電信學院專職從事大客戶銷售培訓管理一年。培訓范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業銷售、行業信息化營銷及解決化方案呈現、創新營銷以及項目管理培訓等。其中獨立開發的招投標務實課程被選為中國電信集團標準化課程。
馮老師授課之余，認真學習、鉆研運營商各項業務和產品，通過快速迭代舉一反三，擅長將復雜深奧的專業知識顯性化、生動化，讓學員一聽就懂，一用就會。馮老師在授課過程中，大量引用親身實戰的運營商營銷案例，接地氣、有實效，解惑答疑，能快速引發學員思考、感悟。深受培訓單位和學員的高度認可。

品牌課程
一、營銷能力類：
1、基于項目管理的DICT大單銷售管理與運作（高級客戶經理）（2天）
2、DICT/創新業務營銷能力提升及實戰輔導培訓（中級客戶經理）（2+3天）
3、DICT項目場景化實戰訓練工作坊（3-4天）
4、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）
5、《信任五環》®客戶經理拜訪能力提升培訓（2天）
二、創新產品類：
1、5G業務知識及商業模式創新培訓（1-2天）
2、云計算（IDC）業務知識及營銷實戰培訓（1+3天）
3、物聯網業務及營銷能力提升實戰培訓（1+3天）
三、綜合技能類：
1、信息化項目解決方案制作及呈現技巧（2天）
2、ICT招投標務實及商務應對策略（1-2天）
3、商務談判策略（1天）
4、項目管理成功之道（1-3天）

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